Neuromarketing Teil 2 – Das limbische System im Marketing nutzen

Unsere Gefühlswelt lässt sich in drei große Bereiche aufteilen: Diese werden das Dominanz-, Balance- und Stimulanzsystem genannt. Das ist auch für Marketing und Verkauf spannend. Obwohl alle drei Bereiche in jedem Menschen zusammenwirken, gibt es doch bei jedem unterschiedliche Ausprägungen der Eigenschaften.

Die Systeme wirken immer gemeinsam und spielen oft ineinander, kaum eine Emotion lässt sich wirklich rein einem der Systeme zuordnen.

Das Dominanzsystem: Heimat von Status und Stärke

Beim Dominanzsystem geht es vor allem um Status und Stärke. Es ist für das Konkurrenzdenken verantwortlich und lässt sich unter anderem auch gut im Wettbewerb von Firmen untereinander beobachten.

Um dieses System für sich zu nutzen bieten Sie ein Statusprodukt an. Machen Sie Ihre Ware begehrenswert und rar und lassen sie Sie vom Kunden „erobern“, so gewinnt er das Gefühl, die Kontrolle zu haben und der Kauf wird für ihn zu einem Erfolgserlebnis. So hat Ihr Kunde nach dem Kauf das Gefühl, gewonnen zu haben und ist stolz auf seinen neuen Besitz.

Das Balancesystem: Ort der Ruhe und Harmonie

Das Balancesystem zielt vor allem auf ein Harmoniegefühl, Ruhe und Stabilität, wichtig sind hier vor allem Vertrauen und Sicherheit. Diese sind nicht so einfach zu erzeugen, sondern müssen erst gewonnen werden. Hier kommt Ihnen jedoch zugute, dass Menschen positiven Reizen gegenüber eher aufgeschlossen sind, als negativen. Sie neigen also dazu, eher einem positiven Einfluss zu folgen und sind negativen gegenüber meistens erst einmal grundsätzlich kritisch.

Nehmen Sie Ihren Kunden das Gefühl von Unsicherheit und nutzen Sie Gruppen- und Gemeinschaftsgefühle, um Ihr Vertrauen zu gewinnen. Sie werden viel eher geneigt sein, Ihnen zu vertrauen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie „einer von ihnen“ sind und gleiche Interessen teilen, also einer Identifikationsgruppe angehören.

Das Stimulanzsystem: Entdecker und Abenteurer

Das dritte Emotionssystem ist das Stimulanzsystem. In diesem System sind Abenteuer- und Entdeckerlust, Neugier, quasi der „Spieltrieb“ im Menschen verankert. Menschen, in denen das Stimulanzsystem vorherrscht, wollen Neues entdecken, Innovationen erleben und brauchen etwas Aufregendes. Sie lieben das Gefühl, zu „jagen“ und der Erfolg ist für sie bereits die größte Belohnung.

Gestalten Sie für diese Menschen das Onlineshopping zu einem Erlebnis. Im Marketing werden solche Gefühle gerne durch künstliche Produktlimitierungen hervorgerufen, so bekommen die Käufer das Gefühl, etwas ganz besonderes „erjagt“ zu haben. Auch Gewinnspiele und andere spielerische bis spannende Aktionen können Menschen dieses Typs leicht verführen.

Die Systeme und Emotionen sind individuell…

Welches der Emotionssysteme in einem Menschen besonders stark ist, kann von verschiedenen Faktoren abhängen. Zum Beispiel sind jüngere Menschen meist abenteuerlustiger und damit dem Stimulanzsystem zugeneigt, als ältere, die demnach stärker vom Balancesystem beeinflusst werden.

Auch zwischen Männern und Frauen gibt es einen gewissen Unterschied, ist doch in Männern häufig das Dominanzsystem und damit das Konkurrenzdenken vorherrschend, während viele Frauen eher Harmonieorientiert sind, da sie dem Balancesystem zugeneigt sind.

Die Frage ist also: wer ist Ihre Zielgruppe?

Sogar die Tageszeit, aktuelle Laune und weitere Faktoren können einen Einfluss darauf haben, welches System in einem Menschen gerade dominant ist. Daher ist es unmöglich, Zielgruppen zu generalisieren und zu versuchen, die perfekte Werbung für alle zu finden (hierzu im nächsten Neuromarketing Teil 3 mehr).

Der wichtigste Einfluss ist hier persönliche Veranlagung, denn auch wenn die Neigung zu den jeweiligen Systemen durch äußerliche Umstände beeinflusst werden kann, tendieren doch die Menschen dazu, ihrem Charakter treu zu bleiben und so hat jeder Mensch seine individuell eigene Mischung bei der Ausprägung der Emotionssysteme.

Darüber hinaus gibt es in jedem der Emotionssysteme zwei Pole, zwischen denen die Emotionen schwanken, einen positiven und einen negativen. Versuchen Sie immer, egal auf welche Strategie, Zielgruppe und damit welches System Sie setzen, die Emotionen hin zum positiven Pol zu beeinflussen.

Von Natur aus gibt es in jedem Menschen das Streben zum positiven Pol hin und, besonders, vom negativen Pol weg. Unterstützen Sie Ihre Kunden mit geschicktem Marketing in diesem Streben und überzeugen Sie sie davon, dass Ihr Produkt sie dabei unterstützt, dann haben Sie eigentlich schon gewonnen.

Den 1. Teil der Neuromarketing-Reihe finden Sie hier: www.kundengewinnung-im-internet.com/neuromarketing-teil-1-rationales-kaufen-auf-ihrer-website

Den 3. Teil der Neuromarketing-Reihe finden Sie hier: www.kundengewinnung-im-internet.com/neuromarketing-teil-3-wie-es-ihnen-hilft-ihre-zielgruppen-besser-zu-kennen