Konversionsrate optimieren: Weniger Absprung, mehr Kunden
Sobald Sie potentielle Kunden auf Ihre Website und Ihre Angebote aufmerksam gemacht haben, ist die Arbeit noch nicht vorbei. Sie müssen es als finalen Schritt noch schaffen, Interessenten zu Kunden zu konvertieren. Dies heißt Konversionsrate.
Lesen Sie hier mehr über die wichtigsten sieben Schritte, die zu beachten sind, um die Konversionsrate auf Ihrer Website zu optimieren und so langfristig erfolgreich zu werden.
1. Mit Ladezeit + Technik die Konversionsrate optimieren
Je länger der Kunde warten muss, bis die Website reagiert, desto eher wird er den gesamten Kaufprozess abbrechen. Viel Zeit bleibt Ihnen nicht, denn nach 3 Sekunden verlieren Kunden im Durchschnitt ihre Geduld. Überprüfen Sie also regelmäßig die Ladezeit Ihrer Website.
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Unser Tipp: am besten mit drei Tools messen für einen soliden Mittelwert.
Zudem sollten keine technischen Probleme das Erlebnis auf Ihrer Website trüben. Jeder Schritt sollte immer einwandfrei ablaufen und nicht zu einer Fehlermeldung führen. Achten Sie zum Beispiel auch darauf, dass Ihre Website responsiv ist.
Dies sind die ersten Schritte, die Sie beachten müssen, um Ihre Konversionsrate zu optimieren.
Achtung: Treten hier Probleme auf, brechen 21% der Interessenten den Kauf ab.
2. Übersichtlichkeit und Einzigartigkeit
Das A und O auf Ihrer Website sollte Übersichtlichkeit sein. Wahrscheinlich kennen Sie es selbst, dass Sie nach ein paar gescheiterten Versuchen das gewünschte Produkt zu finden, genervt aufgeben – schließlich gibt es ja noch genügend Websites, auf denen ähnliche Produkte angeboten werden…
Sorgen Sie mit einem cleanen Layout dafür, dass der Kunde schnell wahrnimmt, was es auf Ihrer Seite alles gibt. Damit der Kunde diesen letzten Gedanken, zur Konkurrenz zu wechseln, gar nicht erst entwickelt, sollten Sie auf Ihrer Website kurz und knackig schreiben, was Sie besonders macht und wieso Ihre Produkte besser sind, als die der Konkurrenz. Dieser einfache Schritt hilft effizient dabei, die Konversionsrate zu optimieren.
Zudem sollte Ihre Website einzigartig sein, so dass der Kunde sie sofort wiedererkennt. Einzigartigkeit können Sie mit einem bestimmten Design oder einer bestimmten Farbe, die sich durch Ihren gesamten Webauftritt zieht, erzeugen. Denken Sie nur an das Magenta der Telekom. Selbst wenn Sie nur diese Farbe sehen, erkennen Sie das Unternehmen wieder.
Tipp: Das interessanteste Produkt sollten Sie im Idealfall links oben auf der Website platzieren, da dies der erste Kontaktpunkt ist, auf den die Augen des Kunden beim Öffnen der Website wandern. Sorgen Sie auch dafür, dass dort fesselnde Überschriften zu finden sind.
Achtung: Viele Onlineshops folgen einem bestimmten Muster. Links auf der Seite gibt es eine Navigationsleiste, oben rechts auf der Seite befindet sich das Bestellformular mit dem kleinen Symbol des Einkaufswagens. Ändern Sie dieses Muster in Ihrem Shop nicht. Dies verwirrt den Kunden und sorgt zu höheren Abbruchsraten, was Ihre Konversionsrate schadet.
3. Das Produkt / die Dienstleistung
Da der Kunde Ihr Produkt nicht mehr real anfassen kann, sollten Sie ihm einen guten Eindruck von diesem bieten, um die Konversionsrate zu optimieren:
- Fassen Sie die wichtigsten Produkteigenschaften zusammen und
- platzieren Sie diese (am besten im knackigen Listenformat) direkt unterhalb des Bildes des Produktes.
- Hilfreich ist es dabei, wenn es Bilder aus verschiedenen Perspektiven gibt, da das Produkt so greifbarer wird.
- Um einen noch besseren Eindruck des Produktes zu erhalten, sollte die Möglichkeit bestehen, die Bilder heran zu zoomen.
- Beschreiben Sie zudem haptische Merkmale des Produktes.
- Sorgen Sie auch dafür, dass zuerst die wichtigsten und allgemeinen Merkmale des Produktes ganz oben aufgelistet werden.
- Weitere, eher spezialisierte Merkmale sollten Sie in einer „weiterlesen“-Leiste erwähnen. Dies sorgt dafür, dass alle Merkmale des Produktes einwandfrei geklärt werden und dennoch Übersichtlichkeit bewahrt wird.
