NLP im Verkauf: Strategien für mehr Erfolg als Unternehmer, Selbständiger und Verkäufer

Zu einem erfolgreichen Verkauf (und damit zum Unternehmenserfolg) gehört nicht nur ein gutes Produkt. Auch der Verkäufer und/oder Unternehmer selbst sollte gewisse Eigenschaften und Fähigkeiten besitzen, um seine Produkte an möglichst viele Kunden vertreiben zu können. Forscher beschäftigten sich bereits in den 70er Jahren mit diesen Fähigkeiten und entwickelten daraufhin ein Konzept der Kommunikation und Veränderung, das sogenannte NLP.

Viele der Kommunikationsstrategien und vor allem des Selbstmanagements lassen sich heute besonders gut auch auf Verkauf und Unternehmensführung übertragen. NLP im Verkauf…

Was ist eigentlich NLP?

NLP ist eine Abkürzung für Neurolinguistisches Programmieren.

Der Begriff Neuro bezeichnet hierbei die vielen Aspekte der Hirnforschung, also neuronale Prozesse, die in NLP integriert sind. Unsere Wahrnehmung wird durch das Nervensystem und unsere 5 Sinne gefiltert. Das heißt, jedes Verhalten wird über neuronale Prozesse gesteuert.

Ein weiteres wichtiges Thema im NLP ist natürlich die Linguistik, also Sprache. NLP ist ein Methoden-Pool, wo es selbstverständlich auch viel um Kommunikation sowie Kommunikationsmuster geht, welche unser Verhalten sprachlich codieren.

Der Begriff Programmieren bezieht sich wiederum darauf, dass der Mensch bereits seit seiner Kindheit bestimmte Verhaltens- und Denkweisen erlernt und beigebracht bekommt. Diese Verhaltens- und Denkweisen lassen sich allerdings durch gezielte Interventionen verändern, also „umprogrammieren“, zum Beispiel in konstruktives Denken und erwünschtes Verhalten. Wir sind also zu Veränderung fähig und nicht auf die Verhaltens- und Denkweisen beschränkt, die uns im Moment ausmachen.

Doch welchen Nutzen ermöglicht NLP im Verkauf?

Durch die Arbeit mit NLP im Verkauf erhöhen Sie Ihre Verkäuferkompetenz, Ihre Kommunikation, auch die zwischenmenschliche, sowie Ihre sozialen Kompetenzen. Viele Verkaufstrainings zielen lediglich darauf, einen Kunden im Endeffekt zu einem Kauf zu überzeugen. Ein Verkauf beginnt allerdings nicht erst bei der Unterzeichnung eines Vertrages, sondern schon sehr viel eher. Tatsächlich werden unsere Kaufentscheidungen besonders durch Emotionen bestimmt. Diese Emotionen gilt es zu erkennen. Dabei geht es weniger darum, diese einfach nur zu unterstützen, um dadurch den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, sondern darum, den Kunden wirklich zu verstehen und so besser beraten zu können. NLP ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden zu verstehen und damit auf ihre Bedürfnisse im Kauf einzugehen.

Der Ursprung des NLP

Das neurolinguistische Programmieren (NLP) wurde Anfang der 70er Jahre von John Grinder und Richard Bandler in den USA entwickelt. Es ist die Kunst und Wissenschaft von persönlichem Wachstum und erfolgreicher Kommunikation und Höchstleistungen. Es entstand als Grinder und Bandler erforschten, wie genau erfolgreiche Personen in unterschiedlichsten Bereichen ihre außergewöhnlichen Ergebnisse erzielten. Sie modellierten deren Kommunikationsfähigkeiten und gaben ihre Erkenntnisse schließlich durch Seminare weiter.

Diese speziellen Kommunikationsfähigkeiten können von jedem erlernt werden, um die eigene Wirksamkeit, persönlich wie auch beruflich, zu verbessern. Selbstverständlich benötigt es etwas Übung, um diese Fähigkeiten zu erlernen und aktiv anzuwenden.

