In 5 Schritten Ihren Wunschkunden finden – Anleitung

In diesem Blogbeitrag geht es um die folgenden fünf Fragen:

  1. Wer sind meine Zielgruppen?
  2. Mit welchen Zielgruppen habe ich Erfolg?
  3. Wer sind meine Traumkunden?
  4. Wie kann ich meinen Wunschkunden näher kennenlernen?
  5. Wie sieht mein Business Avatar, die ideale Persona für meinen Geschäftserfolg, konkret aus?

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Wozu brauche ich einen Wunschkunden und wie finde ich Ihn?

Vorab ein paar Worte, warum es unserer Meinung nach so wichtig ist, sich mit Ihrem Wunschkunden zu beschäftigen. Parallel dazu haben wir Ihnen Aufgaben vorbereitet, so dass Sie sich der Frage „welche Zielgruppe besitze ich aktuell?“ und „welche Zielgruppe ist eigentlich mein Wunschkunde?“ annähern können.

Fokus!

Ein Hund, der 10 Hasen jagt fängt am Ende keinen.

Diese Binsenweisheit haben Sie vielleicht schon einmal von uns gehört. Es geht um Positionierung. Es geht um den Fokus auf eine klare Zielgruppe.

Wenn 10 Hasen im Feld sind, und der Hund hat sich nicht auf einen Hasen fokussiert, dann rennt er ziellos hin und her und am Ende sind alle Hasen weg. Jetzt mag die Metapher einer „Jagt“ im Zusammenhang mit der Kundenakquise etwas makaber daher kommen. Nehmen wir als Ziel-Bild dann doch lieber das folgende, wohl eher ein partnerschaftliches Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Zielkunden, dem einen „Hasen“, herrscht.

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Letztlich ist es auch nur ein Bild… Vielmehr geht es um Ihren Fokus. Haben Sie Mut zum Fokus! Rennen Sie verschiedenen Kundengruppen hinterher oder haben Sie sich auf eine fokussiert? Fühlen Sie sich durch diesen Beitrag dazu eingeladen, Ihre aktuellen „Hasen“, die Sie so „jagen“, aufzulisten und kritisch zu prüfen.

Bevor Sie starten: Arbeitsblatt mit Tabelle downloaden!

Bevor Sie mit der folgenden 5-Schritte-Anleitung starten, laden Sie sich kostenfrei dieses Arbeitsblatt herunter. Die darin enthaltene Tabelle dient Ihrer Mitschriften aus der folgenden Übung:

Hier das Arbeitsblatt als Worddatei downloaden…

Schritt 1: Welche Kundengruppen besitzen Sie aktuell?

Schreiben Sie diese jetzt als Liste in Ihr Arbeitsblatt unter Schritt 1!

Fokus bringt mehr Erfolg!

Für ein strategisches Marketing, in das Sie wirklich sinnvoll Ihr Geld und Ihre Zeit investieren, brauchen Sie vor allem Klarheit über die eigene Zielgruppe. Nur so können Sie Ihren Zielkunden verstehen, können Sie sich mit ihm beschäftigen. Seine Probleme genau auf den Punkt formulieren und Lösungen dafür anbieten. Ihn auf Ihrer Website gekonnt abholen. Wissen, wo Sie Werbung schalten können und wo Sie darauf verzichten können. Wissen, wie er tickt. Was er mag. Und so weiter.

Bedingungslose Konzentration auf wenige Produkte, Dienstleistungen und Problemlösungen bzw. in unserem Fall: auf ein oder zwei Zielgruppen bringt diese enorm nach vorn. Spezialisten haben die besten Problemlösungen. Alle wirklichen Unternehmenserfolge sind Konzentrationserfolge, denn: die großen Player von heute sind jetzt zwar breit, haben aber meist mit einem speziellen Produkt begonnen und sind so groß geworden. Besser ist also: erst spitz, dann können Sie immer noch breit.