Tipp: „Nutzer, die dieses Produkt angesehen haben, kauften auch…“ – Dieser kleine Trick hilft es Ihnen eventuell weitere Produkte aus Ihrem Sortiment zu verkaufen und erleichtert dem Kunden zudem den Suchprozess, sollte er ein solches Produkt wirklich suchen.
Achtung: Ist Ihr Produkt nicht ausreichend beschrieben, da wesentliche Informationen fehlen, brechen 15% der Interessenten den Kauf ab.
Zusatztipp: Zudem können Sie kleine (Video-)Anleitungen zu Ihrem Produkt erstellen, so dass der Kunde gerade bei komplizierten Produkten sofort weiß, wie er mit diesen umgehen muss.
Und wenn es sich jetzt um eine Dienstleistung handelt?
Im Prinzip gelten hier die gleichen Regeln. Auch eine Dienstleistung lässt sich grafisch darstellen, mit Kernmerkmalen und Spezialinformationen beschreiben.
Bieten Sie Ihre Dienstleistung an wie ein Produkt. Ob Webdesign, Textarbeiten, Beratung, Coaching, Training… Erfolgreicher im Onlinemarketing ist es, wenn Sie Pakete schnüren und diese „Standards“ auf Ihrer Website anbieten statt über reine Stundensätze und „individuelle Anfragen“ sich online zu vermarkten.
Hier ein Beispiel aus unserer Praxis…
„Erwähne möglichst keine Stundensätze, es sei denn, für das entsprechende Projekt wird dies speziell verlangt. Präsentiere deine Dienstleistung vielmehr wie ein Produkt, mit einem ganz konkreten Preis. Schließlich stellt auch niemand die Frage, wie viel Stunden Arbeit in einem Fernseher oder einem Auto stecken. Formuliere deshalb lieber so konkret wie möglich den Leistungsumfang und den Nutzen deiner Dienstleistung. (…) Am Ende sind die Kosten für den Kunden in den allermeisten Fällen die gleichen, aber psychologisch vermeidest du negative Assoziation und unnötige Diskussionen um die Höhe und Anzahl der Stundensätze.“ (Quelle: https://de.godaddy.com/blog/dienstleistungen-anbieten/)
Ähnlich formulieren es auch Annja Weinberger, die jahrelange Erfahrung damit hat, ihr eigene Dienstleistung online zu vermarkten:
„Hier meine 7 wichtigsten Tipps, wie Sie Unsichtbares sichtbar machen:
- Erklären Sie den Prozess, also sämtliche Arbeitsschritte Ihrer Dienstleistung. Für Sie wird es selbstverständlich sein, was „Strategie-Beratung“ oder „Website-Programmierung“ bedeutet – für potenzielle Kunden meistens nicht.
- Informieren Sie über die angestrebten Resultate, also den Nutzen für Ihre Kunden. Was lernen, steigern, reduzieren, entdecken, erhalten … Ihre Kunden?
- Schildern Sie Ihre Arbeitsweise und Philosophie. Geben Sie Garantien und Boni? (…)
- Stellen Sie Ihre Person vor. Mit Foto und Ihren Kompetenzen. Dienstleistungen werden meist „face to face“ geleistet. (…)
- Schreiben Sie bildhaft, statt nur abstrakte Definitionen zu liefern. Bitte nicht: „Wir bieten qualifizierte, professionelle Beratung“. (…)
- „Verkaufen“ Sie Ihr Honorar. Sie können es z. B. mit anderen Leistungen vergleichen. (…)
- Fügen Sie Ihrer Dienstleistung etwas Greifbares hinzu. Vielleicht ein Foto, ein Skript.“
(Quelle: http://www.viva-akquise.de/7-tipps-wie-sie-ihre-dienstleistungen-leichter-verkaufen/)
Weitere Tipps zum Thema Dienstleistungen online verkaufen:
https://www.kundengewinnung-im-internet.com/dienstleistungen-verkaufen/
https://www.kundengewinnung-im-internet.com/vermarktung-von-dienstleistungen/
4. Vertrauen
Würden Sie in einem dunklen Hinterhof von einem suspekt aussehenden Menschen etwas kaufen? Nein? Wir auch nicht. Wieso wir dies erwähnen hat einen einfachen Grund – online erkennen Sie nicht, wer Ihnen etwas verkaufen möchte.
