3 Verkaufstechniken – Wie Sie bei Ausflüchten, Einwänden und Zaudern taktisch klug vorgehen

In Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen gibt es immer wieder typische Einwände von Kunden und Gesprächspartnern. Mit einigen Tricks und gekonnten Verkaufstechniken können darauf strategisch eingehen und zum Abschluss kommen.

Sie kennen das doch sicher auch: Sie haben einen Kundentermin, unterhalten sich gut, es passt alles soweit. Der Abschluss scheint greifbar nah. Doch dann: Ihr schon sicher geglaubter Kunde, bringt einen typischen Einwand hervor.

Seien Sie jetzt nicht beleidigt und werden Sie nicht patzig indem Sie z.B. sagen: „Wir hatten doch schon alles geklärt. Ich verstehe nicht, warum das jetzt noch ein Problem sein könnte.“

Wie Sie mit den richtigen Verkaufstechniken auf Kunden-Einwände reagieren

Kunden-Einwand Nr. 1: Sie sind zu teuer!

Die Preisverhandlungen sollten nicht auf das Ende des Kundengesprächs verschoben werden. Sie müssen sich zu Beginn noch nicht auf einen konkreten Betrag festlegen, aber geben Sie eine Orientierung, eine Preisspanne an. So verhindern Sie, dass ihre Vorstellungen unvereinbar sind.

Tipp für Ihre Verkaufstechniken:

Haben Sie bereits zu Beginn über den Preis gesprochen und kommt Ihr Beinahe-Kunde jetzt trotzdem mit diesem Einwand können Sie folgendes sagen: „Ich hatte Sie so verstanden, dass nicht der Preis das ent­scheidende Kriterium für Ihre Entscheidung ist. Sie haben ja betont, dass Sie vor allem einen zuverlässigen Geschäftspartner mit gutem Service suchen. Dürfte ich erfahren, was Ihre Meinung geändert hat?“

So vermeiden Sie es, dass Sie sich für Ihren Preis rechtfertigen müssen und spielen den Ball Ihrem Kunden zurück.

Kunden-Einwand Nr. 2: Da muss ich nochmal drüber nachdenken.

Fragen Sie an dieser Stelle nach, welchen Punkt er ganz konkret noch einmal überdenken will. Kann er Ihnen diesen nicht nennen, hat er vielleicht doch kein Interesse an einem Geschäft und Sie haben sich geirrt – das kommt vor. Benennt er Ihnen den Punkt, den er nochmal überdenken möchte, können Sie konkret darauf eingehen.

Tipp für Ihre Verkaufstechniken:

Fragen Sie nach, warum gerade dieser Aspekt so entscheidend ist. Und ob es zu einer sofortigen Einigung kommen könnte, wenn dieser Punkt geklärt ist. Bieten Sie weiterführende Informationen an.

Kunden-Einwand Nr. 3: Da muss ich meinen Chef fragen

Jetzt hat Ihr Gesprächspartner vielleicht seine Kompetenzen überschritten bzw. würde es tun. Nutzen Sie Ihre Verkaufstechniken aus, um Ihrem Verhandlungspartner zu helfen aus dieser Situation ohne Gesichtsverlust heraus zu kommen.

Tipp für Ihre Verkaufstechniken:

Sie können bspw. sagen: „Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Firma ist. Für mich ist sie das auch. Deshalb wüsste ich natürlich gerne, wie es jetzt weitergeht. Mei­nen Sie, wir können Ihren Chef gleich anru­fen? Wir waren uns im Prinzip ja schon einig. Wenn Sie Ja sagen, kann doch eigentlich nichts mehr schiefgehen.“

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