Wie Sie erfolgreiche Preisverhandlungen führen

Sie führen ein Unternehmen oder sind als Selbständiger bzw. Freiberufler tätig? Dann wissen Sie, wie wichtig es für den Erfolg Ihres Unternehmens ist, Preisverhandlungen führen zu können, oder haben Sie Geld zu verschenken?

Die Kunst dabei ist es stets, an Ihrem Preis festzuhalten (Sie sind es wert!), aber gleichzeitig natürlich dem Kunden den Nutzen zu vermitteln. Es geht im Win-Win für beide bei Preisverhandlungen. Wie geht das? Und welche häufigen Fehler sollten Sie beim Preisverhandlung-Führen nicht begehen?

Erfolgreiche Preisverhandlungen führen – vermeiden Sie diese Fehler

1. Geben Sie zu schnell nach?

Viele Verkäufer kalkulieren von vorn herein Preisnachlässe ein und geben dann in Preisverhandlungen schnell nach. Aber warum gleich kleinbei geben? Wenn Sie erfolgreiche Preisverhandlungen führen wollen, sollten Sie sich darauf vorbereiten und sich eine sinnvolle Strategie sowie geeignete Argumente überlegen. Diese Vorbereitung betreiben aber die wenigsten Unternehmen vor Verkaufsgesprächen und so setzt viel zu oft der Kunde seine eigene Strategie durch.

2. Warum kommen Sie überhaupt erst in die Preisdebatte?

Warum führt Ihr Kunde überhaupt eine Diskussion über den Preis? Welche Bedenken plagen ihn? Finden Sie heraus, welche Einwände der Kunde hat und gehen Sie darauf ein.

Auf keinen Fall sollten Sie aggressive Gestiken während einer Preisverhandlung gegenüber dem Kunden zeigen. Achten Sie auf Ihre Körpersprache und Mimik. Wirkt diese drohend, macht das Ihren potenziellen Kunden nur noch unzufriedener und wird auch seine Preis-Kritik nicht beseitigen.

3. Was ist Ihr Angebot wert?

Auch ein mangelndes Selbstbewusstsein von Seiten des Verkäufers kann einer erfolgreicher Preisverhandlung im Wege stehen. Manche Kunden erkennen dann ihre Chance und steigen noch intensiver in den Kampf um den Preis ein.

Wie Sie erfolgreiche Preisverhandlungen führen…

1. Welche Emotionen sind wichtig?

Emotionen sind das wichtigste in einem Verkaufsgespräch. Gehen Sie daher vor allem auf mögliche Bedenken Ihres Kunden ein. Während Sie eine Preisverhandlung führen, brauchen Sie also vor allem Einfühlungsvermögen. Versuchen Sie dessen Sympathie zu gewinnen und sich selbst als Problemlöser darzustellen.

2. Welche Probleme plagen den Kunden?

Dazu müssen Sie herausfinden, welches Problem der Kunde ganz konkret hat – meist dauert dies etwas und kommt erst im Laufe eines intensiven Gespräches zu tage. In wie fern kann Ihr Angebot das Kundenproblem lösen? Was sind die Vorteile? Räumen Sie mögliche Bedenken sorgfältig aus und die Preisverhandlung erledigt sich quasi von selbst, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechend darstellen.

3. Glauben Sie wirklich an Ihr Angebot?

Glauben Sie an sich und Ihr Angebot. Seien Sie selbstbewusst. Mit dieser inneren Überzeugung sollten Sie in jede Diskussion um den Preis einsteigen, dann wird Ihr Kunden schnell realisieren, dass er eigentlich keine Chance hat, den Preis zu drücken.

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