7 Tipps für Ihre Neukundengewinnung – Wie es leichter geht!
Beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung stehen oft Ihre Person und Ihr Wort für die Qualität und Werthaltigkeit der angebotenen Produkte und Dienstleistungen im Fokus.
Vor der Auftragsvergabe jedes Kunden werden im Kopf folgende Fragen bei ihm entstehen:
- Wird das Produkt oder die Dienstleistung wirklich das halten, was versprochen wird?
- Ist es den Preis wirklich wert?
- Wird das Produkt oder die Dienstleistung auch bei mir funktionieren?
Aussagen, wie “Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“ (das haben die Kannibalen übrigens auch schon gesagt) oder „Ich stehe Ihnen mit meiner langjährigen Erfahrung sowie einem umfangreichen Fachwissen kompetent zur Seite” (wie „spannend“ und „interessant“) werden Ihnen in Ihrer Neukundengewinnung nicht viel helfen.
Neukundengewinnung – Wie sie sich verändert…
Auf dem „alten“ wie auch auf dem „neuen“ Markt ist es eine Herausforderung für jeden Unternehmer Neukunden zu gewinnen. Der „alte Markt“ hat sich mit dem Internet seit 1992 stetig entwickelt. Der „neue Markt“ geht seit 2008 mit der Neukundengewinnung über das Internet in ein neues Zeitalter, in dem wir bereits mitten drin und vermutlich doch erst am Anfang stehen.
Als ich (René Penselin) 1994 im Verkauf begann, steckte das Internet noch in den Kinderschuhen. Noch bis vor 10 Jahren konnte man bestimmte Produkte und Dienstleistungen nur in seiner engsten Umgebung oder in Deutschland erwerben. Bedingt durch das Internet und andere Kommunikationsmedien, wie zum Beispiel dem Smartphone, kann sich heute jeder Käufer weltweit seine Produkte bestellen und kaufen. Dies ist sowohl für komplexe Produkte und Dienstleistungen gültig, wie auch für die täglichen Verbrauchsgüter.
Sowohl für Ihre Neukundengewinnung im klassischen Offlinebereich, als auch für die Kundengewinnung über das Internet, möchten wir Ihnen gern ein paar wertvolle Informationen geben. Denn die oben beschriebenen drei skeptischen Kundenfragen haben beide im Kopf – der Kunde offline wie auch der potenzielle Käufer online!
Wenn Sie sich selbst oft fragen:
Neukundengewinnung – Wie mache ich es richtig?
Dann habe ich jetzt sieben nützliche Tipps für Sie.
1. Nerven Sie nicht!
Viele Unternehmer sollten sich bewusst machen, dass die ständige Werbung und konstantes Nachfrage nach dem Bedarf Ihrer Dienstleistungen oder Produkte für viele ermüdend sein kann.
Das Vertrauen der Kunden kann man eher gewinnen, wenn man zum Beispiel wirklich interessante und nützliche Informationen, statt langweilige, oberflächliche und nichtssagende Werbung schickt. Wenn der Kunde aufgrund der interessanten Informationen freiwillige zu Ihnen kommt, haben Sie eine gute Arbeit geleistet und ebenso das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen.
Im Marketing nennt man dieses Vorgehen unter anderem Content-Marketing…
2. Bauen Sie Vertrauen auf!
Mit einem guten Produkt oder einer guten Dienstleistung schaffen Sie sich Vertrauen und zugleich Weiterempfehlungen. Das ist die Art von Neukundengewinnung, wie sie deutlich leichter geht – klar.
Es empfiehlt sich, immer am Kundenvertrauen zu arbeiten. Nur Kunden, die Ihnen und Ihren Angeboten vertrauen, kaufen auch!
Eine gute, bewährte Methode ist zum Beispiel, wenn Sie die von Ihnen behaupteten Argumente mit einer Fallstudie, Umfrage, Studie, einem Kundenbeispiel oder ähnlichem belegen. Das können Sie zum Beispiel in Ihren Online-Verkaufstext mit einbauen.
Weitere Tipps für Ihren Verkaufstext finden Sie hier im Blog…
3. Lassen Sie Ihr Vertrauenskonto wachsen!
Je öfter ein Kunde “Gutes” von Ihnen hört, desto stärker und nachhaltiger bleiben Sie ihm im Gedächtnis. Fünfmal hintereinander anrufen reicht da nicht bzw. ist letztlich eher nervig.
Eine gute Alternative, um mit wertvollen Inhalten mehrfach den Kunden zu begeistern, ist E-Mail- und Newsletter-Marketing…
Ihre Anstrengungen werden nicht unbezahlt bleiben. Die Gewinnung bzw. der Aufbau einer Kundenbeziehung ist mit einer Partnerschaft vergleichbar. Man lernt sich kennen, dann verabredet man sich, man isst zusammen, bis man volles Vertrauen zueinander hat und schließlich Zukunftspläne macht. Das alles führt zu einem weiteren wichtigen Schritt.
