Vermarktung von Dienstleistungen

Eine erfolgreiche Vermarktung ist schon eine Herausforderung – erst recht, wenn Sie Dienstleister sind. Sie verkaufen im Grunde die Katze im Sack und Ihr künftiger Kunde muss Ihnen vertrauen, dass da wirklich die Katze drin ist, die er sucht. Worauf es bei der Vermarktung von Dienstleistungen ankommt, welche Rolle Sie und Ihr Kunde spielen und wie Sie diesen Akt mit Bravour und Erfolg meistern, lesen Sie hier.

Vermarktung ist Vermarktung ist Vermarktung

Ob Sie nun ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten – zur Vermarktung brauchen Sie die Antwort auf eine elementare Frage:

Welches Defizit bei Ihrem Kunden gleicht das Produkt/die Dienstleistung aus bzw. welchen Mehrwert gewinnt der Kunde?

Oft gehen wir als Anbieter davon aus, was wir machen, gut können, worin wir Experten sind. Das ist ein wichtiger, aber nur der erste Teil der Gleichung. Was aber bringt es Ihrem künftigen Kunden, dass Sie Ausbildung x, Erfahrung y und Eigenschaft z haben?

Es gibt eine zauberhafte Fragenodyssee mit nur einer Frage, die Sie endlos stellen können: Wozu ist das gut?

Ein Beispiel:

Frau Meier ist freiberufliche Trainerin und kennt sich aus ihrer früheren Tätigkeit sehr gut mit der Führungstätigkeit in sozialen Organisationen aus. – Wozu ist das gut? – Sie weiß, was Führungskräfte in diesem Sektor beschäftigt. – Wozu ist das gut? – Sie kennt die Probleme und kann sich auf die Herausforderungen Ihrer Teilnehmer einstellen. – Wozu ist das gut? – Sie kann ihren Teilnehmern genau die Kompetenzen vermitteln, die diese brauchen. – Wozu ist das gut? – Die Teilnehmer werden gute Führungspersönlichkeiten. – Wozu ist das gut? – Die Teilnehmer können ihre Mitarbeiter dann optimal unterstützen, ihre Arbeit gut zu machen. – Wozu ist das gut? ….. usw.

Wie Sie sehen können: Je weiter man das Spiel mit der Frage „Wozu ist das gut?“ treibt, desto mehr entfaltet sich der Nutzen aus Kundensicht. Probieren Sie es doch aus – mit Ihrem Business.

Die Besonderheiten von Dienstleistungen

1. Ihr Kunde ist Teil des Aktes

Sie leisten als Dienstleister einen Dienst, einen Dienst an Ihrem Kunden. Und: Mit Ihrem Kunden – live und in Farbe. Ihre Leistung entsteht komplett oder überwiegend in der Interaktion mit den Menschen oder Unternehmen, für die Sie tätig sind. Letztendlich hängt die Qualität Ihrer Leistung von der Qualität Ihrer Kundenkommunikation, von der Qualität Ihrer Beziehung zu Ihren Kunden ab.

Also ist es ziemlich schlau, als Unternehmer möglichst viel über die eigene Zielgruppe zu wissen. Dazu finden Sie hier mehr Info >>

2. Dienstleistungen sind nicht lagerbar

Ja, das klingt profan, hat aber Auswirkungen auf Sie und Ihr Business. Wenn Sie Marmelade herstellen, ist es ziemlich egal, ob Sie das morgen 5.00 Uhr oder mittags 12.00 Uhr oder abends beim Fernsehen tun. Sie hätten die Wahl der Zeit, wann Sie Ihr Produkt, die leckere Mango-Erdbeer-Marmelade, herstellen. Sind Sie Berater oder Trainer oder Coach müssen Sie auf den Punkt genau fit und präsent und im Besitz aller (oder der meisten) Ihrer Fähigkeiten sein.

Zahlreiche Tipps für Ihr Selbstmanagement finden Sie hier >>

3. Sie geben ein Versprechen

Bei der Vermarktung Ihrer Marmelade könnten Sie sagen: Die Früchte sind freilaufend oder aus Bodenhaltung, von Hand geerntet, nur erwärmt und nicht gekocht, ohne Zucker…. Sie könnten also konkrete Eigenschaften benennen – und der Kunde kann an Ihrem Marktstand kosten, er hat also die Möglichkeit zu einer Kostprobe.

Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, können Sie „nur“ versprechen, was Sie tun. Da ist wieder die Katze im Vermarktungssack. Also braucht Ihr Kunde Vertrauen – in Sie und Ihre Leistungsfähigkeit. Wie gelingt Ihnen das?

7 +1 Tipp für die Vermarktung von Dienstleistungen

1. Zeigen Sie sich:

Ein Bild macht den Unterschied. Haben Sie auf Ihrer Website, auf Ihren Social-Media-Plattformen, in Broschüren und Flyern ein Bild von sich und Ihrem Team?

2. Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Sie kennenzulernen:

Was bewegt Sie, wie ist Ihre Geschichte, was liegt Ihnen am Herzen? Welche Informationen Sie preisgeben, was Sie von sich und Ihrem Unternehmen erzählen, was Sie betonen und wie Sie Ihre Kunden ansprechen, vermittelt für Interessenten einen sehr guten Eindruck davon, wer Sie sind und ob Sie zueinander passen.

3. Teilen Sie Ihr Wissen:

Seien Sie großzügig mit dem, was Sie wissen und können. Welche Informationen für Ihre künftigen Kunden sind dazu geeignet, einen Nutzen zu schaffen, Ihre Expertise zu unterstreichen und gleichzeitig das Interesse zu vertiefen – und damit den Verkaufsprozess einzuleiten?

4. Beschreiben Sie den Ablauf:

Nur die wenigsten von uns sind immer und überall so risikofreudig, dass wir uns blinden Auges auf etwas Neues einlassen. Helfen Sie Ihrem Kunden dabei, vorher ein Bild und ein Gefühl davon zu bekommen, wie es sein wird, wenn Sie für ihn eine Leistung erbringen. Beschreiben Sie, was Sie tun und wie Sie es tun. Ganz konkret.

5. Lassen Sie kostenfrei kosten:

Ein kostenfreies Webinar, eine Gratis-Checkliste, ein unentgeltliches Kennenlerngespräch, ein Vortrag, eine Leseprobe, ein Schnupper-Workshop, …

6. Punkten Sie mit Feedbacks:

Lassen Sie andere über Sie sprechen – nur Gutes natürlich. Durch ein Feedback von Kunden schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie haben überzeugende O-Töne von zufriedenen Kunden und erhalten gleichzeitig eine Rückmeldung zu Ihrer Wirkung und erfahren dadurch vielleicht ganz neue Aspekte Ihrer Einzigartigkeit.

7. Lieben Sie Ihren Dienst:

Wenn Sie mit Liebe und Leidenschaft das tun, was Sie tun wollen und geradezu müssen, werden Ihre Kunden das merken. Mehr Leidenschaft und Positionierung finden Sie hier >>

Finden Sie Worte, die bewegen und berühren, um Ihre Dienstleistung zu beschreiben.

Und die goldene Regel:

Benennen und beschreiben Sie den Nutzen aus Sicht Ihres Kunden. „Wenn Sie bei uns zur Beratung ´xy´ kommen, dann wissen und können Sie hinterher ´z´“.

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