Was ist die Aufgabe Ihrer Website?

85 % der Geschäfte im B2B (also im Unternehmenskunden-Business) beginnen im Internet. Und über 99 % der Unternehmen besitzen eine eigene Website. Das macht weltweit über eine Trilliarden Websites. Doch mehr als 90 % der Websites verkaufen gar nicht oder deutlich zu wenig. Und welche Aufgabe hat Ihre Website?

Es braucht eine klare Entscheidung!

Sie müssen sich entscheiden:

Soll Ihre Website eine reine Visitenkarte sein, dann ist das völlig o.k. Dann erwarten Sie vermutlich hierüber auch keinen Umsatz.

Soll Ihre Website aber in Zukunft auch Ihr Top-Verkäufer sein, dann muss sie mehr sein als ein Image-Prospekt. Sie muss richtige Vertriebs-Aufgaben erfüllen.

Warum erhalten die meisten Webseiten keine Anfragen?

Unserer Meinung nach hat das vor allem 2 Gründe:

  1. Die meisten Websites werden kaum gefunden (darüber haben wir schon häufiger berichtet: kundengewinnung-im-internet.com/tag/suchmaschinenoptimierung)
  2. Und wenn die Website gefunden wird, dann ist die Absprungrate zu hoch, der Besucher agiert nicht auf der Website (darum soll es nun gehen!).

Strategie statt lebloser Homepage!

Damit Ihre Internetseite für Sie auch akquiriert, braucht es ein paar wesentliche strategische Schritte. Doch bevor wir dazu kommen, müssen wir verstehen, wie sich ein klassischer Besucher auf der Website verhält:

  1. Ein Besucher kommt (über Google, über Ihre E-Mail-Signatur, über Xing, etc.) auf Ihre Internetseite.
  2. Innerhalb von 2 bis 3 Sekunden macht er sich einen ersten Eindruck. Dabei liest er sich nicht intensiv Ihre Texte durch. Der erste Eindruck entsteht schnell, sehr oberflächig und extrem unbewusst.
  3. Wenn der erste Eindruck passt, dann nimmt er sich weitere wenige Sekunden Zeit und screent Ihre Seite. Er schaut sich die Struktur und den Kerninhalt an.
  4. Erst dann – nach den ersten 10 Sekunden – beginnt er wirklich Ihre Website zu lesen.

Die Frage ist: wie bekommen Sie Ihren Besucher dazu, dass er nicht nach wenigen Sekunden abbricht, sondern wirklich anfängt sich mit Ihrer Internetseite zu beschäftigen?

Wir müssen den Besucher verstehen.

Dabei hilft uns die Psychologie. Genauer gesagt das so genannte Neuro-Marketing.

Es besagt, dass wir Menschen die meisten unserer Entscheidungen unbewusst fällen. Also auch die Entscheidung auf der Website zu bleiben oder zu gehen. Dieser Prozess findet unbemerkt in wenigen Sekunden statt.

Vielleicht kennen Sie das Limbische Belohnungs-System?

Mit dem limbischen System meinen Hirnforscher die Funktionseinheiten im Gehirn, die unsere Emotionen verarbeiten. Wenn vom „positiven Belohnungssystem“ gesprochen wird, dann geht es um die Entstehung von Freude – zum Beispiel durch Dopaminausschüttung im Gehirn. Dabei unterscheidet man zwischen drei Emotionssystemen:

  • Balance-System
  • Dominanz-System
  • Stimulanz-System

Wir kürzen an dieser Stelle ab.

Überragen auf Marketing und Verkauf könnte man es in aller Kürze so zusammenfassen:

  • Balance: Ihr Kunde sehnt sich nach Vertrauen, Sicherheit und Zugehörigkeit. Risiko möchte er vermeiden.
  • Dominanz: Ihr Kunde wünscht sich Leistung, Status, Individualität und persönliche Vorteile.
  • Stimulanz: Ihr Kunde möchte Abenteuer, Neugier befriedigen, Schnäppchen und Spielchen. Sicherheit und Konstanz ist ihm nicht so wichtig.

Diese Emotionen können Sie bewusst auf Ihrer Internetseite bedienen, um die Besucher über die 10 Sekunden hinaus zu erreichen.

Zunächst sollten Sie sich überlegen, ob Sie vielleicht auch nur einen speziellen Kunden-Typen ansprechen. Ansonsten macht es Sinn dafür zu sorgen, dass sich alle drei Typen von Ihnen online abgeholt fühlen.

Dem Balance-Typen geben Sie Sicherheit auf Ihrer Website durch

  • Ein Bild von Ihnen und/ oder Ihrem Team
  • Ein kurzes Video
  • Eine ansprechende „Über-mich“ oder „Über-uns“ Seite
  • Wenn vorhanden: Qualitätssiegel
  • Kundenstimmen und Referenzen
  • Ausführliche Produkt- oder Dienstleistungsinformationen
  • Links zu Ihren Social Media Portalen
  • Tipps zu seinen Problemen (zum Beispiel in Form von Blogartikeln)

Den Dominanz-Typen holen Sie ab auf Ihrer Website durch

  • Einen kostenfreien Download mit bestimmten Mehrwert-Informationen
  • Textpassagen oder Textboxen nach dem Motto „Ihre Vorteile“
  • Bilder und Texte die Status, Macht, Leistung und Individualität transportieren
  • Zahlen, Daten und Fakten, die Ihre Leistung belegen
  • Ein ansprechendes Design

Den Stimulanz-Typen halten Sie auf Ihrer Website durch

  • Einen Blog mit regelmäßig neuen Informationen
  • Texte, die neugierig machen und Lust machen, weiter zu lesen
  • Spielerische Elemente im Design, Bewegtes, Anklickbares
  • Schnäppchen
  • Überraschungen
  • Unterhaltsame Videos
  • Innovationen

Wir müssen den Besucher zur Aktion bewegen.

Und wenn der Besucher nun über die 10 Sekunden Grenze hinaus gekommen ist, weil er sich auf unserer Website im ersten Moment gut aufgehoben fühlt, dann müssen wir ihn dazu bewegen eine Handlung auszuführen (es sein denn – wie eingangs beschrieben – unsere Website soll nur eine Visitenkarte bleiben).

Interaktion und Aktivität erreichen Sie durch

  • Eine klare Aufforderung und Darstellung der Kontaktmöglichkeit (Telefon, E-Mail, Social Media Buttons etc.)
  • Attraktive Anmeldung zum Newsletter
  • Gratis-Elemente per E-Mail anfordern
  • Webinar-Einladungen
  • Einfliegendes Pop-Up-Fenster

Warum ist das so wichtig?

Wenn der Besucher nichts tut (zum Beispiel sich nicht einträgt in Ihren Verteiler), dann ist er wieder weg und Sie können nicht noch einmal mit ihm in Kontakt treten.

Jetzt sagen Sie vielleicht: „Naja, wenn er nichts tut, hat er auch kein Interesse.“ Doch unsere Erfahrung ist eine andere. Viele Besucher haben ein Interesse, doch manches muss erst einmal reifen. Aber wenn es soweit ist, wird Ihre Seite vergessen sein…

Hier können Sie sich den Artikel “Was ist die Aufgabe Ihrer Website?” auch direkt als PDF downloaden.

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