Bedenken Sie bitte, dass Sie mit einem kleinen Geschenk, das den Kunden an Sie erinnert, viel mehr erreichen als mit einer teuren Werbekampagne. Die gute Nachricht dabei ist, dass Sie mit dieser Methode viele Fliegen mit einer Klappe schlagen. Sie verschwenden fast oder gar kein Geld und stabilisieren massiv Ihre Beziehung zu den Kunden.
Der Effekt dieser Maßnahme ist nicht zu vernachlässigen und wird nur schwer für Ihre Mitbewerber aufzuholen sein. Der Gratis-Service, der Tipp, die Info und die Fallstudie, lassen Ihr Vertrauenskonto stetig wachsen… Aufgrund dessen sind genau diese Kundenbeziehungen belastbarer als die Beziehung mit neuen Kunden.
Das kann man auch als eine Art Vertrauensguthaben ansehen, und man kann zusätzlich gewinnen indem man zum Beispiel mehr leistet als vereinbart war. Überschreiten Sie immer die Erwartungen Ihres Kunden und gewinnen Sie so zusätzliche Vertrauenspunkte. Machen Sie dem Kunden keine falschen Versprechungen. Wenn der Unterschied zwischen dem was Sie anbieten und dem was Sie versprochen haben, in einem guten Sinne größer ist, dann wird der Kunde zufriedener sein. Das ist Neukundengewinnung, wie Sie auch den Kunden begeistert!
4. Soziale Bewährtheit zieht!
Ein positiver Bericht von Kunden auf Ihrer Website über Ihre Dienstleistungen wiegt viel mehr für Ihren potenziellen Neukunden, als wenn Sie Ihre Dienstleistungen in einer Anzeige bewerben. Die Kundenempfehlung spielt eine wichtige Rolle im Prozess des Vertrauensaufbaus. Sammeln Sie daher unbedingt Testimonials!
Es klingt banal, aber es ist extrem wirkungsvoll. Wir werden von jedem zweiten Neukunden auf unsere Kundenstimmen angesprochen.
Mehr Tipps zur Strategie der sozialen Bewährtheit erhalten Sie hier in unserem Blog…
5. Schauen Sie mal aus den Augen Ihres Kunden!
Versuchen Sie, jeden Auftrag mit den Augen des Kunden zu sehen. Wechseln Sie die Position und fragen Sie sich aus Kundensicht:
- Was interessiert und nutzt mir am meisten?
- Was muss mir der Verkäufer anbieten, damit ich zuschlage?
- Wie werde ich behandelt und wie fühle ich mich behandelt?
- Was muss ich unbedingt wissen um ein gutes Gefühl zu haben?
- Was genau würde mir die Auftragsvergabe erleichtern?
Passen Sie Ihre Werbebroschüren bzw. Ihre Webtexte auf diese Fragen hin an. Diese stimmen mit den üblichen Fragen eines Kunden überein.
Eine Anleitung zum Kunden-Perspektiv-Wechsel haben wir hier für Sie zusammengestellt…
6. Seien Sie kongruent!
Individualisieren Sie Ihre Dienstleistungen indem Sie Ihre Persönlichkeit zum Vorschein bringen. Menschen kaufen letztendlich von Menschen und erwarten auch keine Perfektion.
“Perfektion erzeugt Aggression”. Natürlich soll dies nicht heißen, dass Sie den Service-Schlendrian auf die Tagesordnung rufen. 🙂 Doch: Wenn Sie zum Beispiel etwas nicht in dem Moment wissen, versprechen Sie sich mit einer Antwort schnellstmöglich zu melden und machen Sie es auch.
Gehen Sie Ihre Kunden auf einer persönlicheren Ebene an. Lassen Sie zum Beispiel auch etwas von Ihren privaten Leben sehen und interessieren Sie sich für Ihren Kunden. Was mag er? Womit verbringt er seine Freizeit?
Letztlich kommt es natürlich auf Ihren Kundenstamm und Ihr Angebot an, was stimmig und passend wirkt. Wichtig ist nur eins: Sie als Person, als Unternehmer, als Selbständiger, als Produktentwicklung oder Dienstleister sollten präsent sein. Ein typischer Kunde möchte wissen, von wem er etwas kauft. Was für eine persönliche Geschichte dahinter steckt und ähnliches.
Dieser Blogbeitrag gibt Ihnen dazu weitere Anregungen…
7. DANKESCHÖN!
Bedanken Sie sich beim Kunden für alles. Sei es für einen Anruf, zusätzliche Information etc. – Seien Sie nett! Geben Sie somit dem Kunden einen Vorgeschmack darauf, wie angenehm die Zusammenarbeit mit Ihnen ist. Bedenken Sie immer: Wir kaufen gern von Freunden und Menschen, die uns sympathisch sind.
Definitiv lesenswert. Die Perspektive wechseln, ein guter Punkt!