Praxisübung: Wie Sie Ihren Wunschkunden besser kennenlernen und damit Ihr Geschäft noch erfolgreicher machen

Um Ihren Wunschkunden bzw. Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen, zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen, ist es hilfreich, die Perspektive zu wechseln.

Wenn Sie beispielsweise Ihr Angebot aus der Brille Ihrer Kunden betrachten, können Sie es viel besser an deren Bedarf ausrichten. Wenn Sie beispielsweise einen Verkaufstext für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schreiben, können Sie diesen viel gezielter an Ihre Zielgruppe anpassen, wenn Sie sich vorher intensiver ihn Ihre Zielgruppe hineinversetzt haben.

Hierzu empfehlen wir Ihnen die folgende Übung:

Übung zum Perspektivwechsel: Die 1-2-3-Positionen

Aus der Brille Ihrer Kunden schauen mit Hilfe der 1-2-3-Wahrnehmungspositionen:

Nutzen Sie die folgende Übung zum Selber-machen, als einfache, aber hoch wirkungsvolle Intervention, um Ihre Positionierung, Ihr Zielgruppen-Verständnis, Ihr Portfolio und letztlich Ihr Marketing noch erfolgreicher zu machen.

Wichtig: Planen Sie für die Übung ca. eine Stunde ein. Sorgen Sie für ausreichend Platz und Ruhe im Raum, so dass Sie ungestört diese Selbstintervention durchführen können.

Schritt 1: Setting im Raum vorbereiten

Schreiben Sie sich auf 3 verschiedene Zettel (am besten A4-Papier) die folgenden Positionen, die Sie dann einnehmen werden, auf.

1. Einen Zettel mit Ihrem Namen.
2. Auf den zweiten Ihren Kunden (am besten Ihren idealen Zielkunden, Ihren Business Avatar, den Sie zuvor mit dem anderen Arbeitsblatt als Persona erarbeitet haben).
3. Und auf den dritten Zettel schreiben Sie den neutralen Beobachter auf (hierfür benötigen Sie keine konkrete Person, einfach „Beobachter“ genügt).

Nun legen Sie sich diese Zettel im Dreieck vor sich auf den Boden, mit einem Abstand von mindestens 1 m.

Schritt 2: Die drei Positionen einnehmen

Bevor Sie starten:

Lesen Sie sich erst diesen kompletten 2. Schritt in voller Länge durch, bevor Sie loslegen. So wissen Sie, wie die Übung abläuft und was Sie vorher bedenken sollten. Dann können Sie sich ganz auf die eigenen Positionen konzentrieren.

Fokus der Übung:

Sie können diese Übungen mit unterschiedlichem Fokus durchführen – zum Beispiel:

• Als erste Annäherung an Ihren Zielkunden
• Als Analyse Ihres Unternehmens (aus Ihrer Sicht, aus Kundensicht, aus Beobachtersicht)
• Als Analyse Ihres Gesamtportfolios oder nur eines Teilbereiches
• Als Kundenanalyse mit konkreter Fragestellung, z.B. bzgl. eines konkreten Produktes / einer konkreten Dienstleistung; oder zur Erarbeitung der typischen Kundenprobleme, Kundenwünsche etc.
• Zur Planung einer Marketingaktion
• Zur Konzeption eines Promo-Webinars
• usw.

Dementsprechend stellen Sie sich andere Fragen in den jeweiligen 3 Positionen. Wichtig ist nur, dass Sie sich vorab Gedanken machen, welchen Fokus und welches Ziel Sie wählen wollen, sonst ist die Übung zu überladen. Führen Sie sie dann lieber mehrfach durch.

Position 1 „Sie“

1. Stellen Sie sich als erstes an den Zettel mit Ihrem Namen.
2. Fühlen Sie sich erst einmal in Ruhe in sich hinein, in Ihre Rolle als Selbständige/r bzw. als Unternehmer/in, als Trainer/in, etc. – je nachdem, aus welcher Rolle Sie drauf schauen möchten, wer Sie jetzt hier sind.
3. Nun schauen Sie aus Ihrer Perspektive auf Ihren Kunden. Vielleicht fällt es Ihnen leichter, wenn Sie sich dafür jetzt an eine intensive Erfahrung oder ein Erlebnis mit einem Kunden erinnern, so als wenn sie diese Situation jetzt noch einmal erleben. Stellen Sie sich Ihren Kunden bildlich vor, wie er jetzt ca. 1-2 m vor Ihnen steht. Sehen Sie aus Ihren Kunden heraus. Schauen Sie auf den Kunden und die Verbindung zu Ihnen. Was sehen Sie? Was hören Sie? Was fühlen Sie? Was erleben Sie? Lassen Sie dies erst einmal in Ruhe auf sich wirken. Nehmen Sie die Situation und Ihren Kunden durch Ihre eigenen Augen wahr.
4. Nun erinnern Sie sich an den Fokus bzw. die Fragestellung, die Sie vorab für diese Übung für sich festgelegt haben. Dieser Fragestellung können Sie nun aus dieser Position heraus nachgehen. Zum Beispiel, indem Sie sich Fragen: Was braucht mein Kunde aus meiner Sichtweise? Was sehe ich, wenn ich von hier auf den Kunden blicke? Welches Problem hat er meiner Meinung nach? o.ä. Stellen Sie wie gesagt nicht zu viele Fragen, fokussieren Sie in dieser ersten Erforschung Ihre Fragestellung.
5. Gern können Sie sich ein paar kurze Stichpunkte dazu notieren (wichtig: bleiben Sie dafür in Ihrer Position, nutzen Sie vielleicht ein Klemmbrett oder einen Block, um im Stehen schreiben zu können; oder nutzen Sie Moderationskarten, die Sie als Erkenntnisse einfach zum Zettel auf den Boden dazu legen).

