Neuromarketing Teil 1 – „Rationales“ Kaufen auf Ihrer Website

Durch das Wissen, warum Menschen kaufen und welche Faktoren bei der Kaufentscheidung wichtig sind, lassen sich Ihr Marketing und damit Ihr Absatz optimieren. Diesen Bereich des Marketings nennt man Neuromarketing.

Wie genau Neuromarketing funktioniert, welche Prozesse letztendlich zur Kaufentscheidung führen und wie Sie diese für sich nutzen können, werden wir uns in der folgenden Artikelreihe ansehen.

Rationales Kaufen? Von wegen!

Gehirnforscher haben festgestellt, dass jede noch so rationale Kaufentscheidung in Wirklichkeit eine emotionale Entscheidung ist. Fühlt der Kunde sich sicher, fühlt er Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Produkt, kauft er.

Diese beiden Gefühle sind zwar die wichtigsten für eine „rationale“ Kaufentscheidung, doch sie werden bisweilen durch andere Emotionen verdeckt. Diese werden bei schlechtem, also betrügerischem Marketing gezielt angesprochen, damit Kunden fehlendes Vertrauen und Sicherheit ignorieren.

Dabei führen diese Marketer die Kaufentscheidung durch Gefühle wie Gier oder Geiz herbei, sie manipulieren den Kunden und vermitteln ihm ein trügerisches, falsches Sicherheitsgefühl und versuchen, ungerechtfertigtes Vertrauen aufzubauen. Sie gehen nicht von den Eigenschaften ihres Produktes aus, sondern von den Wünschen der Kunden und nutzen das Marketing, um den Kunden vorzugaukeln, dass ihr Produkt genau das sei, was sie gerade brauchen.

Es geht um Sicherheit und Vertrauen

Doch auch gutes Marketing mit guten Produkten kann die Mechanismen nutzen, die ich Ihnen vorstellen werde. Um den Kunden zum Kaufen zu überzeugen, müssen Sie in Ihm gleichermaßen das Gefühl erzeugen, dass er Ihr Produkt braucht, sowie die nötigen Argumente liefern, die er noch benötigt, um sich selbst zum Kauf zu überzeugen.

Setzen Sie hierbei immer auch auf die „rationalen“ Emotionen Sicherheit und Vertrauen. Denn stellt Ihr Kunde nach dem Kauf fest, dass sein Vertrauen ungerechtfertigt war oder er seine Sicherheitsbedenken aufgrund anderer Emotionen ignoriert hat, wird er sich betrogen vorkommen.

Die Website

Ihre Website ist das Kernstück Ihres Verkaufs. Sie ist der wichtigste Kommunikationskanal und auf Ihr bewerben Sie Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen. Sie ist der Weg, auf dem Sie versuchen, bei Ihren Kunden Emotionen hervorzurufen – dies sollten natürlich nach Möglichkeit positive Emotionen sein.

Der erste Eindruck

Entscheidend ist bereits der erste Eindruck. Auch wenn es den meisten nicht bewusst ist, haben sie doch immer eine gewisse Erwartung bevor sie Ihre Seite das erste Mal sehen. Auf diese Erwartung folgen dann entweder positive Überraschung, wenn die Erwartungen übertroffen wurden, das Gefühl von Vertrauen, wenn sie bestätigt wurden, oder Enttäuschung, wenn Ihre Website nicht den Erwartungen entspricht.

Ist der erste Eindruck eine positive Emotion, ist dies bereits der erste Schritt auf dem Weg zur Kaufentscheidung, während es Ihnen schwerfallen dürfte, einen negativen ersten Eindruck wieder auszugleichen.

Emotionen mit Medien ansprechen

Nun haben Sie drei Möglichkeiten, um bei Ihren Kunden die richtigen Emotionen zu erzeugen:

1. Videos,
2. Bilder und
3. Text.

Obwohl es deutlich schwieriger ist, über das Internet zu kommunizieren und damit auch, die Reaktionen Ihrer Kunden zu überprüfen, können (und müssen) Sie dies einzig durch Ihre Website schaffen.

Spiegelneuronen aktivieren

Wenn wir eine Handlung beobachten, vollziehen wir sie in unserem Gehirn nach. Dies geschieht durch sogenannte Spiegelneuronen. Wollen Sie also eine positive emotionale Reaktion auslösen, zeigen Sie Ihrem Besucher am besten ein Video von einer Handlung, die diese Emotion ausdrückt. Der Spiegeleffekt wird dazu führen, dass er unwillkürlich die gleiche Emotion empfindet. (Welche Emotionen das sein können, werde ich im nächsten Teil der Reihe darstellen.)

Auch Bilder und Text haben diesen Effekt, jedoch mit geringerer Wirkung, vor allem Text muss im Gehirn erst in Bilder übersetzt werden, um die gewünschte emotionale Reaktion auszulösen. Kombinieren Sie diese drei miteinander, verstärken sie sich jedoch gegenseitig und haben so den größten Effekt.

Bilder erzeugen

Achten Sie darauf, klare Botschaften zu senden. Verwenden Sie Wörter, die im Gehirn ein Bild erzeugen, statt abstrakter Begriffe, die nur zu Unverständnis und somit zu negativen Emotionen führen. Finden Sie die für Ihre Zielgruppe angemessene Sprache und erzeugen Sie gezielt die Emotionen, die für Ihre Zielgruppe entscheidend sind (auch hierzu im nächsten Teil mehr).

Vor allem zu viele Substantive sind oft eher hinderlich, nutzen Sie lieber mehr Verben und beschreiben Sie die Auswirkungen Ihres Angebots damit genauer.

Informatenen geben Sicherheit

Auch Informationen schaffen Emotionen, nämlich Vertrauen und Sicherheit. Bei aller schönen Verpackung sollten Sie diese niemals außer Acht lassen. Die Art der Formulierung, Bilder und Videos und die Emotionen, die Sie damit erzeugen wollen, sind nebensächlich, wenn Ihr Kunde nicht das Gefühl hat, Ihnen Vertrauen zu können.

In diesem Fall gilt: mehr Informationen sind mehr!

Den 2. Teil der Neuromarketing-Reihe finden Sie hier: www.kundengewinnung-im-internet.com/neuromarketing-teil-2-das-limbische-system-im-marketing-nutzen