Klicken & Schnuppern: Mit Webinaren neue Kunden gewinnen

Wissen Sie, wie viele Websites es weltweit gibt? Über eine Billion! Als wir uns als Berater und Trainer selbständig gemacht haben mangelte es nicht an eigenen Konzepten. Jede neue Weiterbildung brachte neue Trainingsinhalte und Ideen in unser Leistungsspektrum.

Einzig die Frage der Kundengewinnung war eine Herausforderung: wie stellen wir unser Angebot auf der Website dar? Wie machen wir am Markt auf uns aufmerksam – zwischen den vielen anderen Trainern, Coaches und Weiterbildungsinstituten? Wie kommen wir an Kunden?

Kaltakquise?

Eins war definitiv klar: Den Weg der klassischen Kaltakquise wollten wir nicht gehen. Potenzielle Kunden per Telefon anzusprechen war für uns in Zeiten des Internets nicht zeitgemäß.

Wie viele Trainer und Berater gewannen wir nicht regelmäßig genug Firmen für Inhouse-Angebote oder Teilnehmer für offene Trainings und Coachings. Gleichzeitig fehlten uns passende Werbeaktionen oder sie zeigten nicht die erhoffte Wirkung – ein ständiges Bergauf und Bergab zwischen Aufträgen und Akquise.

Eigene Website

Der erste Fokus lag wie bei vielen erst einmal auf einer eigenen Internetpräsenz. Mit einer Webdesignerin haben wir gemeinsam CI und Website entwickelt.

Nun hatten wir fertige Trainingskonzepte und eine moderne Seite, die sich in hunderte Trainer- und Coach-Webseiten einreihte und genauso im Netz vor sich hin dümpelte. Warum sollten Kunden nun bei uns Trainings und Coachings buchen? Wie sollen sie uns finden unter den Billionen Seiten im Netz? Und was können wir tun, dass sie auch wirklich Kontakt mit uns aufnehmen?

Onlinemarketing – aber wie?

Wir haben uns intensiv in Online-Marketing und Online-Kundengewinnung weitergebildet, eingearbeitet und vieles ausprobiert. Wir haben unsere Website vertriebsoptimiert, überlegt, welcher Social Media Kanal für uns wichtig ist, haben hier begonnen, ein Netzwerk aufzubauen – und das wichtigste dabei: es braucht eine klare Strategie. 2011 haben wir dann Webinare für uns als DAS Akquise-Instrument entdeckt!

Nicht mehr ohne Webinare!

Wir kennen also die Situation vieler Kollegen: An die richtigen Entscheider für Firmentrainings heran zu kommen ist ein harter Kampf, offene Angebote gut auszulasten häufig noch schwieriger. Das gewünschte Honorar durchzusetzen gelingt nicht immer. Der Wettbewerb ist groß. Die eigene Umsatzsicherheit lässt oft zu wünschen übrig.

Für uns wurden Webinare zu einem wichtigen Marketinginstrument, um diesen Kreislauf zu durchbrechen. Wir gewinnen heute 80% unserer Kunden über eigene kostenfreie Kennenlern-Webinare und haben inzwischen sehr viele Kollegen darin unterstützt, diesen Weg zu gehen.

Falsche Vorurteile hemmen

Wenn wir mit Kollegen über Webinare sprechen, stoßen wir oft auf Ängste und Vorurteile: „davon gibt es schon genug – schau nur mal auf Xing“, „mein Thema geht nicht mit Webinaren“, „kostenfreie Webinare sind nicht serös“ oder „ich traue mich nicht hier zu sprechen“.

Das möchten wir gern entkräften und Ihnen einen guten Weg der Kundengewinnung mit Webinaren zeigen. Doch vorab:

Was sind Webinare?

Webinare sind Live-Seminare, die über das Internet gehalten werden (Webinar = Web + Seminar). In den meisten Fällen gibt es einen Referenten, der mit einem Mikrophon (manchmal via Kamera) zu seinen Teilnehmern spricht, unterstützt durch Bildschirmpräsentationen (meist PowerPoint) und andere Medien (wie Live-Umfragen, Chat, Unterlagen etc.).