Spezialisiert und klare Positionierung heißt auch: Sie haben weniger ernste Wettbewerber und bringen bessere Leistung, weil Sie sich auf ein kleines Segment konzentrieren. Sie sind effektiver und produktiver, müssen sich nicht immer wieder neu einarbeiten und sind somit auch schneller. Ihre Kommunikation und damit Ihr Marketing ist viel einfacher, denn es ist klarer. Interne Abläufe lassen sich einfacher gestalten. Es spart Energie und sichert Sie vor Informationsflut. Dienstleister generieren so viel höhere Honorare und werden nachgefragt, statt selbst Akquise betreiben zu müssen. Letztlich erreichen Sie Ihre Zielgruppe besser!

Damit kommen wir zum nächsten Schritt dieses Blogbeitrags:

Schritt 2: Mit welchen Kundengruppen haben Sie aktuell Erfolg oder Misserfolg? Warum? Was vermuten Sie?

Tragen Sie dies unter Schritt 2 in Ihr Arbeitsblatt in den jeweiligen Kasten, unterteilt in Erfolg und Misserfolg, ein!

Sie haben das Recht auf Ihren Traumkunden!

Neben dem Argument, dass Sie keine „10 Hasen“ jagen können und mit „1 Hasen“ letztlich auch erfolgreicher werden, haben Sie unserer Meinung nach ein Recht darauf, mit „dem Hasen“ zusammen zu arbeiten, auf den Sie auch Lust haben! Wo Ihr Herz höher schlägt! Das Leben ist zu kurz, um sich mit Zielgruppen herum zu schlagen, die Ihnen keinen Spaß machen.

Dennoch: Viele Unternehmer bekommen Schnappatmung, wenn wir im Gespräch gemeinsam überlegen, wie sie sich klarer positionieren können. Denn: oft hat es mit weniger, statt mit mehr zu tun. Weniger Kundengruppen, weniger Produktvielfalt, weniger breit… Warum ist das ein Problem?

Die einen glauben, sie verlieren damit Umsatz. Doch der Markt zeigt: das Gegenteil ist meist der Fall. Viele Unternehmer und Selbständige schleppen viel zu viel unrentable Kunden und Produkte mit sich rum. Wollen aber nicht loslassen. Unser Beratererfahrung hat uns gezeigt: die befürchteten Umsatzeinbrüche sind, wenn überhaupt, meist nur ein kurzer Cut und dann geht es vorwärts, aber mit Schmackes!

Die anderen haben Angst, dass es ihnen dann zu fad wird. Verständlich. Sie befürchten, dass es ihnen zu einseitig wird, weil sie viele Interessen haben. Wollen nicht verzichten. Wollen sich nicht festlegen. Kein Fachidiot sein. Aber auch das lässt sich mit intelligenter Positionierungsstrategie umgehen. Spitz statt breit muss ja nicht heißen, so klein und speziell, dass Sie jeden Tag dasselbe machen müssen. Alles eine Frage des Chunk-Levels (also wie global bzw. detailliert die Positionierung formuliert ist) und der Art der Positionierung.

Fakt ist: Mit klarer Positionierung (z.B. auf eine spezielle Zielgruppe) bekommen Sie viel schneller mehr Marktmacht, mehr Anziehung, mehr Erfolg und Umsatz und somit mehr Freude.

Doch: Das aller Wichtigste ist an erster Stelle: Ihr Herz.

Wofür schlägt es? Für welche Zielgruppe? Darauf sollten Sie sich konzentrieren. Klare Positionierung aus dem reinen Verstand heraus macht keinen Sinn! Weder für Sie, denn Sie werden schnell die Power verlieren. Noch für Ihre Kunden, denn denen wird es so auch nicht viel bringen.

Was bringt es Ihnen, wenn Sie ein Kundenproblem ausfindig gemacht haben, dass gelöst werden will, aber Sie dies nur tun, weil es Ihnen Umsatz bringt. Und so wandeln Sie Jahr für Jahr durch Ihr Unternehmerleben. Retten sich von Urlaub zu Urlaub und sagen sich: „wenn das läuft, dann mache ich …“. Doch wann läuft es so, dass Sie sich Ihrer Leidenschaft widmen können? Wird dies jemals eintreffen?

