Ihren Marketingerfolg verbessern: Wie Sie mit Conversion Rate Optimierung mehr Umsatz erlangen

Wie heißt es so schön: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. Das gilt auch bei Web-Seiten und noch mehr für die Angebote, welche Sie durch diese Seiten zu vermitteln suchen. Sie können zwar glauben und hoffen, dass das, was Sie auf Ihrer Internet-Präsenz anbieten gut bei Ihren potenziellen Interessenten ankommt, aber ganz sicher können Sie sich nicht sein. Das klingt erst einmal wenig ermutigend. Die gute Nachricht aber ist: Erfolg ist messbar – und  das im wahrsten Sinne des Wortes, mit Conversion Rate Optimierung.

Wenn Sie ein bisschen Mathematik (ja, wirklich nur ein bisschen) nicht scheuen, können Sie in wenigen Minuten den Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Angeboten aufdecken und daran arbeiten. Die sich aus der Rechnung ergebenen Zahlen sind die ehrlichsten und unverfälschtesten Kritiken, die Sie bekommen können. Die Zahlen sagen aus, ob Ihre Angebotspalette gut dargeboten, der Bestellvorgang unproblematisch und der gesamte Ladevorgang  reibungslos ist.

Die Konversionsoptimierung bzw. Conversion Rate Optimierung (vom englischen: Conversion Rate Optimization) funktioniert als eine Art Erfolgsindikator im Marketing und dient in erster Linie der  Gewinnoptimierung.

Da diese Erfolgsmessungen aber grundsätzlich alles beinhalten können – vom Newsletter-Abo über eine Produktbestellung oder eine Produktweiterempfehlung oder Bewertung – ist es unbedingt nötig zuvor die einzelnen Bereiche auf ihre „Erfolgsfrequenzen“ zu überprüfen.

Die Methoden und Wege, wie sich eine Conversion Rate Optimierung erzielen lässt sind dabei sehr verschieden. Drei konkrete Wege und Kennzahlen zur Conversion Rate Optimierung  wollen wir Ihnen im Folgenden kurz vorstellen.

A/B-Testing zur Conversion Rate Optimierung

A/B-Testing bedeutet, dass von ein und derselben Sache zwei verschiedene Versionen getestet werden.

Zum Beispiel können von einer Webseite zwei Versionen getestet werden, um herauszufinden, welche für die Nutzer ansprechender ist. Dies lässt sich unter anderen durch das KPI (englisch: key performance indicator; auf Deutsch: Leistungskennzahl) ermitteln. In der Praxis wird dafür die Anzahl an Einkäufen geteilt durch die Gesamtanzahl an Besuchern der Webseite mit 100 multipliziert. Die sich daraus ergebene mögliche Conventionsrate wird prozentual angegeben und sollte im richtigen Verhältnis betrachtet werden (etwa, ob während des Bestell- oder Bezahlvorgangs größere Absprünge zu verzeichnen sind. Diese können Aufschluss über die Nutzerfreundlichkeit des Abrechnungsvorgangs liefern).

Also:

(Anzahl Einkäufe / Anzahl Besucher) x 100 = Conversionrate in %

(In diesem Fall wird die Conversionrate mit Blick auf die Einkäufe ermittelt, es hätte auch die Conversionrate mit Blick auf die Newslettereintragungen etc. sein können).

Gleiches ist auch beim E-Mail-Marketing möglich, indem zum Beispiel ein und derselbe Newsletter mit zwei verschiedenen Betreffzeilen an jeweils einen kleinen Teil der Zielgruppe geschickt wird. Gute E-Mail-Marketing-Programme wie zum Beispiel Cleverreach machen das. Das Programm erfasst dann von selbst, welche Betreffzeile besser performt und verschickt an die übrig gebliebenen Empfänger dann die erfolgversprechendste.

Bounce rate zur Conversion Rate Optimierung

Eine weitere Bezugsgröße ist die sogenannte Bounce Rate (deutsch: Absprungrate).

Wie bereits im obigen Beispiel erwähnt ist die Bouncing Rate ein wichtiger Indikator für die Effizienz und Anziehungskraft einer ganzen Seite oder deren Unterseiten. Die Berechnung dieser Bouncing Rate setzt sich wie folgt zusammen:

(Anzahl Besucher, die die Website ohne weitere Aktion wieder verlassen) / (Anzahl aller Webseiten-Besucher) x 100 = Bounce rate in %

Das ergibt also die Absprungrate von Besuchern, die die Seite ohne weitere Klicks wieder verlassen haben (zum Beispiel ist bei ihnen die Einstiegs- auch gleichzeitig die Ausstiegsseite. Sie haben also nur einmal auf die Seite geklickt.)

Um es an einem Beispiel besser zu verdeutlichen: Die Seite „Hier Urlaub buchen“ ist eine Bestellseite innerhalb der Web-Seite eines Reiseanbieters. An einem beliebigen Tag erhielt diese Unterseite insgesamt 400 Besuche. Jedoch haben nur 150 Besucher eine weitere Aktion, in diesem Fall einen weiteren Klick, getätigt. Das ergibt folgende Formel: 250 / 400 x 100 = 62,5% Absprungrate. Das heißt, dass fast 2/3 der Besucher die Buchungsseite nach einer bestimmten Verweildauer wieder verlassen haben.

Dies gilt es nun genauer zu analysieren und zu optimieren. Ob der Wert jedoch gut oder schlecht ist lässt sich nicht pauschal sagen und hängt auch stark von der Bekanntheit der Seite und Marke, der Branche, der Investitionsgröße, der gewünschten Aktion (Kauf vs. Kostenfreier Download) etc. ab.

Grundsätzlich gilt im Onlinemarketing eine Bounce rate bis 60% als absolut normal!

Häufige Gründe für eine hohe Absprungrate sind die schlechte Abrufbarkeit der Inhalte, etwa von Bildern (zu hohe Auflösung) oder eine fehlende Kompatibilität für andere Nutzgeräte (Smartphone oder Tablet) außer dem Computer.

Ein weiterer Grund für den Abbruch des Besuchs könnte die Landing Page sein. Sei es, weil sie ein veraltetes Angebot anzeigt oder nicht kompatibel mit den Suchbegriffen oder Lösungsvorstellungen  des Interessenten ist.

Tipps für eine optimale Landingpage und damit eine geringere Bounce rate erhalten Sie hier im Videokurs…

Die Klickrate (CTR) zur Conversion Rate Optimierung

Mit der Click Through Rate – kurz CTR – wird das Verhältnis von Klicks auf eine bestimmte Aktion (etwa einen Call-to-Action-Button oder einen Banner) zu den Seitenaufrufen bezeichnet.

Eben diese Klickratenanalyse lässt sich nach folgendem Schema einfach ermitteln: Die Klickanzahl wird durch die Anzahl der Seitenaufrufe geteilt und mal 100 genommen:

(Klickanzahl / Seitenaufrufe) x 100 = Klickrate in %

Falls Sie zusätzlich ein gutes Analysewerkzeug hinzuziehen möchten, ist das von Google kostenlos zur Verfügung gestellte Google Search Console bzw. Google Analytics dafür bestens geeignet (durch die kostenfreie Anmeldung und Nutzung eines Google-Accounts stehen Ihnen praktisch viele Google-Dienste zur Verfügung).

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