Online reichen kleine Signale aus, um Vertrauen zu erzeugen oder um dieses vollkommen zu zerstören:
- Da Konsumenten sensible Details, wie Kontodaten und Ihre Kontaktdaten angeben, reagieren diese besonders sensibel darauf, ob die Website SSL (Secure Sockets Layer) verschlüsselt ist. Zeigen Sie die Verschlüsselung mit einem Vorhängeschloss als Symbol. Mehr zum Thema SSL…
- Zudem unterstützen Garantien, portofreie Retoure, die Möglichkeit aus diversen Zahloptionen auszuwählen und Gütesiegel, wie Trusted Shops das Vertrauen. Bauen Sie diese ruhig auf Ihrer Website ein.
- Auch Ihr Markenlogo oder eine kurze Vorstellung Ihrer Person schafft Vertrauen und kann so die Konversionsrate optimieren.
- Zudem sollten Sie Markenlogos bekannter Partner (Versanddienstleiser oder Zahlungsprovidern) auf Ihrer Seite platzieren. Kennt der Kunde diese, überträgt er das Vertrauen auf Sie, selbst wenn er Sie nicht kennt.
- Kundenbewertungen und Kommentare schaffen weiteres Vertrauen in Sie als Onlineshop. Mehr Tipps zum Thema Kundenstimmen…
Stolperfalle: Man übersieht sie sehr leicht – Rechtschreibfehler. Zwar ist es meist nicht schlimm, sollte sich einmal ein Rechtschreibfehler im Alltag einschleichen, allerdings sind die Auswirkungen im Onlineauftritt enorm. Entdeckt ein Interessent einen Rechtschreibfehler auf der Seite, setzt er dies mit mangelnder Sorgfalt und Nachlässigkeit in Verbindung und überträgt dies auch auf Ihre Produkte.
Praxisbeispiel:
Die Website Zeitzuleben.de bietet Onlinekurse zu verschiedenen persönlichen Themen an. In diesem Onlineskurs-Verkaufseiten-Beispiel sehen Sie sehr schön, wie sie drei verschiedene Vertrauenselemente integrieren:
Geld-zurück-Garantie:
Kundenbewertungen:
Kundenstimmen:
5. Einfachheit
Wenn sich ein Kunde durch Ihre Seite klickt, sollte dies ohne lange Wartezeiten oder Störungen vonstattengehen. Dafür helfen übersichtliche Navigationsleisten, damit der Nutzer schnell das Objekt der Begierde findet. Je leichter er an sein Ziel gelangt, desto zufriedener ist er und desto eher wird er das Produkt kaufen.
Dabei unterstützen auch Call-to-Action-Buttons, da Sie den Blick sofort auf ein Feld lenken, auf dem eine Aktion durchgeführt werden kann.
Am besten lassen Sie mal drei „Test-Kunden“ durch Ihre Website stöbern mit einem bestimmten Kaufauftrag und schauen diesen dabei über die Schulter: Was finden sie schnell? Was finden sie nicht? Was fehlt ihnen eventuell noch, um wirklich zuzuschlagen?…
6. Schnelligkeit
Jeder weitere Klick, den ein Kunde bis zum Kaufabschluss durchführen muss, erhöht das Risiko des Kaufabbruches. Der Kunde sollte maximal 5 Schritte bis zum Kaufabschluss durchlaufen. Überprüfen Sie Ihren Websiteaufbau dementsprechend. Dauert es den Kunden zu lange, brechen 23% den Kauf ab.
7. Minimalismus
Bieten Sie Ihren Kunden beim Kaufabschluss zwei Optionen an: Kaufabschluss mit Registrierung und einen Kaufabschluss ohne Registrierung. Nicht jeder Kunde möchte all seine Daten preisgeben. Ist er genötigt sich zu registrieren, kann es geschehen, dass auch hier der Kauf abgebrochen wird.
Hat der Kunde Ihr Produkt nun endlich gekauft, sollten Sie ihm unverzüglich eine Bestätigungsemail zukommen lassen und ihn über alle weiteren Schritte per Email informieren. Auch dies schafft Vertrauen und Sicherheit.
Fragen Sie beim Kauf ohne Registrierung zudem nur die wichtigsten Daten, wie Name, Postadresse, Bezahldaten und Emailadresse ab. Die Postadresse selbst sollten Sie zudem nur abfragen, wenn Sie ein Gut zu dem Kunden verschicken.
Tipp: Möchten Sie, dass sich Kunden auf Ihrer Website registrieren, sollten Sie diesen die Vorteile einer Registrierung nennen. Dies steigert die Bereitschaft persönliche Daten preiszugeben. Erklären Sie bei manchen Daten zudem, wieso Sie diese von dem Kunden benötigen. Dies macht den Registrierungsprozess transparenter und verständlicher. Markieren Sie zudem alle Pflichtfelder, so sieht der Kunde schnell, was er wirklich ausfüllen muss.
Achtung: 39% der Interessenten brechen den Kauf ab, wenn Sie sich auf der Seite registrieren müssen.
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