Modelling: Man wendet NLP u.a. in Form von Beobachten und Nachahmen an. Das bedeutet also, dass wir uns andere Menschen betrachten und versuchen heraus zu finden, welche Eigenschaften oder Fähigkeiten sie besitzen, die wir selber auch gerne hätten. Zum Beispiel eine Person, die besonders kommunikativ oder stets positiv und gut gelaunt ist und deren positive Einstellung Sie gerne übernehmen würden. Solche Fähigkeiten lassen sich modellieren und im Anschluss auf Sie selbst oder andere übertragen. Genau das ist die eigentliche Idee hinter NLP. Dies lässt sich auch für erfolgreichen Verkauf anwenden. Dazu später mehr.

NLP – Ein Werkzeugkasten

Im Grunde können Sie NLP als einen kommunikativen und psychologischen Werkzeugkasten betrachten, aus dem Sie in vielen Situationen Ihres Lebens ein wertvolles Werkzeug nutzen können. Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick sagte passend dazu einmal: „Für jemanden der nur einen Hammer hat, ist jedes Problem ein Nagel.“ Wenn Ihnen also nur ein Hammer zur Verfügung steht, dann können Sie lediglich versuchen alle auftretenden Probleme mit Hammerschlägen zu lösen. NLP stellt Ihnen jedoch eine ganze Palette an „Werkzeugen“ als Problemlösungen zur Verfügung.

Es ist eine Art methodischer Werkzeugkoffer, mit dem Sie flexibel in verschiedensten Kommunikationssituationen agieren können. Es wird in Therapie und Unterricht aber auch Beratung, Coaching, Selbstmanagement und Business Verkauf, also jeder Form menschlicher Kommunikation, eingesetzt.

NLP im Verkauf: Was erfolgreiche Verkäufer / Unternehmer ausmacht

Als Unternehmer wünschen Sie sich viele Verkäufe und Umsätze für Ihr Unternehmen. Das Umsetzen dieser Wünsche ist jedoch nicht immer so einfach, wie man gerne hätte. Es gehört mehr als nur ein gutes Produkt dazu, um seine Angebote auch wirklich zu verkaufen. Besonders der Verkäufer als Person ist an dieser Stelle gefragt. Wir möchten Ihnen deswegen einige Eigenschaften vorstellen, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen.

Die Erforschung des Verkaufserfolges

Neil Rackham, ein Professor im professionellen Verkauf, erhielt Mitte der 80er Jahre von einem US-amerikanischen Drucker-Hersteller den Auftrag herauszufinden, warum nur ein kleiner Teil ihrer Verkäufer äußerst effektiv arbeitete und überdurchschnittliche Gewinne erzielte, während der Großteil der Verkäufer nur sehr schlecht und wenig erfolgreich arbeitete. Er sollte also herausfinden, was diese erfolgreichen Verkäufer anders machten als ihre Kollegen. Um diese Frage zu lösen begann Rackham genau diese Verkäufer zu modellieren. Sein Institut hat sie begleitet, beobachtet und über 35.000 Verkaufsgespräche aufgezeichnet. Heute belaufen sich die Aufnahmen sogar auf über 90.000, da die Studie auch später noch weitergeführt wurde. Anhand dieser Aufnahmen wurde anschließend versucht eben jene Spitzenqualitäten im Verkauf heraus zu arbeiten, um sie im Anschluss durch Seminare anderen Verkäufern zu vermitteln.

Wer ist ein Spitzenverkäufer?

Nach was genau wurde in dieser Studie also gesucht? Zuerst wurden die Spitzenverkäufer definiert. Es stellte sich heraus, dass lediglich 20% der Verkäufer in dieser Firma ganze 80% des Umsatzes erwirtschaftet haben. Das wiederum bedeutet, dass die restlichen 80% der Verkäufer nur 20% des Umsatzes ausmachten. Die Frage war also, was genau machen diese wenigen Verkäufer anders als ihre Kollegen? Was macht sie so erfolgreich?

Entscheidend für den Erfolg eines Spitzenverkäufers sind eher die persönlichen Merkmale als die kommunikativen Fähigkeiten. Natürlich werden bei Verkäufern oft besonders Fähigkeiten in der Kommunikation, etwa die Ausdrucksweise, geschult, der eigentlich wichtige Aspekt ist jedoch wie ihre Einstellung zu ihren Kunden, ihnen selbst, ihrem Geschäft und ihren Produkten ist.

