Was bedeutet Akquise und welche Möglichkeiten gibt es?

Die Neukundenakquise ist wohl für jeden Unternehmer ein Dauer-Thema. Gerade Existenzgründer stehen aber oft vor der Frage: Was bedeutet Akquise eigentlich? Und welche Möglichkeiten sind besonders effektiv?

Wir – das Team von WiPeC – beraten Unternehmer, Freiberufler und Selbständige genau zu diesem Thema. Denn viele merken es bereits: Die alten Akquise-Methoden funktionieren nicht mehr. Viele wissen auch, dass das Internet immer wichtiger wird, um dauerhaft am Markt bestehen zu können. Welche Akquise-Methoden es gibt und welche heute noch wirkungsvoll und effektiv sind, möchte ich Ihnen in diesem Beitrag zeigen.

Was bedeutet Akquise?

Gerade für Existenzgründer stellt sich die Frage, wie die ersten Kunden akquiriert werden können. Denn ohne Kunden existiert ihr Geschäft quasi nicht. Auch wenn sie oft zu den eher nervigen Unternehmer-Pflichten zählt, ist sie umso wichtiger. Ohne eine stetige, strategische Neukundengewinnung werden Sie sich nicht am Markt behaupten können.

Die Antwort auf die Frage, was bedeutet Akquise, geht also schnell:

Akquise = Maßnahmen zur Kundengewinnung. Der Begriff kommt aus dem Latein und bedeutet „erwerben“ und „anschaffen“. Dabei gibt es 2 Formen: die Kalt- und die Warmakquise.

Kalt- und Warmakquise:

Auch das ist schnell erklärt:

Kaltakquise = Maßnahmen, wo Sie direkt auf potenzielle Kunden zugehen, zu denen Sie bisher keine Beziehung besitzen (zum Beispiel als Telefonakquise)

Warmakquise = Maßnahmen, wo Sie auf potenzielle Kunden zugehen, zu denen es schon irgendeinen Kontalt gibt (zum Beispiel in Form von E-Mail-Marketing) Wir sind absolute Fans von Warmakquise, die spart uns viel Frust und ist gleichzeitig deutlich effektiver!

Die zur Verfügung stehenden Maßnahmen dafür sind vielfältig – Zeitungsanzeige, Kaltakquise per Telefon oder eine Website sind da nur drei. Was aber ist wirklich sinnvoll?

4 Akquise-Möglichkeiten in der Übersicht

1. Ist die Kaltakquise per Telefon sinnvoll?

Ja, Sie können einfach den Hörer in die Hand nehmen und so versuchen neue Kunden zu gewinnen. Aber ganz ehrlich: Klingt diese Vorstellung besonders attraktiv? Lange Zeit war das eine wichtige Akquise-Methode. Aber dafür brauchen Sie schon ein hartes Fell.

Zudem kommt die Telefonakquise nur in Frage, wenn Ihre Zielgruppe Geschäftskunden sind. Für das Ansprechen von privaten Kunden per Telefon benötigen Sie die direkte Einwilligung des Gesprächspartners.

Fazit, was bedeutet Akquise per Telefon:

  • Nicht mehr zeitgemäß
  • Eher Gießkannenprinzip: gezielte Ansprache nur schwer möglich
  • Geringe Erfolgsquote

2. Sollte ich noch Anzeigen in Zeitungen schalten?

Die klassische Zeitungswerbung ist sehr preisintensiv im Verhältnis zum Nutzen. Sie wissen nicht, wer die Anzeige überhaupt liest und ob diese Personen überhaupt zu Ihrer Zielgruppe zählen. Zudem sind die Erfolge schlicht nicht messbar. Würden Sie Geld in eine Sache investieren bei der Sie nie wissen können, ob Sie Ihnen neue Kunden und echten Umsatz gebracht hat? Ich nicht.

Ein weiteres Problem von klassischen Zeitungsanzeigen ist, dass diese auch als Werbung von den Interessenten wahrgenommen werden.

Fazit, was bedeutet Akquise per Zeitungsanzeige:

Veraltete Akquisemethode und nicht mehr zu empfehlen.

3. Neukundengewinnung über eine eigene Website?

Mit einer optimierten Website finden Sie Ihre Kunden ganz automatisch im Internet. Denn genau hier suchen heute Kunden nach Produkten und Dienstleistungen. Oder schauen Sie noch in die dicken Branchenbücher? Das Internet als Ratgeber passt perfekt in unsere schnelllebige Zeit. Heute wird einfach schnell „gegoogelt“. Dabei sieht man auch gleich die Bewertungen anderer Kunden dieses Anbieters und hat einen schnellen Überblick.

