Wie gewinne ich Neukunden zielgerichtet?

Viele Selbstständige denken, dass Marketing und Kundengewinnung vom Prinzip einfach sei. Ein bisschen Flyer verteilen, in der Zeitung oder bei Google Adwords oder Facebook Werbung schalten und die potenziellen Kunden werden schon irgendwie auf diese Werbung reagieren. Daraus folgt dann der Auftrag.

Leider ist es nur in den wenigsten Fällen so einfach. Diese Denkweise führt aber dazu, dass viele Selbstständige mit ihrem Marketing keinen Erfolg haben und den Grund dafür nicht verstehen.

Grundverständnis der Kundengewinnung

Wie gewinne ich Neukunden? Als Grundregel empfehlen wir für den erfolgreichen Verkauf:

Kundengewinnung ist nicht einfach, passiert sehr selten zufällig und ist eine Angelegenheit in mehreren Schritten.

Die Gewinnung von Neukunden ist fast immer ein Prozess. Er besteht aus vielen Schritten. Wenn nun Ihre Website Produkte und Leistungen verkaufen soll, empfehlen wir Ihnen zuerst diesen Prozess zu verstehen und ihn dann auf Ihrer Website abzubilden und zu steuern.

Sie sollten es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Hierzu sind einige Dinge auf Ihrer Website zu beachten.

Wie gewinne ich Neukunden? Werfen Sie einen Blick auf folgende Grafik:

Der Ablauf in der Grafik zeigt den Marketing-Prozess und welche Schritte ein potenzieller Kunde parallel dazu durchläuft. Die einzelnen Schritte gehen wir im Folgenden mit Ihnen durch…

Wie gewinne ich Neukunden? – In 6 Schritten

Schritt 1: Besuchergenerierung

Natürlich, bevor Sie Kunden über Ihre Website gewinnen können, benötigen Sie Menschen, die Ihre Website besuchen.

Zahlreiche Tipps zur Besuchergenerierung finden Sie in unserem Blog: www.kundengewinnung-im-internet.com/tag/traffic-besucherstrome/

Schritt 2: Kontaktgenerierung

Wenn jemand Sie noch nicht kennt, ist er/sie erst einmal lediglich eine Person aus Ihrer Zielgruppe. Diese Person wird dann zum Interessenten, wenn sie mit Ihnen in Kontakt tritt. Dies kann durch Zufall, durch Werbung, über Ihre Website, über telefonischen Kontakt und über viele andere Wege geschehen.

Auf der Website sind daher zum Beispiel zwei Dinge wichtig:

1. Eine schnell auffindbare, präsente Kontaktmöglichkeit
2. Ein Angebot, um die E-Mail-Adresse des Besuchers zu gewinnen

Schritt 3: Beziehungsaufbau

Menschen kaufen gewöhnlich nicht beim ersten Kontakt. Es gibt eine Werbeweisheit die besagt, dass eine Person erst sieben Male die Werbung sehen muss, bevor sie das Produkt oder die Dienstleistung schließlich kauft. Bestimmt sind es nicht immer sieben Male. Aber eins ist sicher: Je öfter er auf Werbung von Ihnen stößt, desto wahrscheinlicher kauft er bei Ihnen. Hierzu sollten Sie zwischenzeitlich natürlich nichts tun, was den Interessenten erschrecken oder negativ stimmen könnte.

Und das ist schon der erste Fehler! Viele gehen davon aus, dass sich schon beim ersten Kontakt der Erfolg einstellt. Somit sorgen sie nicht für einen mehrfachen Kontakt mit den Interessenten und verschenken so wertvolles Potential.

Wenn man diesen Gedanken auf die Website überträgt ist es wichtig, dass Ihre Interessenten möglichst oft auf die Website kommen. Wiederholungsbesuche finden dann statt, wenn Sie den Interessenten beim ersten Besuch „Lust auf mehr“ gemacht haben. Das kann zum Beispiel mit nützlichen Inhalten (Content Marketing) geschehen.

Wenn alles optimal verläuft, bekommen Sie beim Erstkontakt die Adresse bzw. die Mail-Adresse des Interessenten. Auf diese Art können Sie dann später wieder den Kontakt herstellen – über ein E-Mail- oder Newsletter-Marketing zum Beispiel.

Anstatt zu hoffen und zu beten, dass der Interessent sich noch einmal auf Ihrer Website einfindet, können Sie ihm nun einfach etwas Nützliches zuschicken. So können Sie die Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten, der ja später Kunde werden soll, weiter festigen. Sie können Ihm auch ein konkretes Angebot unterbreiten.

Wichtige Antwort auf Ihre Frage, wie gewinne ich Neukunden: Käufe beim ersten Kontakt sind sehr, sehr selten. Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen müssen Sie zu den Interessenten mehrfach Kontakt herstellen.

Schritt 4 + 5: Der Verkauf, manchmal auch die Beratung und schließlich der Umsatz

Wenn Sie nun den Interessenten von sich überzeugt haben und ihm ein passendes Produkt oder eine passende Leistung anbieten, wird er bei Ihnen kaufen oder Ihnen einen Auftrag geben. So wird aus einem Interessenten ein Kunde. Damit dieser Schritt erfolgreich vollzogen werden kann ist es erforderlich, dass Ihre Leistungen und Ihr Nutzen überzeugend dargestellt werden.