Die meisten Webinare in Deutschland dauern 30 bis 120 min. Wir bieten mittlerweile komplette Ausbildungstage über Webinare an. Mit etwas Kreativität lässt sich auch hier eine gute Interaktion gestalten. Die Gruppengröße hängt ganz vom Organisator ab – nichts ist (technisch) unmöglich.

Da es zahlreiche fertige Plattformen gibt, wo schnell und einfach Webinare angelegt und Onlineräume günstig gebucht werden können, benötigt man keine besondere Technik. Ein Headset reicht im ersten Schritt völlig aus.

Webinare für eine gute Auftragslage

Als wir unser erstes Webinar als Marketinginstrument einsetzten, war unsere Ausgangslage so, dass wir eine Website besaßen, die kaum Aufträge erzielte, ein paar Kontakte auf Xing und einige hundert Mailadressen in unserem Verteiler sowie ein paar lose Kooperationen. Nachdem wir durch Recherchen auf Webinare gestoßen sind, haben wir eine intensive Ausbildung dazu besucht.

Wie wir nun mit Webinaren neue Kunden und Aufträge gewinnen, beschreiben wir Ihnen in den folgenden fünf Schritten unseres Webinar-Marketings.

Schritt 1: Webinar-Ziel formulieren

Zunächst haben wir uns ein klares Ziel gesteckt: In 3 Monaten bieten wir unser erstes kostenfreies Kennenlern-Webinar mit 40 Teilnehmer an. Wir haben uns ein ansprechendes Webinarthema für unsere Zielgruppe überlegt, einen passenden Titel und eine kurze Beschreibung erstellt.

Folgendes Vorgehen hat sich bei uns bewährt: wir geben in einem 60-minütigen Gratis-Kennenlern-Webinar wirklichen Mehrwert, hilfreiche Tipps und zahlreiche Praxis-Beispiele. Natürlich wollen wir ein Anschlussprojekt vermarkten. Und gleichzeitig kann man auch in nur einer Stunde nicht alles zum jeweiligen Fachthema vermitteln. Doch was wir durch Teilnehmer-Feedbacks gelernt haben: je mehr Informationen und Mehrwert wir nun vorab schon geben, je größer ist das Vertrauen in uns und unsere Arbeit – gerade im anonymen Netz.

Manchmal hören wir von Kunden und Interessenten dazu aber große Bedenken „ich will nicht zu viel geben, dann bucht doch keiner mehr, oder?“. Wir erleben genau das Gegenteil! Für uns ist solch ein Schnupper-Webinar wie ein Info-Abend zu einer Ausbildung, ein Schnupper-Abo, eine kurze Demo zu einem Coaching etc. Auch hier geht es um einen ersten Einblick, einen ersten Test-Mehrwert und Vertrauen, um dann die komplette Leistung zu buchen. Auch das funktioniert hervorragend – warum sollte das online anders sein?

Zusammenfassung vom Webinar-Marketing-Schritt 1 = ZIEL SETZEN:

• Thema
• Preis
• Zielgruppe
• Marketingziel
• Zeitpunkt
• Länge
• Teilnehmerzahl
• Titel/Beschreibung
• Mehrwert

Schritt 2: Interessenten gewinnen

Wenn der Rahmen für das Webinar steht, benötigen Sie Teilnehmer. Können Sie bereits auf ein großes Netzwerk zurückgreifen – super! Ansonsten können Sie dies durch gezielte Strategien aufbauen. Zum Beispiel haben wir mit Webinar-Werbung in passenden Partner-Newslettern sehr gute Erfahrung gemacht.

Unser Tipp: selbst wenn Sie Ihr erstes Webinar erst später anbieten möchten – beginnen Sie schon jetzt mit dem Aufbau eines eigenen Interessenten-Pools und sprechen Sie Ihre Zielgruppe an!

Zusammenfassung vom Webinar-Marketing-Schritt 2 = INTERESSENTEN GEWINNEN:

• Werbemaßnahmen
• Xing-/Facebook-Event
• Website
• E-Mail-Verteiler
• Kooperationen
• Newsletter-Werbung

Tipp: Beginnen Sie so früh wie möglich mit dem Netzwerkaufbau.