Um Ihre Kunden hier effektiv abzuholen, benötigen Sie eine Website mit relevanten Inhalten, die nach den Suchbegriffen Ihrer Kunden optimiert ist. Um diese wertvollen Interessenten nicht durch deren nächsten Klick an die Konkurrenz zu verlieren, sollten Sie zudem versuchen, über Ihre Website die Kontaktdaten des Interessenten zu gewinnen und so z.B. über eMail-Marketing mit ihm in Kontakt zu bleiben und aus einem Interessenten schließlich einen zahlenden Kunden machen.

Diesen effektiven Kundengewinnungsprozess können Sie auf Autopilot stellen und sich damit eine Menge Zeit, Arbeit und Geld sparen. Wie das funktioniert, haben wir für Sie im eBook „Neukundengewinnung auf Autopilot“ zusammengestellt.

Fazit, was bedeutet Akquise via Website:

Sehr zu empfehlen, da Sie Ihre Kunden im Internet genau da abholen, wo sie aktiv sind und nach Ihnen und Ihren Angeboten suchen.

4. Kann ich neue Kunden über Social Media Plattformen gewinnen?

Die sozialen Medien sind ja gerade in aller Munde und auch als Unternehmer kommt man daran kaum noch vorbei. Wirklich? Ja, denn hier ist Ihre Zielgruppe gern und lange aktiv.

Für eine gewinnbringende Social Media Präsenz sollten Sie aber vorab klären, wo genau Ihr Zielkunde vertreten ist. Facebook ist zum Beispiel nicht unbedingt die Wahl Nr.1. Sind Ihre Kunden eher im B2B-Bereich angesiedelt, ist Xing als Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum sehr zu empfehlen. Auch wir haben uns darüber ein großes Netzwerk an potenziellen Kunden aufgebaut und erhalten hierüber immer wieder Anfragen.

Tipp: Stürzen Sie sich nicht blind in das Social Media Marketing, sondern gehen Sie strategisch vor, um Schnellschüsse zu vermeiden. Eine verwaiste Facebook-Seite mit nur 20 Kontakten nutzt Ihnen nichts und wirkt auf Interessenten nicht besonders einladend.

Achten Sie immer darauf in den sozialen Netzwerken auf direkte Werbung weitestgehend zu verzichten. Hier geht es mehr um die Interessentengewinnung: Vertrauen gewinnen, präsent sein und bei Kunden in Erinnerung bleiben.

Fazit, was bedeutet Akquise via Social Media:

Mit der richtigen Strategie sehr zu empfehlen und eine tolle Möglichkeit neue Interessenten auf die Website zu lenken und hier den Kontakt auszubauen.

Hier können Sie sich den Artikel “Was bedeutet Akquise und welche Möglichkeiten gibt es?” auch direkt als PDF downloaden.

Was bedeutet Akquise für Sie? Wie gewinnen Sie neue Kunden? Ich freue mich über Ihre Kommentare!

5 Antworten
  1. Olivera Wahl
    Olivera Wahl says:

    Herzlichen Dank für diesen spannenden Artikel und den lehrreichen Überblick, den Sie geben.

    Akquise bedeutet heute für mich, dass ich spannende Menschen mit interessanten Projekten kennenlerne. Ich finde den Erkenntnisgewinn durch eine kontinuierliche Akquise enorm. Ich liebe Akquise – das war nicht immer so. Vor wenigen Jahren hatte ich Angst vor Ablehnung und für mich war der wichtigste Schritt in der Akquise, diese Angst zu überwinden und gerne und oft auf andere Menschen zuzugehen. Das sich meine Einstellung hier verändert hat, war der wichtigste Schritt für mich.

    1. Netzwerkveranstaltungen
    Meine meisten Kunden gewinne ich über Netzwerkveranstaltungen und über das Halten von Vorträgen. Ich stelle mich so vor, dass der Hauptnutzen meiner Arbeit in den ersten Sätzen deutlich wird und ich stelle viele Fragen, um die Bedürfnisse meines Gegenübers möglichst gut zu verstehen. Hier gelingt es mir sehr gut, bei dem anderen auszulösen, dass er denkt „Das brauch ich auch“. Vorträge zu halten hat den Vorteil, dass die Menschen, die Interesse haben, nach dem Vortrag auf einen zukommen und man direkt mit ihnen spricht. Für mich ist das der wichtigste Baustein meiner Akquisestrategie, da es für mich nichts effizienteres als den direkten Kontakt gibt.

