Gefühlvoll verkauft sich‘s leichter… (Verkaufs Tipps)

Dienstleistungen und Produkte aber auch Ideen und Ziele verkaufen sich nicht von alleine. Der Markt ist, besonders durch das Internet, sehr transparent und bietet dem Kunden heutzutage eine grenzenlose Auswahl an nahezu identischen Produkten und Dienstleistungen und den unterschiedlichsten Anbietern.

Wie viel Umsatz mussten Sie in den letzten 24 Monaten einbüßen, weil es Ihnen nicht gelungen ist, Kunden von sich und Ihrem Produkt zu überzeugen?

Was genau verkaufen Sie?

Der erste wichtige Verkaufs Tipp: Um erfolgreich im Verkauf zu sein, ist es wichtig zu wissen, was Ihre Produkte und Dienstleistungen für den Kunden bedeuten. Die Frage ist also was genau verkaufen Sie? Wir wollen diese Frage einmal an einem Beispiel genauer erläutern:

Was genau bringt uns beispielsweise dazu in ein Fitnessstudio zu gehen und monatlich dafür Geld auszugeben? Wir Menschen sind an unserem Aussehen und Ansehen interessiert und deswegen darauf bedacht Aussehen und Gesundheit zu erhalten. Diese Motivation, nach Gesundheit und Fitness, führt uns also in die Fitnessstudios. Wir möchten gesund bleiben und unserem Körper durch Sport etwas Gutes tun. Ein Fitnessstudio-Betreiber verkauft also keine Monats-Fitness-Mitgliedschaft, sondern Gesundheit, Attraktivität, Ansehen und so weiter.

„Das einzige was wir kaufen, sind Gefühle.“

Gefühle hinter einem Produkt oder einer Dienstleistung sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufes. Diese Gefühle, die Sie verkaufen, sind immer mit bestimmten Werten (Freiheit, Sicherheit, Ansehen etc.) verbunden. Die besten Verkäufer sind „Gefühlsverkäufer“. Sie verkaufen ein Gefühl. Den meisten Menschen geht es nicht um den direkten Nutzen, den ein Produkt hat, sondern besonders um das Gefühl, das dieses Produkt vermittelt.

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Nehmen wir als Beispiel den Kauf eines Porsches. Der Kunde kauft den Porsche nicht hauptsächlich deswegen, weil er ihn von A nach B transportieren kann. Dann hätte er auch einen Dacia kaufen können. Nein. Wenn Sie diesen Kunden fragen, warum er ausgerechnet einen Porsche gekauft hat, dann wird die Antwort sicherlich nicht in dem Fahrnutzen des Wagens liegen, sondern darin, dass ein Porsche dem Besitzer ein bestimmtes Ansehen und eine Zugehörigkeit vermittelt. Oder ein Gefühl von Freiheit. Bei manchen auch des Gefühl von Stärke und Männlichkeit. Oder ähnlichem.

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Ein anderes Beispiel: Schuhe. Wenn Frauen Schuhe nur nach Nutzen kaufen würden, dann würden die meisten praktische, bequeme Öko-Schuhe tragen. Doch das Herz schlägt für andere Schuhe.

Also: Warum kaufen wir?

Was sind diese Gefühle, die hinter einem Kauf stehen?

Wir Menschen kaufen aus unterschiedlichen Grundbedürfnissen heraus. Diese wirken meist auf einer tiefen, unbewussten Ebene. Sie lassen sich jedoch grob wie folgt kategorisieren:

Die 5 Grundbedürfnisse im Verkauf = 5 Verkaufs Tipps:

Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

Wir kaufen u.a., weil wir uns davon einen Gewinn, mehr Umsätze oder Zeit- und Geldeinsparungen versprechen.

  • Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
  • Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt?
  • Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas dazu?
  • Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
  • Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld?
  • Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren?

Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

Wir kaufen weil wir das Gefühl der Sicherheit (Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit) dabei verspüren.

  • Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt?
  • Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
  • Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benutzung Ihres Produkts, und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
  • Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden?

Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Auch der Komfort, also Bequemlichkeit, Ästhetik und Schönheitssinn, ist ein möglicher Faktor im Kauf.

  • Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit, und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler?
  • Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
  • Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima?

Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, ‚in’ sein, ‚dabei’ sein

Ebenso können Ansehen, Stolz und Prestige ein wichtiges Kaufmotiv sein.

  • Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
  • Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
  • Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat?
  • Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?
  • Wie sind Ihre Kunden ‚in’ mit Ihrem Produkt?
  • Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne ‚dabei’?

Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

Und der letzte und mitunter gängigste Faktor ist die Freude in Form von Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie und Liebe zur Familie.

  • Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude und das Vergnügen?
  • Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun?
  • Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und  Großzügigkeit zeigen?
  • Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?

Unsere Kaufentscheidungen werden also von Gefühlen für Profit, Sicherheit, Komfort, Ansehen und Freunde angetrieben und beeinflusst.

Angesichts dieses Wissens können Sie sich einmal Ihr eigenes Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ansehen und darüber nachdenken, welche Gefühle hinter Ihrem Produkt stehen. Hierbei geht es nicht darum, alle 5 zu bedienen (nicht jedes Angebot passt zu jedem Bedürfnis), sondern die Kern-Emotionen, Werte bzw. Bedürfnisse herauszuarbeiten und zu nutzen – zum Beispiel in Ihren Werbetexten.

Nehmen wir als Beispiel einmal Produkte von Apple.

Warum glauben Sie kaufen Menschen diese Produkte? Wen sprechen diese Produkte an? Einer der Hauptgründe für den Kauf eines Apple-Produktes ist der Wunsch nach Prestige, Ästhetik, „in“ zu sein, modern sein und dazu zu gehören. Genau diese Gefühle werden von Apple verkauft.

Wichtige Fragen im Verkaufsgespräch

Um erfolgreich im Verkauf zu sein ist es wichtig, dass Sie auf die Kunden zugehen und Sie nach Ihren Wünschen und Vorstellungen befragen. Was genau will der Kunde? Welche Gefühle stecken hinter seinem Kaufinteresse?

Wenn Sie etwa in der Automobilbranche tätig sind, sollten Sie sich in jedem Fall die Frage stellen: „Was ist Ihnen beim Kauf Ihres Wagens wichtig?“ Genau das ist dann der Punkt an dem Sie als Berater oder Verkäufer genau hinhören sollten. Was ist dem Kunden wichtig? Sparsamer Sprit-Verbrauch, möglichst günstige Anschaffungskosten oder ein Vater, der sich Sicherheit für den Transport seiner Kinder wünscht. All dies sind sehr wichtige Faktoren. Ein Kunde mit solchen Wünschen ist in der Regel natürlich kein Kandidat für einen Porsche (oder zumindest nicht jetzt 🙂 ).

Wenn Sie sich bewusst sind, welche Gefühle Ihr Produkt vermittelt und welche Zielgruppe es besonders anspricht, dann können Sie auch beginnen, diese Gruppen gezielt durch Werbung, durch Ihre Texte und andere Aktionen anzuwerben.

Gerade der Autohersteller Dacia vermittelt gezielt Bodenständigkeit und Sparsamkeit in seiner Werbung, um eben jene Kunden anzusprechen, denen es weniger um Ansehen und Spaß, als um Sicherheit oder Sparsamkeit geht.

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