Schritt 3: Webinar organisieren

Nun geht es um die organisatorischen Details. Sie benötigen eine Plattform, worüber Sie Ihr Webinar organisieren, eine Anmeldeseite, ein E-Mail-Programm, um die Teilnehmer einzuladen und ein konkretes Angebot, welches Sie am Ende Ihren Teilnehmern unterbreiten. Unser Tipp: je konkreter, je besser! Besonders schlecht funktionieren Angebote nach dem Motto „rufen Sie mich an und wir vereinbaren alles individuell“. Das ist für viele schwer vorstellbar und hemmt.

Zusammenfassung vom Webinar-Marketing-Schritt 3 = WEBINAR ORGANISIEREN:

• Webinar-Plattform (Tipp: www.edudip.com)
• Anmelde-Seiten (Tipp: de.amiando.com oder eigene Landingpage)
• E-MailProgramm für automatisierte Anmeldungen, Einladungen, Nachfassmails (Tipp: www.cleverreach.de)
• Konkretes Angebot

Schritt 4: Webinar erstellen

Erst wenn der Webinar-Rahmen steht und Sie mit der Werbung begonnen haben, geht es um die Detailerstellung. Warum? Viele konzipieren ausgiebig ihre Trainings, planen diese im Detail, erstellen Unterlagen etc. und gehen dann damit an den Markt. Wenn sich nun heraus stellt, dass sich das Angebot so nun schwer vermarkten lässt, ist die Arbeit umsonst.

Unser Vorgehen: Wir überlegen, welche Probleme hat unsere Zielgruppe und welche Lösungen können wir anbieten. Dazu konzipieren wir nur sehr grob ein Angebot. Dann gehen wir in die Werbung und organisieren dazu ein kostenfreies Webinar. Wenn wir jetzt feststellen, dass das Angebot den Nerv unserer Zielgruppe trifft, erarbeiten wir die Details. Triffst es den Nerv nicht – dann modifizieren wir es und holen uns in den Webinaren Feedback. Wir betreiben also Marktforschung via Webinar.

Jetzt sollten Sie sich in die Webinar-Plattform einarbeiten und überlegen auf welche Art und mit welchen Medien Sie Ihr Thema online vermitteln möchten. Sie sollten auch erarbeiten, was der Teilnehmer am Ende Ihres Webinars tun soll. Wenn Sie Ihre Präsentationen fertig haben, empfiehlt sich vor dem offiziellen Webinar ein Probe-Durchlauf mit Bekannten oder Freunden.

Zusammenfassung vom Webinar-Marketing-Schritt 4 = WEBINAR ERSTELLEN:

• Technik
• Inhalte
• Methoden/Medien

Tipp: Ein Probe-Webinar durchführen.

Schritt 5: Erster Auftrag

Dafür wünschen wir Ihnen viel Erfolg! Lassen Sie sich nicht entmutigen, vieles muss getestet werden. Selbst wenn im ersten Webinar nicht gleich jemand bucht. Das ist o.k. Doch die Teilnehmer haben Sie und Ihr Angebot näher kennengelernt, Ihre Stimme gehört, sich von Ihrer Kompetenz überzeugt. Oft dauert es ein paar Wochen, bis sie auf Sie zurückkommen. Wenn Sie diesen Prozess mit ergänzenden E-Mails begleiten ist das ideal.

Fazit

Im Netz gibt es Billionen Seiten, davon tausende von Trainern und Beratern. Nur wenige nutzen die enormen Chancen, die im Marketing mit Webinaren stecken. Wir erreichen damit Menschen, die wir nie erreicht hätten. Viele persönliche Beziehungen konnten wir so zu Interessenten aufbauen. Einige Teilnehmer schreiben uns, dass sie teilweise ganz vergessen haben, dass die Informationen nicht vor Ort vermittelt wurden. Gleichzeitig genießen wir es beruflich deutlich weniger reisen müssen. Auf dem Weiterbildungsmarkt gibt es viele herausragende Angebote. Leider scheitern viele am Marketing. Das ist schade. Mit diesem Artikel möchten wir Sie ermutigen, Webinare dafür auszuprobieren.