Irrtümer und Mythen beim Dienstleistung verkaufen

Was ist die große Herausforderung beim Dienstleistung Verkaufen gegenüber dem Produktverkauf? Eine Dienstleistung kann man nicht anfassen, sie ist nicht greifbar. Der Kunde kann sich nicht direkt mit seinen eigenen Augen von ihr überzeugen.

Ich möchte einen kleinen (10 Sekunden) Versuch mit Ihnen unternehmen.
Sind Sie dabei?

Es dauert auch nicht lange.

Der Versuch:

Erklären Sie mir in 2 Sätzen, warum Sie Ihren Partner oder Ihr Kind lieben? 10 Sekunden…

Ok, zweite Runde: Sagen Sie mir, warum Sie Ihr Auto, Ihr Fahrrad oder Ihre Uhr toll finden?

Ist Ihnen die Beantwortung der letzten Frage leichter gefallen? Sie müssen sich keine Sorgen machen.

Wir haben 5 bis 8 Sinne – die Forscher sind sich da nicht so ganz einig. Sehen, Hören, Riechen, Tasten und Schmecken sind uns allen bekannt. Hinzu kommen die Wahrnehmung von Temperaturen, Bewegungen und unser Gleichgewichtssinn. Alles was wir wahrnehmen, empfangen wir über unsere Sinne.

Wenn Sie an Ihr Auto denken, fällt Ihnen ein, wie sich das Lenkrad anfühlt, wie die Sitze riechen oder wie es sich für Sie anfühlt, wenn Sie das Fahrzeug beschleunigen. Der Gedanke an das „Was“ steht in unmittelbarer Verbindung zu dem „Wie“.

Beim Dienstleistung Verkaufen sind nicht-vorhandene Sinneseindrücke das größte Problem!

Von einer Dienstleistung kann man sich nicht selbst überzeugen, wie bei einem Produkt. Damit ein Interessent trotzdem kauft, müssen die fehlenden Sinneseindrücke ersetzt werden. Wie können Kunden Vertrauen in eine Leistung gewinnen, die sie vorher nicht sehen und sich nicht von deren Qualität überzeugen können?

Wie Sie eine Dienstleistung auch online anbieten können, zeigen wir Ihnen hier…

Viele Unternehmer haben falsche Vorstellungen darüber, wie man das erreichen kann. Einige große Mythen und Irrtümer beim Dienstleistung Verkaufen habe ich hier einmal für Sie zusammengefasst.

Dienstleistung verkaufen: 5 Mythen und Irrtümer

1. Mythos: Es geht um Ihre Person beim Dienstleistung Verkaufen

Der Kunde möchte vor Auftragsvergabe möglichst sicher gehen, dass der Anbieter zuverlässig ist und sein Handwerk versteht. Vielen Selbständigen ist dies auch bewusst und sie wollen beweisen, dass sie gut sind.

Dabei ist nicht Ihre Kleidung, Vision oder tolle Formulierungen interessant. Fragen Sie sich besser, warum Ihre Kunden Ihnen zuhören sollten? Was ist relevant für den Kunden und seine Probleme? Gehen Sie konkret darauf ein, zeigen Sie Verständnis und bieten Sie Lösungen an – dann gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Neu-Kunden.

2. Mythos: Der Kunde will nicht, dass Sie ihm etwas verkaufen

Sie denken, Sie drängen sich einem Interessenten auf, wenn Sie versuchen ihm Ihre Dienstleistung zu verkaufen? Der Kunde ist auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem. Wenn Sie genau diese Lösung anbieten – super! Sagen Sie es ihm. Zeigen Sie dem Kunden, wie er einen echten Gewinn oder Vorteil aus Ihrer Dienstleistung ziehen kann. Was er davon hat.

3. Mythos: Der Kunde weiß ganz genau, was er will

Das ist meistens eher nicht der Fall. Ihr Kunde ist nicht der Experte, sondern Sie. Viele Kunden formulieren ihre Probleme nicht konkret. Vielleicht haben Sie schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht oder haben Angst, sich zu sehr vor Ihnen zu offenbaren. Versuchen Sie auf den Kunden einzugehen und dessen Problem wirklich zu erkennen, um ihm ein entsprechendes Angebot zu unterbreiten.

4. Mythos: Sie müssen jeden Kunden gewinnen

Immer wieder ärgert man sich über Kunden, die zum x-ten Mal ein Angebot anfordern und dann doch nicht kaufen. Ärgern Sie sich nicht darüber. Das zeigt oft nur, dass es nicht passt und es keinen gemeinsamen Nenner gibt. Wenn Sie diesen nicht finden, ist eine Zusammenarbeit ohnehin nicht ratsam.

5. Mythos: Eine Dienstleistung muss nicht so aufwendig dargestellt werden, wie ein Produkt

Sicher kennen Sie die Produkt-Videos von Apple. Aber auch andere Produkte werden mit hochwertigen Fotos und tollen Produktbeschreibungen erst richtig in Szene gesetzt. Hier kommt richtig viel Leidenschaft beim Kunden an. Sie bekommen die Besonderheit der Produkte vermittelt und ein bisschen dieser Besonderheit färbt beim Kauf sicher auch auf uns ab. Deswegen wollen wir das Produkt haben.

Sollten Sie dieses Prinzip auch anwenden, um Ihre Dienstleistung zu verkaufen? Ja, unbedingt! Denn auch ein noch so gutes Angebot, muss als dieses richtig verpackt werden. Die Vorstellung, dass ein gutes Angebot von ganz allein wirkt und neue Kunden generiert sollten Sie schnellstens über Bord werfen. Nutzen Sie hochwertige Bilder und sehr gute Beschreibungen, die vor allem den Mehrwert für den Kunden herausstellen und wie Ihre Dienstleistung dessen Problem löst.

Hier können Sie sich den Artikel “Irrtümer und Mythen beim Dienstleistung Verkaufen” auch direkt als PDF downloaden.

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