Postkarten als erfolgreiches Marketinginstrument: Weit mehr als nur die Überbringer von sonnigen Urlaubsgrüßen

Fragen Sie sich manchmal, wie Sie Ihre Zielgruppe stärker auf sich aufmerksam machen können? Wie Sie mehr Kundenkontakte generieren können?

Wie wäre es dann mit einer klassischen Postkarten-Werbeaktion? Klingt vielleicht nach einer veralteten Methode in Zeiten des Online-Marketings, aber unsere eigenen Erfahrungen zeigen, dass es sich durchaus lohnt.

Wir haben hier 10 Schritte für Sie zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, mit einem klassischen Post-Mailing neue Kundenkontakte zu generieren.

Und so funktioniert’s:

1. Kampagne entwerfen:

In diesem entscheidenden Schritt müssen Sie wissen: Wer ist Ihre Zielgruppe? Und was wollen Sie Ihren Kunden anbieten?

Unser Tipp: machen Sie keine Werbung für kostenpflichtige Angebote, sondern bieten Sie etwas Kostenfreies, um zum Beispiel die E-Mail-Adresse zu gewinnen und mehr Vertrauen aufzubauen und auf sich aufmerksam zu machen.

2. Adresspool aufzubauen:

Dies ist eine sehr zeitaufwendige Angelegenheit, da heutzutage viele Menschen nur noch ihre Email-Adressen angeben. Zudem sollten Sie bedenken, je mehr Sie versenden, desto mehr kommt gegebenenfalls zurück.

Wir haben bei dieser ersten Werbeaktion 1400 Postkarten versandt. Dabei haben wir Menschen angesprochen, die noch nicht unsere Kunden waren und noch nicht in unserem Verteiler waren. Diese dürfen wir also auch nicht per E-Mail anschreiben. Daher der Postweg. Und daher auch das Angebot eines Gratis-Elementes (in diesem Fall ein Webinar), um in Zukunft, auch rechtlich abgesichert, per E-Mail kommunizieren zu dürfen, da sich Interessenten damit per E-Mail bei uns registriert haben.

Die Adressen lassen sich auf verschiedenen Wegen aufbauen. Wir haben Onlinedatenbanken von Verbänden genutzt, in denen unsere anvisierte Zielgruppe Mitglied ist. Alternativen sind zum Beispiel auch Xing, Internetrecherchen oder ähnliches.

Als Einzelunternehmer ohne Mitarbeiter empfehlen wir Ihnen das Ganze abzugeben (Outsourcing) – zum Beispiel an virtuelle Assistenten, Praktikanten oder ähnlichem. Mit solchen zeitraubenden Tätigkeiten sollten Sie sich nicht aufhalten!

3. Vorlagen & Angebote einholen:

Lassen Sie sich von diversen Druckereien Angebote machen und schauen Sie sich am besten die Vorlagen in Natura an. Welches Werbemittel gefällt Ihnen am besten? Welches Design soll’s sein? Viele Druckereien schicken auch Demo-Postkarten, Briefe etc. zu.

4. Entscheidung treffen:

Anschließend müssen Sie sich entscheiden. In unserem Fall fiel die Entscheidung auf die „Postkarte XXL“ – eine etwas größere Postkarte mit dickem Papier.

5. Inhalt / Stil / Bilder erarbeiten:

Wie soll Ihre Postkarte (o.ä.) aussehen? Vor allem Bilder und Inhalt, aber auch der Stil sind wichtig, um Ihre Expertise auszudrücken und damit potenzielle Kunden zu gewinnen.

6. Druckvorlage als PDF erstellen:

Wenn Ihre Konzeptidee fertig ist, sollten Sie – am besten von einem Grafiker – die Druckvorlage als PDF erstellen lassen.

7. Landingpage erstellen:

Um den Erfolg der Aktion nachvollziehen zu können, bietet es sich an eine Landingpage speziell für diese Aktion zu erstellen. Somit können Sie sehen, wie viele der angeschriebenen Kunden tatsächlich auf Ihrer Website gelandet sind. Konkrete Infos, Tipps und Tools zum Thema Landingpage…

8. Exceldaten + PDF an Druckerei:

Nun müssen Sie nur noch die zuvor erstellte Druckvorlage im PDF-Format zusammen mit Ihrem Adresspool (als Exceldatei) an die Druckerei übermitteln und das genaue Versanddatum vereinbaren.