Merkmale und Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers

Das Modelling ergab…

• Spitzenverkäufer sind fleißig, ausdauernd und zielorientiert. Für einen erfolgreichen Verkauf ist ein fester Blick auf Ziele wie Umsatz- und Betriebsziele sehr wichtig. Passend zu dieser Zielorientierung im Verkauf gibt es das Sprichwort „Einem Schiff ohne Ziel ist es egal woher der Wind weht“.
• Spitzenverkäufer managen und motivieren sich stets selbst, ein weiterer wichtiger Aspekt, besonders dann, wenn sie mit negativen Ergebnissen oder wenig Erfolg über einen längeren Zeitraum konfrontiert werden.
• Auch ist es sehr wichtig, aus erhaltenem Feedback zu lernen. Damit ist gemeint, dass wenn Sie als Verkäufer etwas tun, daraufhin auch Kritik oder Rückschläge erhalten. Wenn Sie ein Feedback zu Ihrer Arbeit bekommen, dann ist es das Wichtigste auf dieses Feedback einzugehen, daraus zu lernen und sich weiter zu entwickeln.
• Spitzenverkäufer müssen außerdem Verantwortung für sich selbst übernehmen, anstatt die Schuld bei anderen Personen oder Umständen (Politik oder Markt) zu suchen. Anstatt also Erklärungen oder Ausreden zu suchen wie etwa „der Kunde/Mitbewerber ist schuld“, ist es wichtig, dass sie die Dinge und Gegebenheiten so akzeptieren, wie sie sind und sich auf die Frage konzentrieren, was sie an dieser Stelle tun können um erfolgreich zu sein. Diese Eigenverantwortung ist ein sehr entscheidender Punkt.
• Um erfolgreich als Verkäufer tätig zu sein gehört natürlich auch ein gewisses Maß an Selbstbewusstsein dazu. Auch diese Eigenschaft, selbstbewusster mit Dingen und Situationen umzugehen, lässt sich erlernen und antrainieren. Wir reden hier jedoch nicht von Selbstbewusstsein im Sinne einer völligen Selbstüberschätzung, sondern der Fähigkeit, zu den Dingen zu stehen.
• Letztendlich ist auch der Glaube an sich selbst und den eigenen Erfolg ein sehr wichtiger Aspekt als Verkäufer: ab und zu inne halten, in das Innere hinein hören und sich fragen, wie geht es mir? Glauben Sie immer an sich und Ihren Erfolg? Natürlich hat jeder von uns einmal Zweifel, doch auch hier ist es wichtig zu wissen, wie Sie am besten mit diesen Zweifeln umgehen. Ein selbstbewusster Verkäufer traut sich auch an richtig große Geschäfte heran. Was ist Ihr Tages- und Stundensatz? An welche Firmen gehen Sie heran? Wenn Sie überzeugt von sich selbst und Ihren Dienstleistungen sind, dann sind Sie auch dazu bereit größere Geschäfte auszuprobieren.
• Erfolgreiche Verkäufer arbeiten außerdem gern beständig an ihrer Persönlichkeit (zum Beispiel durch NLP), wollen sich weiterentwickeln.
• Ein weiterer sehr wichtiger Punkt ist, dass er liebt was er tut. Das mag sich im ersten Moment ein wenig klischeehaft anhören, doch wenn Sie selbst nicht wirklich von dem, was Sie tun, überzeugt und begeistert sind, dann sollten Sie eventuell in Erwägung ziehen, ob es nicht einige Dinge gibt, die Sie an sich und Ihrer Situation ändern sollten.

Entscheidende Schritte zwischen Erfolg und Misserfolg

Wenn wir den letzten Abschnitt kurz zusammenfassen, dann ergibt sich folgende Quintessenz:

Um sich zu einem erfolgreichen Verkäufer (und damit auch Unternehmer) weiter zu entwickeln ist es also wichtig, dass Sie unter anderem eine positive Einstellung zu sich selbst, Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen entwickeln. Sie benötigen außerdem Ziele, die Sie unbedingt erreichen möchten, so dass Sie all Ihre Energie in das Erreichen dieser Ziele stecken, anstatt bei dem kleinsten Problem aufzugeben.