Ein Fehler, den viele Selbständige an dieser Stelle machen, ist, dass sie den Interessenten nicht genügend Informationen und überzeugende Argumente an die Hand geben. So weiß der Kunde nicht, warum er ausgerechnet mit Ihnen ins Geschäft kommen soll.

Ein Tipp für Ihre Website: Schreiben Sie lieber mehr Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, als zu wenig.

Schritt 6: Der Kunde wird zum Stammkunden

Wenn Sie schon Kunden in Ihrer Kundenkartei haben, können Sie sie weiterhin über Leistungen und Neuigkeiten informieren. Außerdem können Sie ihnen kostenlose Zusatzleistungen und Informationen anbieten, und sie so noch stärker an Sie binden.

Dadurch ist es möglich, dass es zu weiteren Verkäufen und Aufträgen kommt. Wenn das passiert, haben Sie aus dem Kunden einen Stammkunden gemacht. Positiver Nebeneffekt ist, dass Stammkunden wirklich von Ihnen überzeugt sind und auch Empfehlungen geben.

Es ist auch vom ökonomischen Gesichtspunkt wichtig, dass Sie Ihren Bestandskunden immer wieder Angebote machen. Der Grund: die Kosten für die Gewinnung von Neukunden sind relativ hoch. Wenn Sie hingegen nun einen Bestandskunden nur ein zweites Mal kontaktieren, sind die Kosten dafür sehr gering.

Ein häufiger Fehler an dieser Stelle ist, dass Selbständige oft zu viel Energie und Geld in die Suche nach Neukunden stecken. Hingegen könnten sie versuchen, Umsatz mit bestehenden Kunden zu generieren. Das wird häufig einfach vergessen.

Es ist viel einfacher mit bestehenden Kunden erneut ins Geschäft zu kommen: Sie nehmen zum Beispiel einfach den Telefonhörer in die Hand, wählen die Nummer, fragen Ihren Kunden wo ihm der Schuh drückt und wo die Probleme liegen, und unterbreiten ihm einen Vorschlag für die Lösung dieser Probleme.

Der Marketing-Trichter

Nun habe ich Ihnen beschrieben, wie aus einem Kunden ein Stammkunde wird. Eine gut durchdachte Internetseite, welche E-Mail-Marketing beinhaltet, bildet den gesamten Prozess ab.

Der Prozess, bei dem ein Mensch aus Ihrer Zielgruppe ein Stammkunde wird, heißt übrigens auch „Marketing-Trichter“

Bei der Beantwortung der Frage „Wie gewinne ich Neukunden?“ ist das Modell des Marketing-Trichters sehr nützlich. Sie können damit Ihr ganzes Marketing systematisch planen und den Prozess in verschiedene Schritte unterteilen.

Stellen Sie sich hierzu folgende Fragen:

• Wie kann ich aus einem Menschen meiner Zielgruppe einen Interessenten machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen?
• Wie kann ich aus einem Interessenten einen Kunden machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen?
• Wie kann ich aus einem Kunden einen Stammkunden machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen?

Bei der Kundengewinnung sollten Sie sich immer wieder diese drei Fragen stellen. Wenn Sie sie beantworten, können Sie von diesen Antworten die anstehenden Schritte ableiten und planen. So verbessern Sie nach und nach Ihr Marketing. Das hat auch den Vorteil, dass Sie davon abgehalten werden, die schon genannten drei Fehler zu machen. Ich wiederhole sie noch einmal:

• Sie kontaktieren Ihre Interessenten mehrfach, denn Sie wissen, dass ein Interessent nur sehr selten beim ersten Kontakt kauft.
• Sie überzeugen mit Argumenten und geben dem Interessenten alle notwendigen Informationen, damit sie mit Ihnen ins Geschäft kommen.
• Sie nutzen Bestandskunden um Folgegeschäfte zu generieren. Sie wissen, dass das einfach, billiger und wirkungsvoller ist als Neukunden zu akquirieren.

Wie gewinne ich Neukunden mit dem Marketing-Trichter: Übung

Mit dieser kurzen Übung sollen Sie ein besseres Gefühl für den Verkaufsprozess und Ihren Marketing-Trichter bekommen. Sie können damit Ihr bisheriges Marketing prüfen, ob Sie die oben genannten Fehler bereits gemacht haben.

Schritt 1:

Versuchen Sie einmal zu beschreiben, wie Ihr bisheriger Marketing-Trichter aussieht. Beantworten Sie hierzu die folgenden Fragen schriftlich.

• Auf welchem Wege finden Sie gerade Interessenten? Machen Sie Werbung oder Telefonakquise? Oder wird Ihre Website über Suchmaschinen gefunden? Was ist momentan Ihr Weg zu neuen Interessenten?
• Auf welchem Wege machen Sie momentan aus Interessenten Kunden? Wie werden die Interessenten momentan von Ihnen überzeugt? Wie ist Ihre Verkaufsstrategie?
• Auf welchem Wege machen Sie aus Kunden Stammkunden? Werden Ihre Kunden regelmäßig über Neuigkeiten informiert? Versenden Sie regelmäßig Angebote?

Schritt 2:

Bewerten Sie Ihren bisherigen Marketing Trichter:

• Was fällt Ihnen auf?
• Was können Sie besser machen?
• Vielleicht fallen Ihnen jetzt schon Verbesserungsmöglichkeiten ein, falls Sie schon eine Website haben. Wie könnten diese Verbesserungen aussehen?