9. Versand:

Informieren Sie sich vorher über Portokosten und eventuelle Mengenrabatte. Wir haben damals einen privaten Versandanbieter (in Dresden: Postmodern) für den Versand innerhalb Deutschlands gewählt und die Deutsche Post für den Versand in alle anderen Länder der EU. Da ist bei kleinen Stückzahlen wie in unserem Beispiel günstiger.

Außerdem lohnt es sich, sich die Retouren zusenden zu lassen (meist gegen eine kleine Gebühr) – also die Postkarten, die nicht zugestellt werden konnten, um den eigenen Adresspool für die nächste Aktion aktualisieren zu können.

10. Auswerten:

Zum Schluss gilt es die Werbeaktion gründlich auszuwerten, um zu sehen, was gut gelaufen ist und wo Optimierungsbedarf herrscht. Dafür können Sie Ihre Landingpage zu Rate ziehen.

Folgende 5 Daten werten wir dabei genauer aus:

1. Klicks auf die entsprechende Landingpage (via Google Analytics)
2. Aufenthaltsdauer auf der Landingpage (via Google Analytics)
3. Anmeldungen – in diesem Fall zum Gratis-Webinar (via Cleverreach)
4. Teilnahmen – in diesem Fall am Gratis-Webinar (via edudip)
5. Käufe – der große Vorteil: diese lassen sich nun genau nachvollziehen, ob Sie über das Postmailing gekommen sind

Gründe, warum Post-Mailings schief laufen können

Schauen Sie sich an der Stelle unbedingt Ihre Conversion Rate an. Die Conversion Rate ist eine Messgröße, die Ihnen anzeigt, wie viele tatsächlich auf Ihr Post-Mailing reagiert haben, wie viele Ihrer Interessenten sich tatsächlich für Ihr Gratis-Angebot eingetragen haben etc. Dabei sollten Sie die eben beschriebenen 5 Kennzahlen auswerten.

Ein Hauptgrund, warum nur wenige auf Ihr Mailing reagiert haben, könnte das Design Ihrer Postkarte sein: War der Link vielleicht nicht gut sichtbar? Das Layout nicht ansprechend?

War dann im zweiten Step die Landingpage nicht optimal? Hatten Sie vielleicht sogar einige Interessenten auf Ihrer Website, aber zu wenige haben sich für Ihr Gratis-Angebot angemeldet? Der Grund dafür könnte in Ihrer Terminwahl liegen. Auch dieses Problem lässt sich leicht beheben: Bieten Sie vielleicht beim nächsten Mal mehr Termine an. Es kann schließlich immer mal vorkommen, dass jemand zu einem Termin nicht kann, aber trotzdem gern teilnehmen möchte.

Oder war Ihre Verkaufsquote vergleichsweise niedrig, obwohl Ihr Gratis-Webinar gut besucht war. Dann sollten Sie darüber nachdenken Ihr Promo-Webinar oder auch das angebotene Produkt zu optimieren.

Und so weiter…

Nicht verzagen, dies sind Dinge, die Sie bei einem erneuten Versuch leicht beheben können. Unser erstes Postmailing hat damals eingeschlagen wie eine Bombe und uns selbst überrascht. Beim zweiten Mal haben wir einiges abgeändert und es hat nicht sofort gefruchtet. Das sind Dinge, die im Marketing ausprobiert werden müssen!

Lohnt sich das?

Sie fragen sich jetzt bestimmt, ob sich das Ganze überhaupt lohnt, wenn doch einiges schief laufen kann. Klare Antwort von uns: JA! Wenn Sie die hier beschriebenen Stellschrauben im Blick haben, dann absolut!!!

Jedoch lohnt sich der Aufwand nicht, wenn Sie mit der Aktion am Ende ein Produkt oder eine Leistung im Wert von 50€ verkaufen möchten. In unserem Beispiel (1.400 versendete Postkarten) kamen wir mir Grafiker, Druckerei und Porto auf ca. 800€ Kosten und einem daraus generierten Umsatz beim ersten Postmailing von genau 7.000€ (4 gewonnene Kunden mit je 1.750€ Umsatz). Und: wir haben zahlreiche neue, potenzielle Kundenkontakte daraus gewonnen – auch für spätere Aktionen per E-Mail. Also absolut lohnenswert!

Das wichtige daran ist eine gute Strategie!

Es bringt nichts, aber auch gar nichts, einfach eine Postkarte mit einer Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung an 500 Menschen zu senden, die Sie noch nicht kennen. Zu hoffen, dass die das dann kaufen und das Ganze auch nicht messen zu können, weil diese Menschen allgemein auf Ihre Website geschickt werden.

Gern beraten wir Sie zu Ihrer strategischen Kundengewinnung…