Das heißt:

Welche Faktoren bestimmen nun über Erfolg und Misserfolg im Verkauf und damit auch beim Umsatz? Die eigentlichen Probleme, mit denen Verkäufer häufig zu kämpfen haben, sind von persönlicherer Natur als Sie vielleicht denken mögen. Der letzte Abschnitt über die Modellierung erfolgreicher Verkäufer hat dies gezeigt.

Wir wollen daher im Folgenden einige dieser persönlichen Themen näher beleuchten…

Misserfolgs-Grund Nr. 1: Weiche Gründe sind weiche Wünsche

Es gibt drei bekannte Gründe für den Misserfolg unter Verkäufern.

Der erste ist, dass es nicht genügend verpflichtende Gründe dafür gibt, Erfolg zu haben wenn es schwierig wird, also nicht genügend Motivation. Eine passende Redensart dazu lautet: „Weiche Gründe sind weiche Wünsche.“

Als „weiche Gründe“ bezeichnet man beispielsweise die Vorsätze, die Sie sich am Neujahrstag stellen und die Sie in der Regel sowieso nicht einhalten werden, denn wenn Sie ein wirkliches Interesse daran hätten, hätten Sie diese Vorsätze schon viel eher umgesetzt. Wenn Sie etwas wirklich wollen, dann gibt es einen verpflichtenden Grund dafür. Wenn Sie sich nicht dem Erfolg verpflichten, wenn Sie nicht an etwas glauben, dann werden sie in der Regel bereits beim ersten Problem abbrechen.

Folgende Glaubenssatzkarte finden wir dafür passend:

Misserfolgs-Grund Nr. 2: „Ich bin nicht… gut genug“

Ein weiterer Grund für Misserfolg sind begrenzte Glaubenssysteme. Zum Beispiel wenn Sie der Meinung sind, dass etwas sowieso nicht funktionieren wird oder dass Sie nicht „gut genug“ sind um es zu schaffen.

Für den Erfolg im Verkauf ist eine positive Einstellung zu sich selbst, aber auch zu Ihrem Unternehmen und Ihren Dienstleistungen unabdingbar. Ein Mangel an Überzeugung wirkt sich auf Ihre Leistung im Verkauf aus und resultiert in niedrigeren Umsätzen. Es ist also notwendig, dass Sie von dem was Sie tun überzeugt sind.

Diese Karte passt hervorragend zum Thema Verkauf und Glaubenssätze:

Misserfolgs-Grund Nr. 3: Angst vor Ablehnung

Der dritte Grund ist die Unfähigkeit konsequent den eigenen Zustand zu managen, wenn es brenzlig wird. Wenn Sie also einmal eine Ablehnung erleben, wie gehen Sie damit um? Die meisten Menschen würden sich in diesem Falle schlecht fühlen, sich aus der Situation zurückziehen und es vermutlich auch nicht ein weiteres Mal probieren. Viele Menschen haben Angst vor Ablehnung und genau deswegen müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihren eigenen Zustand gut managen können.

Folgende Zitatekarte finden wir dazu sehr passend:

Glaubenssätze – Der Glaube versetzt Berge

Die letzten drei Misserfolgsgründe haben sehr viel mit unseren Glaubenssätzen zu tun. Dass, was wir glauben, wovor wir Angst haben und so weiter.

Typische Glaubenssätze können sein „mein Markt ist schwierig“ oder „mein Markt ist optimal“. Sie können der Überzeugung sein, dass Sie ein exzellentes Ausnahmeprodukt anbieten oder nur ein mittelmäßiges. Vielleicht sind Sie auch der Ansicht, dass Sie ein schlechter Verkäufer oder eher ein erfolgreicher Verkäufer sind und Spaß an Ihrer Arbeit haben. Vielleicht empfinden Sie ja Marketing und Verkauf als spannend und interessant oder als ein lästiges Übel. Eventuell haben Sie die Einstellung, dass Verkauf bedeutet jemandem etwas aufzuschwatzen (einer der häufigsten hinderlichen Glaubenssätze, der uns in diesem Zusammenhang begegnet). Oder Sie denken eher, dass Sie als Verkäufer, als Problemlöser fungieren.