Position  2 „Ihr Kunde“

1. Nun wechseln Sie mental als auch körperlich die Position und stellen sich neben den Zettel Ihres Kunden und betrachten die Szene aus seinen Augen. Gehen Sie diesen Positionswechsel sehr bewusst! Verlassen Sie bewusst Ihre eigene Position und setzen Sie die Brille Ihres Kunden auf. Nehmen Sie sich dafür etwas Zeit. Fühlen Sie sich in den Kunden hinein. Sie sind jetzt Ihr Kunde, das ist wichtig!
2. Fühlen Sie sich in den Kunden ein. Nehmen Sie die Szene nun aus der Sicht des Kunden wahr. Was sehen Sie als Kunde nun? Was hören Sie? Was fühlen Sie? Spüren Sie einmal nach, wie geht es Ihnen hier (Ihnen als Kunde)? Wenn Sie hier innerlich in Dialog treten, sprechen Sie bewusst aus der „ich“-Perspektive des Kunden (z.B. wenn ich auf diesen Unternehmer dort blicke, dann sehe ich einen Mann, der… o.ä.).
3. Nun richten Sie bewusst den Fokus auf die erste Position und die dazugehörige Fragestellung. Betrachten Sie aus dieser Kundenposition die erste Position. Was sehen Sie, wenn Sie von der Position als Kunde heraus auf die erste Position (den Unternehmer etc.) blicken? Auch hier rufen Sie sich Ihren Fokus dieser Übung in Erinnerung – welcher Fragestellung wollen Sie hier aus Kundensicht nachgehen? Das kann zum Beispiel sein: Was würden Sie sich von diesem Dienstleister / Anbieter wünschen? Was finden Sie gut an ihm? Was fehlt Ihnen? Was kritisieren Sie? Was brauche ich von diesem Unternehmer / Selbständigem / von diesem Unternehmen? usw.
4. Auch dies können Sie gern kurz für sich notieren.

Position  3 „Beobachter“

1. Als dritte Position gehen Sie nun, auch wieder langsam und bewusst, aus der Kundenbrille heraus, verlassen ganz bewusst diese Position und stellen sich auf den Platz des Beobachters. Sie sind jetzt ein neutraler Beobachter, der wie aus einer Art Vogelperspektive mit Distanz auf das Geschehen schaut. Vielleicht hilft es Ihnen, gemeinsam mit dem Beobachter-Zettel noch etwas mehr Raumabstand zum Geschehen zu bekommen. Sie sind nun ein warmherziger, wohlwollender Beobachter. Eine völlig neutrale Person, die sich die beiden nun einmal von außen anschaut.
2. Sie als Beobachter blicken nun von außen auf den Kunden und von außen auf die Ich-Position. Bevor Sie sich der eigentlichen Frage und Ihrem Erforschungsziel widmen, nehmen Sie sich Zeit, in der neuen Position anzukommen. Auch hier fragen Sie sich wieder: Was sehen Sie als Beobachter nun? Was hören Sie? Spüren Sie einmal nach, wie geht es Ihnen hier mit Blick auf diesen Kunden und diesen Unternehmer o.ä.? Wenn Sie hier innerlich in Dialog treten, sprechen Sie bewusst wieder aus der neuen „ich“-Perspektive des Beobachters (z.B. wenn ich auf diesen Unternehmer dort blicke, dann sehe ich, dass er… und wenn ich diesen Kunden dort betrachte, dann meine ich, dass er…; der Unternehmer dort macht…; er – der Kunde – tut…)
3. Jetzt können Sie sich wieder Ihrer Kernfrage widmen! Als Beispiel können Sie sich fragen: Was meinen Sie als Beobachter, brauchen die Position 1 und 2, um zusammen zu kommen? Was ist schon da? Was fehlt? Was würde die Zusammenarbeit noch erfolgreicher machen? Wie könnten Sie besser zueinander finden? usw.
4. Auch diese Gedanken können Sie sich gern kurz für sich notieren.

Schritt 3: Integration

1. Nun verlassen Sie die Position des Beobachters und treten wieder in Ihre erste, Ihre eigene Position.
2. Nehmen Sie nun die Erkenntnisse aus den anderen Wahrnehmungspositionen mit in die Ihre Wahrnehmungsposition, reflektieren Sie für sich in Ruhe, welche Gedanken, Ideen, Impulse und Fragen sich für Sie daraus ergeben. Nehmen Sie noch einmal dieses Dreieck wahr. Spüren Sie in sich, wie es Ihnen gerade damit geht. Was fühlt sich gut an? Was fühlt sich überhaupt nicht stimmig an? Was hat sich gegenüber dem Start für Sie vielleicht auch verändert? …
3. Gern können Sie dies wieder kurz notieren.
4. Sammeln Sie nun alle 3 Bodenkarten ein, um das Setting abzuschließen.

Schritt 4: Auswertung

Nutzen Sie etwas Abstand – zum Beispiel, indem Sie sich an einen anderen Platz setzen und Ihre Notizen Review passieren lassen. Werten Sie diese Übung für sich abschließend aus. Ziehen Sie Ihre Schlüsse daraus. Wiederholen Sie ggfs. die Übung ein anderes Mal mit derselben oder einer anderen Zielsetzung.

Video-Impulse als Ergänzung zur Übung:

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