E-Mail-Verkauf: Mit E-Mail-Serien Interessenten in Kunden verwandeln

Wussten Sie, dass ein Mensch 6 Schlafzyklen braucht, ehe er sich an jemanden gewöhnt hat und Vertrauen besitzt?

Nicht viel anders ist es im Verkauf und Marketing: Wir gehen davon aus, dass wir 7 Kontakte zu einem Interessenten herstellen müssen, ehe er sich für einen Kauf entschließt.

Ein reiner erster Besuch auf der Website – und der Kunde kauft Ihr Produkt oder bucht Ihre Dienstleistung – funktioniert eigentlich nur bei Amazon, eBay, Zalando und Co.

Mit E-Mail-Serien können Sie die 7 Kontaktstrecken wunderbar aufbauen.

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Was wir E-Mail-Serien meinen

Ein Besucher landet auf Ihrer Website und trägt sich dort zum Beispiel für ein bestimmtes Gratis-Geschenk oder für Ihren Newsletter mit seiner E-Mail-Adresse ein.

Was nun häufig passiert ist, dass er sich einträgt und somit in Ihrer E-Mail-Liste landet – doch: oft bekommt er erst nach ein paar Wochen oder Monaten eine E-Mail von Ihnen und kann sich dann gar nicht mehr an Sie erinnern. Das führt nicht nur zu Null-Umsatz, sondern auch zu großen Austragungsquoten (Abmeldung vom Newsletter).

Besser:

Er trägt sich ein, erhält Ihr Geschenk oder die Newsletter-Anmeldebestätigung automatisch per E-Mail und erhält dann in einem bestimmten und zeitnahen Rhythmus weitere E-Mails von Ihnen – automatisiert (welches E-Mail-Programm wir dafür empfehlen finden Sie hier…).

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Ein Beispiel:

Ich trage mich Montag bei Ihnen ein. Nun erhalte ich eine Woche lang jeden Tag automatisiert von Ihnen eine E-Mail, die thematisch zu dem angeforderten Gratis-Geschenk oder Newsletter-Thema passt.

Der Effekt:

Sie haben 7x Kontakt zum Interessenten in nur 6 Schlafzyklen aufgebaut. 🙂

Der große Vorteil: Dieses Vorgehen kostet Sie nur einmal Zeit, alles einzurichten und dann läuft das System automatisch weiter. Überlegen Sie einmal, wie viel Zeit, Mühe und Geld es Sie sonst kostet, 7 Mal mit einem Interessent in Kontakt zu treten?

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So könnte es aussehen:

Damit Sie eine konkrete Idee davon bekommen, möchten wir etwas genauer darauf eingehen, wie eine solche E-Mail-Serie als Verkaufsprozess aussehen kann:

  1. Am ersten Tag trägt sich der Besucher mit seiner E-Mail-Adresse für das Gratis-Geschenk / Ihren Newsletter ein und kommt über das Double-Optin-Verfahren (doppeltes Bestätigungsverfahren) in Ihre Empfängerliste. Diese Liste ist nur für die Empfänger Ihres Gratis-Geschenkes oder die neuen Newsletter-Abonnenten! Per E-Mail erhält er nun auch Zugang zum Gratis-Geschenk – alles vollautomatisiert.
  2. Nun erhält er am nächsten Tag eine weitere E-Mail von Ihnen. Hier erhält er einen speziellen und kurzen, ergänzende Tipps zum dem Gratis-Geschenk oder dem Kernthema Ihres Newsletters. Eins ist wichtig: es geht um Vertrauen und nicht um Verkauf! Werbung sollten Sie in dieser E-Mail also vermeiden.
  3. Am dritten Tag folgt noch einmal eine weitere E-Mail mit einem wertvollen Tipp.
  4. Am vierten Tag können Sie Ihrem Empfänger eine Pause gönnen – nicht das er denkt, Sie schreiben ihm nun täglich. Unser Tipp: zum Anfang engerer Rhythmus, dann kann er gelockert werden. Man kennt Sie und vertraut Ihnen.
  5. Am fünften Tag können Sie zum Beispiel eine Kundenstimme zu Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Firma integrieren.
  6. Die nächste E-Mail – zum Beispiel am 7. Tag – kann nun die reine Verkaufswerbung Der Interessent hat Sie nun kennen gelernt und einiges an Mehrwert und Vertrauenselementen geboten bekommen. Wir empfehlen hier ein attraktives Angebot zu unterbreiten – optimal dabei sind: das Angebot so konkret wie möglich, für einen begrenzten Zeitraum und auch ein spezieller Sonderpreis ist wirkungsvoll an dieser Stelle.
  7. Am darauffolgenden Tag können Sie eine so genannte „Nachfassmail“ verschicken und den Interessenten an die Aktion erinnern.

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Zur technischen Umsetzung

Technisch lässt sich das ganz einfach mit Cleverreach, einer E-Mail-Marketing Software umsetzen. Ihre Funktion „Autoresponder“ ermöglicht Ihnen das Erstellen solcher E-Mail-Serien, die in einem festen Rhythmus automatisch an die neuen Empfänger rausgehen.

3 Tipps, damit Ihre E-Mails auch gelesen werden:

  1. Bilder fördern die Klickrate? Von wegen… Das Nutzerverhalten zeigt, dass die Klickrate mit steigender Anzahl an Bildern in der E-Mail deutlich nach unten rutscht. Schöner sind natürlich viele ansprechende Bilder, die den Text untermalen, aber eben nicht zielführend. Sie wollen, dass Ihre Leser auf weiterführende Links klicken? Dann sollten Sie nicht zu viele Bilder und eher kleinere Bilder integrieren (mit weniger Scroll-Aufwand). Diese lenken zu sehr vom eigentlichen Ziel ab – Klicken!
  2. Fassen Sie sich kurz. Ist der Text zu lang, verringert dies die Klickrate. Zwischen 300 und 500 Zeichen sind laut Studie ein optimaler Wert. Möchten Sie dennoch längere Texte versenden, sollten Sie diesen gut strukturieren und übersichtlich gestalten. Viele Leser sind abgeschreckt von zu viel Fließtext am Stück. Gerade online muss es schnell gehen!
  3. Auch die Betreffzeile kurz halten. Sie entscheidet, ob ein Leser Ihren Newsletter überhaupt öffnet oder direkt löscht. Immer mehr Menschen nutzen heute mobile Endgeräte, die aufgrund ihrer Displaygrößen nur begrenzten Platz zur Verfügung haben. So wird nur der erste Teil Ihrer Betreffzeile angezeigt. Deshalb sollte Ihre wichtigste Message immer an den Anfang und die Betreffzeile möglichst kurz sein, damit keine entscheidenden Informationen verloren gehen. Vermeiden Sie den Begriff „Newsletter“ in der Betreffzeile. Die Klickrate verringert sich laut Studie um ganze 30 %, wenn „Newsletter“ im Betreff vorkommt. Formulieren Sie besser den Mehrwert für den Leser, den der Newsletter für ihn bereithält.
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