All dies sind mögliche Glaubenssätze, die man im Bereich des Verkaufes haben kann. Wichtig dabei zu wissen ist, dass Ihre Einstellung zu sich selbst und zu dem, was Sie tun letzten Endes darüber entscheidet, wie erfolgreich Sie wirklich sein werden.

Fakt ist: hinderliche Glaubenssätze behindern Erfolg!

Eine Frage die Sie sich stellen sollten ist, was sind Ihre Glaubenssätze? Haben Sie eine positive oder negative Einstellung (zum Verkauf und Marketing)? Gibt es vielleicht etwas, das Sie an Ihren Ansichten über sich selbst oder Ihre Arbeit ändern wollen? Dazu später im Artikel mehr…

Ein Modell zur Veränderungsarbeit für erfolgreicheren Verkauf

Es gibt viele Möglichkeiten, um seine Umsätze und Verkäufe zu erhöhen. Hierzu möchten wir Ihnen ein kleines Modell vorstellen, welches Sie direkt für sich selbst, beruflich aber auch in vielen anderen Bereichen Ihres Lebens, anwenden können.

Die Dilts-Pyramide

Das Modell der sogenannten Dilts-Pyramide (von Robert Dilts aus den 80er Jahren) ist ein wichtiges Instrument zur Veränderungsarbeit und setzt sich zusammen aus diesen 6 Faktoren („logischen Ebenen“):

1. Umgebung
2. Verhalten
3. Fähigkeiten
4. Werte und Glaubenssätze
5. Identität und
6. Vision

Das Prinzip:

Bei Veränderungen sollten wir uns nicht in Details verlieren, sondern das ganze System im Blick haben. Verändern wir zum Beispiel unser Verhalten, so hat das Auswirkung auf unsere Umgebung. Verändern wir unsere Glaubenssätze, so hat das wiederum Auswirkungen auf unsere Fähigkeiten. Das wiederum ändert unser Bild von uns selbst (unsere Identität) und so weiter.

Gleichzeitig hilft das Modell uns selbst zu analysieren und zu verstehen – zum Beispiel: auf welcher Stufe muss und will ich eigentlich etwas verändern? Steht mir im Unternehmenswachstum mein Verhalten im Weg? Fehlt mir eine attraktive Vision? Oder hindern mich meine einschränkenden Glaubenssätze daran?

Anwendungsbeispiel aus dem Verkauf:

Stellen Sie sich einmal vor, Sie begleiten einen Verkäufer. Dieser Verkäufer ist in unserem Falle nicht besonders erfolgreich. Um nun Möglichkeiten für einen effektiveren Verkauf zu finden ist es notwendig mehrere Dinge zu berücksichtigen.

Zum ersten betrachten Sie sich die Umgebung des Verkäufers, also was ihm zur Verfügung steht. Umgebung beschreibt alles was wahrnehmbar und sichtbar ist. Hat der Verkäufer ein Auto, mit dem er den Kunden erreichen kann? Besitzt er überhaupt das benötigte Equipment, also Laptop, Software, usw., mit dem er dem Kunden seine Dienstleistungen fachgerecht vorführen kann? Hat er im Office die notwenigen Unterstützung – zum Beispiel durch eine kompetente Bürokraft? Betrachten Sie sich, die Umgebung und klären Sie, welche Arbeitsinstrumente etc. überhaupt benötigt werden, um einen erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten.

Folgend sollte das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Kunden betrachtet werden. Ist es Erfolgs-fördernd? Wird der Kunde standesmäßig begrüßt, zum Beispiel mit einem festen Händedruck? Stellt der Verkäufer Augenkontakt her? Beginnt er das Gespräch mit einem Beziehungsaufbau? Wenn das Verhalten des Verkäufers an einigen Stellen nicht optimal ist, sollten als nächstes die Fähigkeiten betrachtet werden – denn: warum verhält er sich so? Fehlt ihm Wissen? Hindern ihn persönliche Einschränkungen? Fehlt ihm Motivation? Das klärt sich nun auf den nächsten Ebenen.

Wenn der Verkäufer beispielsweise ein Problem damit hat, eine Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, also nicht die Fähigkeit besitzt schnell eine Beziehung zu anderen Menschen herzustellen, dann sollte aktiv daran gearbeitet werden, eben diese Fähigkeit zu verbessern. Wenn er wiederum Probleme in der Gesprächsführung aufweist, dann sollten diese Fähigkeiten geschult werden.