Hören Sie auf Ihr Herz… und nutzen Sie die Theorien klarer Positionierung. Denn vermutlich wissen Sie alles schon und sagen sich „eigentlich müsste ich mich klarer positionieren“… Doch Sie tun es nicht. Warum? Sie sollten auf jeden Fall alle Positionierungsbücher beiseite packen. Die haben Ihnen bisher nicht geholfen. Es gibt etwas anderes, das Sie hält. Gehen Sie lieber diesem auf die Spur…

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Folgende Worte von Nelson Mandela gefallen uns dazu sehr:

Unsere tiefste Angst ist nicht,
dass wir unzureichend sind.
Unsere tiefste Angst ist,
dass wir über die Maßen machtvoll sind.

Es ist unser Licht, nicht unsere Dunkelheit,
das uns am meisten ängstigt.
Wir fragen uns: Wer bin ich,…
brillant zu sein, großartig,
talentiert und sagenhaft?

Aber tatsächlich, wer bist Du,
es NICHT zu sein?
Du bist ein Kind Gottes.
Dein Kochen auf kleiner Flamme
dient der Welt nicht.

Es liegt nichts Erleuchtetes darin,
sich kleiner zu machen,
damit andere Menschen sich in Deiner Nähe
nicht unsicher fühlen.

Wir sind geboren, um die Herrlichkeit Gottes
zu offenbaren, die in uns ist.
Sie ist nicht nur in einigen von uns,
sie ist in ALLEN!

Und indem wir unser eigenes Licht
scheinen lassen,
geben wir unbewusst anderen Menschen
die Erlaubnis, das gleiche zu tun,
indem wir uns von unserer eigenen Angst befreit haben,
befreit unsere Gegenwart automatisch andere!

Nelson Mandela, Antrittsrede 1994

Wir können unsere Talente und Stärken am besten entfalten, wenn sie auf einen nahrhaften Boden fallen. Und dieser Boden passt idealerweise zu uns und unseren „Eigenarten“. Warum sollten wir Energie darauf verschwenden, Menschen zu umwerben, die offensichtlich nichts mit uns anfangen können? (Doch Vorsicht: Manchmal ist es leichter, anderen die Schuld dafür zu geben, dass es nicht geklappt hat!).

Und damit sind wir bei der Frage: Gibt es den perfekten Kunden für uns? Wir glauben ja. Und wir glauben auch, dass es nicht nur effektiver ist, sondern auch viel mehr Freude macht, wenn wir für Kunden tätig sind, die zu uns passen und die genau das brauchen und wertschätzen, was wir mitbringen.

Aus diesem Positionierungs-Ansatz ergeben sich 4 hilfreiche Grundannahmen, die Ihnen für Ihren „Traum-Kunden-Ansatz“ oder „Wunschkunden-Ansatz“ behilflich sein können:

  1. Je gleichartiger Zielgruppenprobleme sind, desto leichter können Sie eine überzeugende Leistung anbieten.
  2. Kleinere Zielgruppen führen paradoxerweise oft zu höheren Stückzahlen und zu größeren Rationalisierungseffekten.
  3. Kunden mit gleichartigen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen kennen meist Menschen, die ähnliche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse haben.
  4. Je besser Sie die Eigenarten und Probleme Ihrer Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher können Sie als Problemlöser auftreten und werden als solcher akzeptiert.

Sie sollten Ihre Zielgruppe von Herzen mögen.

Zum einen werden Sie mehr Spaß und Motivation spüren und zum anderen wird Ihnen entsprechend mehr Vertrauen und Zuneigung von Ihren Kunden entgegengebracht. 68 Prozent aller Kunden gehen, weil sie Gleichgültigkeit verspüren.

Daraus ergibt sich Ihre nächste Aufgabe:

Schritt 3: Mit welcher Kundengruppe haben Sie in der Zusammenarbeit Freude?

Tragen Sie dies unter Schritt 3 in Ihr Arbeitsblatt ein!