    2. Weiterempfehlungen
    Weiterempfehlungen sind ganz toll, weil der Interessent sehr leicht zu einem Neukunden umgewandelt werden kann. Die Überzeugungsarbeit ist schon geleistet worden und zwar von demjenigen, der empfohlen hat und sich positiv geäußert hat. Wichtig ist, dass man sich Gedanken darüber macht, wie kann ich meine Arbeit so machen, dass mich meine Kunden gerne weiterempfehlen. Hier bessere Antworten als meine Mitwettbewerber zu finden, ist für mich ebenfalls ein sehr wichtiger Baustein meiner Akquise.

    3. Google
    Dank meiner Social-Media-Aktivitäten bin ich für diverse Google-Suchen wie „Social Media Köln“ seit Jahren auf der ersten Google-Seite. Darüber kommen sehr regelmäßig Anfragen. Eine sehr wichtige Erfahrung von mir ist: Auf diese Anfragen reagiere ich bevorzugt telefonisch. Am Telefon mache ich 8 von 10 Anfragen zum Auftrag. Würde ich per eMail antworten und ein Telefongespräch anbieten, kommt in vielen Fällen keine weitere Reaktion. Am Telefon kann man besser auf den anderen eingehen und der telefonische Kontakt ist fast so stark wie das persönliche Gespräch.

    4. Telefonakquise warm
    Ich rufe regelmäßig Bestandskunden an, um zu hören, wie es ihnen geht. dadurch vertiefe ich den Kontakt und regelmäßig sagen meine Kunden, dass es gut ist, dass ich anrufe, weil sie einen Auftrag für mich haben, sie aber noch nicht dazu gekommen sind, mich anzusprechen. Ich habe dabei gelernt, dass meine Anrufe nicht als Belästigung empfunden werden, sondern als Service. Das war eine große Überraschung für mich :0) Bestandskunden haben den Vorteil, dass sie einen kennen und Vertrauen da ist. Man hat bei diesen Menschen bereits Pluspunkte gesammelt und es ist wichtig, mit ihnen in Kontakt zu sein und zu wissen, was es bei ihnen Neues gibt und wo sie Unterstützung brauchen.

    5. Social Media
    Social Media nutze ich, um sichtbar zu sein und mich in Erinnerung zu rufen. Über Xing habe ich so manchen spannenden Auftrag bekommen, weil ich mein Profil so optimiert habe, dass ich auf Platz 1-3 erscheine, wenn man bei Xing nach Social Media sucht. Außerdem habe ich insgesamt 70 sehr gute Bewertungen auf Google+ Local und Yelp. Begeisterte Kundenbewertungen sind für Interessenten eine wichtige Infoquelle im Netz, von der sie sich gerne beeinflussen lassen. Durch positive Kundenbewertungen habe ich diverse Aufträge bekommen, z.B. erst vor kurzem eine bekannte Kinderbuchautorin. Bei Facebook und Twitter bin ich auch, aber Facebook reduziert die Reichweite künstlich, um mehr Werbeanzeigen zu verkaufen und Twitter ist für mich das beste Weiterbildungstool, das ich kenne. Im Vergleich zu meinen anderen Akquisesäulen finde ich Facebook und Twitter als Umsatzbringer eher schwach, aber das bedeutet einfach nur, dass ich für mich noch keinen guten Weg gefunden habe. Aber ich suche hier weiter und probiere regelmäßig Neues aus.

    6. Gastbeiträge
    Ich selber habe keinen Blog, weil es mir zu zeitaufwendig ist. Gerne schreibe ich aber Gastbeiträge für andere Blogs. Dadurch nutze ich die Reichweite des anderen. Wenn man etwas Spannendes zu sagen hat, ist es eine tolle Win-Win-Situation für beide.

    Am wichtigsten ist, dass man Akquise gerne und regelmäßig macht. Soweit meine Erfahrungen :0)

    Antworten
    • Elisabeth Penselin
      Elisabeth Penselin says:

      Liebe Frau Wahl,

      vielen Dank für Ihren umfangreichen Kommentar. Da sind viele wertolle Erfahrungsberichte für unsere Leser enthalten.

      Herzliche Grüße,
      Elisabeth Penselin

      Antworten

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