Nun sollten die Werte und Glaubenssätze des Verkäufers genauer untersucht werden. Was genau denkt er von sich selbst, seinem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen und was denkt er über den Markt und seine Kunden? Was ist ihm persönlich wichtig (Werte)? Freiheit im Arbeitsalltag oder sichere Rahmenbedingungen? Mehr Teamwork oder Selbstverantwortung? Und so weiter. All das befindet sich auf der Ebene der Werte und Glaubenssätze. Es ist recht häufig, dass man bei diesen Untersuchungen feststellen wird, dass die Umgebung in Ordnung, das Verhalten angemessen und die Fähigkeiten über die Jahre ausreichend geschult wurden. Genau an der Stelle der Werte gibt es jedoch Probleme. Oft stellt sich auch heraus, dass die Person hier an der falschen Position ist, weil zum Beispiel ihre Werte hier nicht angemessen erfüllt werden und sie sich im Laufe der letzten Jahre verändert haben. Letzteres war in unseren Berufskarrieren der häufigste Grund für einen Wechsel.

Als nächster Schritt sollte noch die Identität und Vision betrachtet werden. Also wer ist der Verkäufer eigentlich als Person und was ist seine Vision im Leben? Das ganze mag sich philosophisch etwas hoch gegriffen anhören, doch wenn Sie erfolgreich sind, dann sind Sie auch in Ihrer Identität sehr klar ausgerichtet und sich Ihrer Rolle im Leben bewusst. Und: Sie besitzen ein Ziel-Bild, für das es sich lohnt Gas zu geben. (An dieser Stelle reicht manchmal auch der Blick Richtung Ziele, bevor es ans Eingemachte, die Vision, geht.)

Wenn Sie also ein Problem in Ihrem Unternehmen bzw. mit Ihrem Erfolg haben, dann nehmen Sie sich einmal die Zeit, diese 6 Ebenen der Dilts-Pyramide für sich selbst durchzugehen. Vielleicht befindet sich Ihr Problem in der Umgebungs-Ebene oder es hängt mit Ihrem eigenen Verhalten zusammen. Gibt es eventuell bestimmte Fähigkeiten, die Sie sich aneignen sollten oder liegt die Ursache in Ihrer Art und Weise über andere Menschen zu denken? …

Die Illusion der Wahrheit und unsere Glaubenssätze

Zurück zu den Glaubenssätzen…

Das menschliche Gehirn nimmt manchmal Dinge wahr, die nicht real sind, uns aber sehr real vorkommen. Jede Person besitzt seine eigene Realität, die sich von den Realitäten anderer Menschen unter Umständen stark unterscheidet. Sich dieser Tatsache bewusst zu werden kann Ihnen gerade im Verkauf viele Vorteile bringt.

Wir wollen nun deshalb näher beleuchten, was Glaubenssatz-Veränderungen und damit auch die Veränderung unserer eigenen Realität bewirken und wie Sie sie zur Ihren Gunsten verändern können.

Glaubenssätze – Nur weil du etwas glaubst muss es nicht wahr sein!

Unsere Glaubenssätze sind unsere eigene „Wahrheit“, von denen wir fest überzeugt sind und die uns, unser Denken, Fühlen und Handeln prägen und beeinflussen. Teilweise haben wir sie durch Erziehung übernommen und durch kindliche Erfahrungen entwickelt.

Wenn Sie zum Beispiel der Überzeugung sind, dass Sie nicht viel bewegen können, dass die Welt schlecht ist, der Markt am Boden ist oder die Kunden einfach unglaublich schwierig sind, dann sind das alles Ihre Glaubenssätze, die Sie persönlich vielleicht als wahr empfinden, die aber nicht unbedingt die eigentliche Realität widerspiegeln. Wieder andere Menschen könnten sagen, dass die Welt gut ist und dass sie viel bewegen können. Durch diese verschiedenen Überzeugungen allein ist es schon möglich jede Situation aus mindestens zwei Blickwinkeln zu betrachten. Wenn wir etwas glauben, dann ist es oft nur eine mögliche Sicht der Dinge, aber nicht die Wahrheit. Aber sie hat riesen Auswirkungen auf unser Tun.