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Mein Wunschkunde

Nachdem Sie Ihr Arbeitsblatt mit Ihren Mitschriften gefüllt haben, ist es jetzt lohnenswert, dass Sie das Arbeitsblatt noch einmal beiseitelegen und ein oder mehrere Tage nicht anschauen. Dann nehmen Sie es sich noch einmal vor, lesen sich alles durch, ergänzen ggfs. und lassen diese auf sich wirken. Vielleicht kristallisieren sich an Hand Ihrer Analyse eine oder zwei Zielgruppen als Ihre Wunschzielgruppe(n) heraus, mit der (denen) Sie nun im Folgenden intensiver weiter arbeiten.

Unter den vielen Kunden(gruppen) werden Sie bestimmt einen Kunden / eine Gruppe finden, für die Sie besonders gern arbeiten: Ihr Traumkunde.

Schritt 4: Welche 1 oder 2 Kundengruppen aus der Tabelle kristallisieren sich für Sie als Wunschkunden heraus?

Notieren Sie dazu Ihre Ideen in Ihrem Arbeitsblatt unter Schritt 4!

Wenn Sie für mehrere Zielgruppen arbeiten, versuchen Sie sich doch mal an einer Bewertung der Gruppen: Wie angenehm ist Ihnen diese Kundengruppe? Wie lohnend (ideell und gute Bezahlung) sind die Aufträge für diese Gruppe? Wie zielführend ist die Arbeit für Sie – also: Bringt diese Arbeit Sie Ihren eigenen Unternehmenszielen näher?

Die Zielgruppenzusammensetzung kann einen unterschiedlichen Fokus haben, z.B. branchenbezogen, berufsbezogen, positionsbezogen, persönlichkeitsbezogen, geschlechts-bezogen, altersbezogen oder problembezogen. Können Sie vielleicht ein gemeinsames Band erkennen, was Ihre Zielgruppen kennzeichnet und miteinander verbindet?

Und: Setzen Sie sich mit den folgenden ergänzenden Fragen auseinander. Notieren Sie auch diese Antworten. So lernen Sie Ihre Zielgruppe noch besser kennen, bevor Sie sie im letzten 5 Schritt konkretisieren. Stück für Stück wird sich für Sie das Bild Ihres Traumkunden verdichten.

Mein perfekter Kunde ist…

  1. Ihm ist besonders wichtig, dass …
  2. Meinen perfekten Kunden motiviert …
  3. Seine Branche kennzeichnet…
  4. Seine typischen Problemlagen sind …
  5. Der Kunde passt besonders gut zu mir, weil …
  6. Mein perfekter Kunde erwartet …

Im nächsten Schritt können Sie an dieser Stelle noch schauen: Was ist das verbindende Element zwischen mir, meinen Werten, Stärken und Kompetenzen, und denen meiner liebsten Kunden. Je deckungsgleicher beide Positionen sind, desto eher sind Sie schon dort angekommen, wo Sie eigentlich hin möchten.

Mein Wunschkunde = mein Business Avatar

Die Konzentration auf eine Zielgruppe hat auch noch einen anderen wichtigen Nebeneffekt: Sie bekommen ein immer besseres Gefühl dafür, wo Ihre Zielgruppe der Schuh drückt. Auch die Frage, was Ihre Zielgruppe bewegt und wie sie tickt, bekommen Sie mit der Zeit immer besser in den Griff. So kommen Sie mit Ihrer Zielgruppe immer besser zurecht und bekommen ein hervorragendes Gefühl für sie.

Und genau um dieses Gefühl geht es! Dieses Gefühl und das Verständnis für Ihre Zielgruppe und Ihre späteren Kunden brauchen Sie, wenn Sie eine verkaufende Website erstellen wollen. So können Sie auf Ihrer Website glaubhaft machen, dass Sie Ihre Kunden verstehen und dass Sie wissen, was sie bewegt. So stellt sich viel schneller eine Beziehung ein, die von Vertrauen geprägt ist, und das ist mit das Wichtigstes beim Verkaufen.

Um Ihren Wunschkunden besser zu finden, zu verstehen und anzusprechen ist es sehr hilfreich, dass Sie sich jetzt im letzten Step einen Business-Avatar anlegen. Das ist der krönende Abschluss Ihrer Wunschkunden-Arbeit. Wir haben diesen letzten Step schon in vielen Beratungen gemeinsam mit Selbständigen und Unternehmern erarbeitet und es hat jedes Mal einen riesen Effekt gebracht – für das eigene Verständnis der Kunden und für die erfolgreiche Marketingstrategie.

