Der Kunde ist König? Sie haben das Recht auf Ihren Traumkunden!

„Der Kunde ist König.“ – Diese Aussage wird häufig als Inbegriff einer umfassenden Kundenorientierung gebraucht. Doch ist der Kunde wirklich König? Ein König ist der höchste Herrscher eines Staates, dem man sich bedingungslos unterwirft. Geht es wirklich darum, sich ohne Bedingungen zu unterwerfen?

In erster Linie geht es bei der Positionierung Ihres Geschäfts darum, Ihre Stärken und Talente zum Wohle Ihrer Kunden einzusetzen, den Kundennutzen herauszustellen: Was hat er davon, dass Sie bestimmte Dinge gut können?

Die Perspektive der Kunden zur eigenen zu machen und sich in den Kunden hineinversetzen, das ist die Essenz der Kundenorientierung. Doch in diesem Artikel geht es noch um mehr – es geht auch im Ihren Traumkunden!

Wer sind denn überhaupt meine Kunden?

Der Kundenbegriff wird in Literatur und Praxis sehr weit gefasst. Stakeholder, als interessierte Gruppen, umfassen letztendlich alle Gruppen, die etwas mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu tun haben und im weitesten Sinne interessiert sind an dem, was Sie tun (Auftraggeber, Interessenten, Mitarbeiter und Kooperationspartner, Gesetze, eigene Werte, fachliche Entwicklung, privates Umfeld).

Ihre unmittelbaren Kunden sind Ihre Auftraggeber, also alle, für die Sie Leistungen erbringen oder Produkte herstellen oder/und verkaufen.

Gibt es den perfekten Kunden (Traumkunde) für mein Geschäft? Für mich?

Wie soll Ihr Traumkunde aussehen? Als Mensch greifbar sein – das ist ja oft der Vorteil von Selbständigen und Inhabern kleinerer Unternehmen. Dieser Vorteil macht aber auch verletzlich, eben auch angreifbar. Wenn sie in ihrer „Rolle“ abgelehnt werden und einen Auftrag nicht erhalten, kann es passieren, dass sie sich gleichzeitig als Mensch abgelehnt fühlen. Diese Verwobenheit kann Selbständigen und Unternehmern schon manchmal echt zu schaffen machen.

Vielleicht passt dann aber der potenzielle Kunde einfach nicht und der Anbieter passt nicht zum Kunden und es ist ganz gut, dass aus der ganzen Sache nichts wird. Oder?

Wir können unsere Talente und Stärken am besten entfalten, wenn sie auf einen nahrhaften Boden fallen. Und dieser Boden passt idealerweise zu uns und unseren „Eigenarten“. Warum sollten wir Energie darauf verschwenden, Menschen zu umwerben, die offensichtlich nichts mit uns anfangen können? (Doch Vorsicht: Manchmal ist es leichter, anderen die Schuld dafür zu geben, dass es nicht geklappt hat!).

Und damit sind wir bei der Frage:

Gibt es den perfekten Kunden für uns? Wir glauben ja. Und wir glauben auch, dass es nicht nur effektiver ist, sondern auch viel mehr Freude macht, wenn wir für Kunden tätig sind, die zu uns passen und die genau das brauchen und wertschätzen, was wir mitbringen.

4 hilfreiche Grundannahmen für Ihren „Traum-Kunden-Ansatz“

In Ihrem Arbeitsleben haben Sie schon für und mit vielen Menschen und Organisationen gearbeitet. Aus dem Positionierungs-Ansatz gibt es verschiedene Grundannahmen, die uns behilflich sein können:

1. Je gleichartiger Zielgruppenprobleme sind, desto leichter können Sie eine überzeugende Leistung anbieten.
2. Kleinere Zielgruppen führen paradoxerweise oft zu höheren Stückzahlen und zu größeren Rationalisierungseffekten.
3. Kunden mit gleichartigen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen kennen meist Menschen, die ähnliche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse haben.
4. Je besser Sie die Eigenarten und Probleme Ihrer Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher können Sie als Problemlöser auftreten und werden als solcher akzeptiert.

Sie sollten Ihre Zielgruppe von Herzen mögen.

Zum einen werden Sie mehr Spaß und Motivation spüren und zum anderen wird Ihnen entsprechend mehr Vertrauen und Zuneigung von Ihren Kunden entgegengebracht. 68 Prozent aller Kunden gehen, weil sie Gleichgültigkeit verspüren.

• Wer waren und sind denn bisher Ihre Kunden?
• Was zeichnet sie aus?
• In welcher Branche sind sie unterwegs?
• Was ist ihnen wichtig?
• Was schätzen Sie an ihnen?

Unter den vielen Kunden werden Sie bestimmt einen finden, für den Sie besonders gern arbeiten.

• Was gefällt Ihnen an ihm und an der Arbeit mit ihm?
• Welches Gefühl vermittelt er Ihnen?
• Wie ist die Zusammenarbeit?
• Wie gehen Sie miteinander um?
• Welche besondere Art hat dieser Kunde?

Ihr Traumkunde

Stück für Stück wird sich für Sie das Bild Ihres Traumkunden verdichten.

1. Mein perfekter Kunde ist…
2. Ihm ist besonders wichtig, dass …
3. Meinen perfekten Kunden motiviert …
4. Seine Branche kennzeichnet…
5. Seine typischen Problemlagen sind …
6. Der Kunde passt besonders gut zu mir, weil …
7. Mein perfekter Kunde erwartet …

Wenn Sie für mehrere Zielgruppen arbeiten, versuchen Sie sich doch mal an einer Bewertung der Gruppen: Wie angenehm ist Ihnen diese Kundengruppe? Wie lohnend (ideell und gute Bezahlung) sind die Aufträge für diese Gruppe? Wie zielführend ist die Arbeit für Sie – also: Bringt diese Arbeit Sie Ihren eigenen Unternehmenszielen näher?

Die Zielgruppenzusammensetzung kann einen unterschiedlichen Fokus haben, z.B. branchenbezogen, berufsbezogen, positionsbezogen, persönlichkeitsbezogen, geschlechts-bezogen, altersbezogen oder problembezogen. Können Sie vielleicht ein gemeinsames Band erkennen, was Ihre Zielgruppen kennzeichnet und miteinander verbindet?

Und im nächsten Schritt können Sie schauen: Was ist das verbindende Element zwischen mir, meinen Werten, Stärken und Kompetenzen, und denen meiner liebsten Kunden. Je deckungsgleicher beide Positionen sind, desto eher sind Sie schon dort angekommen, wo Sie eigentlich hin möchten.