Self-Fullfilling Prophecy – Ein Vertriebsindikator

Henry Ford sagte einmal: „Egal, ob du glaubst du schaffst es oder du schaffst es nicht, du wirst immer Recht behalten.“

Was verbirgt sich hinter dieser Aussage? Um sich die Wirkung von Glaubenssätzen besser zu verdeutlichen nehmen Sie sich einmal einen kleinen Zettel und schreiben Sie sich, spontan und ohne weiter Überlegung Antworten zu folgenden Fragen auf:

• Was denken Sie persönlich über Ihren Markt?
• Was denken Sie über Ihre Produkte?
• Ihre Kunden?
• Und sich selbst als Vertriebler und Verkäufer (Unternehmer)?

Diese Antworten sind ganz allein für Sie persönlich und sollten nach Möglichkeit aufrichtig und ohne Zögern formuliert werden.

Die sogenannte „Selbsterfüllende Prophezeiung“ (Self-Fullfilling Prophecy) beschreibt, dass Situationen und Umstände, die wir bereits als gegeben und nicht änderbar empfinden, im Endeffekt auch wirklich eintreten. Natürlich finden wir uns ab und zu in Situationen wieder, in denen wir eine negative Einstellung haben oder Tage an denen wir nicht guter Laune sind. Wichtig ist aber, dass wir uns bewusst sind, dass die Bilder – dir wir im Kopf erschaffen – auch eine große Strahlkraft in die Realität haben – positiv wie negativ.

Erfolg ist ein Kreislauf

Der sogenannte „Erfolgskreislauf“ ist ein Modell, das aus 4 aufeinander aufbauenden Teilen besteht:

1. Aus Glaube folgt Potential,
2. aus Potential folgt Verhalten und
3. aus dem Verhalten folgt ein Ergebnis
4. welches wiederum den Glauben verstärkt.

Im Prinzip entspricht dies den ersten 4 Ebenen der Dilts Pyramide (Umgebung, Verhalten, Fähigkeiten, Glaubenssätze).

Der Weg zum Erfolg beginnt beim Glauben an sich selbst. Glauben Sie an sich selbst und empfinden Sie sich als Topverkäufer bzw. Topunternehmer, dann entfalten Sie ein unglaubliches Potenzial – der nächste Schritt im Erfolgskreislauf. Denn wenn Sie der Überzeugung sind, ein guter Verkäufer oder Geschäftsmann zu sein, dann werden Sie auch alles tun was Ihnen möglich ist und sich entsprechend verhalten, um diesen Glauben an sich selbst zu bestätigen.

Durch dieses Potential entwickelt sich, wie bereits erwähnt, ein bestimmtes Verhalten. Dieses Verhalten wirkt sich wiederum auf Ihr endgültiges Ergebnis aus. Und wenn Ihr Glauben an sich selbst von vorneherein positiv war, wird auch Ihr Ergebnis positiv ausfallen und dadurch letzten Endes Ihren bereits bestehenden Glauben noch mehr verstärken.

In die andere Richtung funktioniert der Negativ-Kreislauf leider genauso gut.

Der Erfolgskreislauf als Teufelskreis

Als Beispiel dafür nehmen wir einen Vortragsredner. Er besitzt wenig Glauben an sich selbst und seine Fähigkeiten als Redner. Er steht irgendwie voll überzeugt vor Menschen und ist der Ansicht, dass andere Ihn generell nicht mögen oder an seiner Kompetenz vermutlich zweifeln. Nun bekommt er den Auftrag einen Vortrag vor einem großen Publikum zu halten. Während des Vortrages wird sich seine negative Einstellung zu sich selbst in seinem Verhalten widerspiegeln und schließlich auf das Ergebnis auswirken und daraufhin den Glauben an seine Unfähigkeit als Redner festigen. Aufgrund dieses Prinzips kann der Erfolgskreislauf sich ebenso in einen Teufelskreislauf umwandeln.