Mit diesem Business Avatar benennen Sie Ihren Zielkunden sehr genau. Sie werden so Ihre Botschaft perfekt an den richtigen Zielkunden richten und Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen noch besser an ihm ausrichten können. Fragen, wie zum Beispiel „Welches Problem löse ich besser als alle anderen?“ oder „Was unterscheidet mich von allen anderen?“ oder „Welche Leistung wünscht sich mein Kunde, wofür ist er bereit mehr zu zahlen?“, werden Ihnen damit leicht fallen zu beantworten.

Was meinen wir mit dem „Business Avatar“?

Ein Avatar steht für eine konkrete Persona, die Ihren Wunschkunden und Ihre Zielgruppe optimal vertritt und exemplarisch für Sie steht.

Dabei kann es sein, dass Sie einen oder mehrere Persona für sich definieren (z.B. für verschiedene Produkte).

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Ein Beispiel mit Original-Textauszügen aus unserer Praxis:

Ein Business Avatar von uns heißt Alexander Weiss (eine fiktive Person!) , ist 44 Jahre, verheiratet, hat einen 13-jährigen Sohn, fährt einen Audi A6, lebt in Hamburg, besitzt ein schickes Villenbüro mit Blick auf Park und See, ist Geschäftsführer einer GmbH mit 7 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von 2 Millionen Euro. (#5 Beschreibung)

Seine dringenden Probleme sind u.a., dass er keine Marketingstrategie besitzt. Er bedient einige Internetmarketing-Bausteine weiß aber nicht, wie er sie sinnvoll und erfolgreich aneinanderreiht. Er ist unsicher, wie er sein Unternehmen über das Internet am besten vermarkten kann. Aktuell gewinnt er über das Internet eher „Zufallskunden“. Gleichzeitig fragt er sich, ob das ganze Thema Social Media und Co. ihm in seiner Branche überhaupt etwas bringt. Kaltakquise selbst betreibt er nicht gern und wünscht sich neue Wege, um Kunden zu gewinnen. Dabei fragt er sich auch, wer das alles umsetzen soll. (#1 Probleme)

Von einer Strategieberatung dazu wünscht er sich einen Blick von außen, Feedback u. Anregungen, wie er sein Business erfolgreicher machen, mehr Kunden gewinnen und mehr Umsatz generieren kann. Er wünscht sich Sparringspartner zum Austausch, der mit ihm gemeinsam strategisch sinnvolle und umsetzbare Konzepte entwickelt. (…) (#2 Wünsche)

Seine Realität: Eigentlich hat er zu wenig Zeit, um AM Unternehmen zu arbeiten und verliert sich daher auch im Marketing. Zeit, für neue Ideen hat er kaum. Austausch darüber mit den Mitarbeitern gibt es zu gut wie nicht und wenn, dann bringt der Austausch ihm persönlich zu wenig. (…) (#3 Realität)

Gegenüber einer Beratung ist er auch skeptisch. Er befürchtet, dass er viel Zeit und Geld darin investiert und es ihm am Ende nichts bringt. Er fragt sich auch, ob er das überhaupt stemmen kann? Gleichzeitig ist er unsicher, ob er wirklich so aktiv online in Erscheinung treten soll. (…) (#4 irrationale Ängste)

Wann und wozu nutzen wir diese Persona:

  • Alexander Weiss ist in unserem Unternehmen sehr präsent. Immer wieder gleichen wir in der Konzeption von Angeboten diese an Hand seiner Persona ab (nach dem Motto: „Was würde Herr Weiss dazu sagen? Was würde er sich noch wünschen?…“)
  • Wenn wir für bestimmte Themen einen Blogartikel schreiben – dann schreiben wir diesen so, als würden wir ihn an unseren Alexander Weiss richten (was das Schreiben für eine anonyme Netz-Leserschaft enorm erleichtert).
  • Wenn wir Bilder für bestimmte Leistungen, Blogartikel, Social Media Posts, Webseiten etc. aussuchen, dann schauen wir, dass diese in etwa zu Alexander Weiss passen – zum Beispiel, indem Sie diesen Wunschkunden ideal spiegeln in Alter, Kleidung o.ä.
  • Wenn wir Marketingaktionen und Werbung konzipieren, überlegen wir zum Beispiel, welche Fachzeitschriften, Newsletter etc. er liest, wo wir Werbung oder Artikel platzieren könnten.
  • Als Worddatei liegt Alexander Weiss bei uns im digitalen Teamordner und wird jederzeit ergänzt. Kommt nach einem Kundentelefonat ein neuer Aspekt hinzu, dann wird das Profil dieser Persona ausgebaut. So entsteht für uns intern ein regelrechtes Kunden-Wikipedia und neue Ideen für Blogartikel, Newsletter, Webinare, Produkte und Co. gehen uns aktuell nie aus.
  • Außerdem haben wir im Netz ein fiktives Foto rausgesucht, was perfekt zu unserem Business Avatar passt. So stellen wir ihn uns vor! Und dieser Bild hängt in unserem Büro als Erinnerung…

Das ist ein Beispiel eines Business Avatars aus unserer Praxis! Nun sind Sie an der Reihe! 🙂

Erarbeiten Sie sich jetzt Ihren Business-Avatar mit der letzten fünften Aufgabe – es lohnt sich, probieren Sie es aus!

Schritt 5: Versetzen Sie sich in Ihren Avatar und schreiben Sie alles auf was Ihnen einfällt.

Dazu helfen Ihnen diese 5 Anhaltspunkte:

Anregung: Jeder der folgenden 5 Anhaltspunkte ist exemplarisch durch einen Absatz in unserem Business Avatar „Alexander Weiss“ zum Nachlesen dargestellt (siehe Anmerkung in Fettmarkierung in unserem Beispiel).

  1. Welche Befürchtungen, Frustrationen, dringenden Probleme, „Schmerzen“ und Ängste hat Ihr Avatar? (z.B. die typische Situation in der er steckt, wenn er Ihre Hilfe in Anspruch nimmt; warum interessiert er sich für Ihr Angebot; seine Sorgen)
  2. Welche Ziele, Wünsche und Ansprüche hat Ihr Avatar? (z.B. was ist ihm wichtig, am Leben, am Produkt…; Erwartungen; Hoffnungen; warum kauft er; geht es um Ersparnis, Status, Spaß, Sicherheit, Erfolg, Prestige…)
  3. Was sind die alltäglichen Gefahren und Realitäten Ihres Avatars?
  4. Welche irrationalen Ängste und Fantasien hat Ihr Avatar? (z.B. bezogen auf Ihr Produkt)
  5. Geben Sie Ihrem Avatar einen Namen mit genauer Beschreibung und einem Bild. (z.B. Charakter, Privat-/ Geschäftsperson, Alter, männlich/weiblich/egal, Beruf, Ausbildung, Region, Familienstand, Hobbies, Lebensweise …)

Unter dem letzten Schritt 5 sind diese Anhaltspunkte für Sie im Arbeitsblatt an Notizseiten gegliedert. Das hilft Ihnen beim notieren Ihrer Gedanken.

Weitere Impulse zu diesem Thema:

Zum einen finden Sie in diesem Blogbeitrag eine kleine Übung, wie Sie sich besser in Ihren Kunden oder Wunschkunden hineinversetzen können: Übung zum Perspektivwechsel…

Außerdem finden Sie hier einen hilfreichen Videoimpuls zum Thema: Das Videoseminar „Sofort mehr Umsatz mit Ihrem Wunschkunden – Bieten Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung einer ausgewählten Zielgruppe an – eine Zielgruppe, mit der Sie Freude haben und erfolgreich Geld verdienen.“ Dieses Online-Video-Paket wird Ihnen helfen, Ihre Kunden ab jetzt noch besser zu erreichen. Hier gelangen Sie direkt zur Bestellseite für das Video-Seminar…

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