Auch dies ist ein wichtiger Punkt im Verkauf und unterscheidet letzten Endes Spitzenberater von ihren Kollegen. Sie glauben an sich selbst und hinterfragen diesen Glauben nur selten, auch wenn es vielleicht einmal Rückschläge gibt. Natürlich ist es nicht möglich alle Glaubenssätze auf einen Schlag zu ändern. Es ist aber wichtig die eigenen Glaubenssätze gelegentlich zu hinterfragen und sich selbst die Frage zu stellen, ob Ihre Einstellung Ihren Erfolg fördert oder nicht. Oder ob dieser Glaubenssatz „real“ ist oder „selbst-gemacht“.

Übung: Glaubenssätze verändern

Gerade im NLP (neurolinguistisches Programmieren) gibt es sehr viele Möglichkeiten, um an sich und seinen eigenen Glaubenssätzen zu arbeiten und damit viel freier leben und agieren zu können.

Eine Möglichkeit seine Glaubenssätze zu verändern und weiterzuentwickeln wollen wir Ihnen mit einer kleinen Übung vorstellen:

Schritt 1: Sammeln

Nehmen Sie sich dazu ein Blatt Papier (oder besser ein Notizbuch) und schreiben Sie all Ihre Bedenken, Ängste oder Befürchtungen auf. Tun Sie das am besten nach der Arbeit oder an einem freien Tag, entspannen Sie sich und notieren Sie sich in Ruhe alle Gedanken dazu – die spontanen ebenso wie die, die nach längerer Überlegung kommen.

Schritt 2: Fokussieren

Markieren Sie sich nun danach die 3 bis 5 Bedenken, die Sie als die größten Erfolgsblockierer ansehen. Oft lassen sich auch viele ähnliche Aussagen zu einem Kern-Glaubenssatz zusammenfassen.

Schritt 3: Umformulieren

Oft ist es so, dass diese Erfolgsblockierer in einer sehr negativen Art und Weise formuliert sind. Da es in unserem Falle aber um ein Umdenken geht, versuchen Sie nun diese Bedenken stattdessen in einen positiven Fragerahmen umzuformulieren der mit „Wie…“ beginnt. Ein Beispiel: „Wie genau kann ich meinen Umsatz in den nächsten 12 Monaten um 30% Prozent steigern?“

Diese positivere Herangehensweise ist ein Trick für Ihr Gehirn, der es Ihnen erleichtern wird eine Lösung zu finden. Wenn Sie also an einem Projekt, Auftrag oder einer Problemlösung arbeiten und in Ihnen Zweifel aufkommen, dann halten Sie für sich selbst einmal inne und stellen Sie sich die Frage „WIE schaffe ich das?“.

Tatsächlich würden viele Menschen in solchen Momenten eher sagen „Das geht nicht“ oder „Das schaffe ich nie“ und genau diese Einstellung gilt es zu verändern und umzukehren.

Konzentrieren Sie sich auf den positiven Bereich und Sie werden feststellen, dass Sie Ihre Probleme effektiver lösen werden können.

Ein Beispiel einer anderen Möglichkeit der positiven Umformulierung ist dieser Zitatekarte:

Natürlich lässt sich nicht jeder fest verankerte Glaubenssatz mit einer einfachen Umformulierung „wegwischen“. Aber unsere Erfahrung ist, dass es bereits enorm hilft, sich diesem hinderlichen Glauben überhaupt bewusst zu sein, statt die Ursachen für Misserfolge wo anders zu suchen.

Gleichzeitig verankern sich auch positiv umformulierte Glaubenssätze in unserem Gehirn, wenn wir sie für uns oft wiederholen, zu einem neuen Mantra machen, als Zitatekarte auf den Schreibtisch stellen, als Desktophintergrund hinterlegen und so weiter. (10 Erfolgs-Glaubenssätze als digital gestaltete Karte erhalten Sie als Gratis-Download auch in unserem 6-teiligen Strategiepaket…)

Schritt 4: Dran bleiben

Nutzen Sie diese Übung, um Ihre Glaubenssätze ins positive zu verändern. Nehmen Sie sich nach Möglichkeit über zwei bis drei Wochen jeden Tag 15 Minuten Zeit, notieren Sie sich Ihre größten Erfolgsblockierer in einem positiven Fragerahmen und suchen Sie danach nach einer Lösung.

Einen Onlinekurs zum Thema NLP im Verkauf: „Erfolgreich verkaufen mit NLP“ finden Sie hier…