Kundenakquisition – Top oder Flop?

Um ein Unternehmen erfolgreich zu machen, müssen zunächst Kunden akquiriert werden – ohne Kunden gibt es quasi kein Unternehmen. Die Kundenakquisition ist also der Dreh- und Angelpunkt eines erfolgreichen Business.

Die Kundenakquisition ist aber gerade für kleine und mittelständische Unternehmen eine schwierige Aufgabe. Meist fehlt ein konkreter Plan, um die Neukundengewinnung gezielt vorzutreiben.

Welche Methoden führen schließlich zum Erfolg bei der Kundenakquisition? Welche sollte man sich lieber sparen, weil sie nichts bringen? Und welche Trends gibt es auf dem Gebiet der Kundenakquisition?

Das alles sind wichtige Fragen, denn niemand hat die Zeit, sinnlose Wege zu beschreiten, die letztlich nur Geld kosten, aber keine Kunden bringen. Deshalb beantworten wir Ihnen heute die wichtigsten Fragen zur Kundenakquisition…

Flop: Reinfälle bei der Kundenakquisition

Kundenneugewinnung per Telefon/Kaltakquise

Kundenakquisition per Telefon ist in den letzten Jahren immer mehr in Verruf geraten. Kein Mensch möchte durch unaufgeforderte Anrufe belästigt werden oder sich bedrängt fühlen einen Vertrag abzuschließen. Die Zunahme solcher Werbe- und Verkaufsanrufe veranlasste den Gesetzgeber, diese (bei Privatpersonen) zu verbieten. Außerdem: Kaum jemand wird, bedrängt durch diese Akquiseform, zum gewinnbringenden Kunden.

Kundenneugewinnung per Spam Mails

Das Versenden unaufgeforderter Mails, d. h. Spams ist die neuartige Form des „Telefon- oder Faxterrors“. Hier gilt das gleiche wie beim Telefonieren: Spam Mails sind nicht erlaubt! Wenn Sie als Unternehmen auf ein positives Image Wert legen, verzichten Sie lieber darauf.

Generieren Sie lieber echte Interessenten über Ihre Webseite (z.B. durch ein Gratis-Geschenk). Benutzen Sie die E-Mail-Adressen von wirklich interessierten Nutzern – so wird Ihre Online Werbung per Mail auch effektiv und wirksam. Rechtlich auf der sicheren Seite sind Sie durch das sogenannte „Double Optin-Verfahren“.

Top: Erfolgreiche Methoden zur Kundenakquisition:

Präsenz im Internet – Webseite und/oder Blog

In Zeiten von Smartphones und Tablet PC`s kann man quasi immer und überall online sein. Immer mehr Menschen sind das auch und suchen nach den alltäglichen Dingen, Tipps und Antworten auf verschiedenste Fragen oder Produkte im Internet nach Lösungen.

Deshalb ist die Präsenz Ihres Unternehmens im Internet durch eine eigene Webseite oder einen Blog so wichtig.

Geben Sie den Kunden die wichtigsten Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Preisen Sie an, schaffen Sie Vertrauen im Internet-Dschungel und optimieren Sie Ihre Webseite für die Suchmaschinen!

Empfehlungen zufriedener Kunden und Geschäftspartner

Eine positive Referenz durch zufriedene Kunden und Geschäftspartner ist die beste indirekte Werbung für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und sie kostet Sie fast nichts. Die meisten lassen sich bei einem Kaufentscheid von anderen zufriedenen Anwendern leiten – s.g. Testimonials. Nutzen Sie dieses Verhalten von Interessenten, integrieren Sie unbedingt Empfehlungen auf Ihrer Webseite.

70 % aller Neukunden werden über Empfehlungen generiert. Aber nicht einmal 10 % der Betriebe bitten um eine Weiterempfehlung.

Werbung in Printmedien versus Online

Ob nun die althergebrachte gedruckte Werbung in Printmedien oder eine Online Werbekampagne, Sie sollten dabei immer beachten, wer Ihre Zielgruppe ist und Ihre Werbung gezielt auf diese ausrichten.

Die Überschriften, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anpreisen, waren in der Printwerbung das A und O – damit wird das Kundeninteresse geweckt oder nicht. Dieser Grundsatz gilt auch im Bereich Internet Werbung. Mit dem Einzug neuer Kommunikationstechnologien etablierten sich auch Formen des Online Marketings, die bei richtiger Handhabung sehr viel erfolgsversprechender sein können.

Fakt ist:

Viele Unternehmen betreiben klassische Werbung, aber nur die wenigsten gewinnen dadurch auch Kunden! Daher geraten auch die klassischen Annoncen und Inserate unserer Meinung nach zunehmend zu den „Flops“ der Kundenakquisition. Denn: Sie sind teuer, schwer messbar und bringen immer seltener neue Kunden! Oder wann sind Sie das letzte Mal auf Grund einer Zeitungsannonce in ein Autohaus gefahren und habe sich ein neues Auto gekauft???

Persönliche Kontakte auf Messen und Konferenzen

Der persönliche Kontakt ist die effektivste Methode zur Kundenakquisition. Wie bei der Printwerbung ist auch die Gestaltung des eigenen Messestandes von entscheidender Bedeutung, er muss Interesse wecken.

Social Media

Besonders die KMU`s nutzen das enorme Potential sozialer Netzwerke noch nicht gut genug für Ihr Marketing aus. Viele wissen bereits, dass hier viele Ihrer Kunden aktiv sind, haben aber keine Strategie, keine Zeit usw. und verwerfen den Gedanken an eine Unternehmensseite auf z.B. Facebook wieder.

Gerade in den sozialen Netzwerken können tolle virale Effekte erreicht werden. Mit dem richtigen Mix aus Content, Tipps, Unternehmenseinblicken und das Einbinden von Produkten/Dienstleistungen in die Beiträge entsteht ein schneller Kontakt zum potentiellen Kunden.

Fazit:

Lokale Unternehmen geben meist viel Geld für klassische Werbung aus und sind sich gleichzeitig bewusst, dass Sie darüber kaum neue Kunden akquirieren. Das Internet wird immer wichtiger als Informationsquelle, Rechercheinstrument und Meinungsplattform. Und auch die lokale Suche nach Informationen, Dienstleistern oder Produkten nimmt stark zu.

Zielgerichtete Kundenakquisition von Anfang an.

Beginnen Sie nicht erst über Neukundenakquise nachzudenken, wenn Sie plötzlich vor einem wirtschaftlichen Tief stehen oder Ihre Bestandskunden weg brechen. Da ist es meistens schon fast zu spät.

Warten Sie nicht bis Sie die Zeit eingeholt hat. Legen Sie einfach los. Machen Sie sich mit den unterschiedlichen Akquise Methoden vertraut. Es gibt keine das ist die „Muss“ Methode. Sie sollten anfangs verschiedene Methoden ausprobieren, machen Sie sich dazu Aufzeichnungen, welche führten zum Erfolg, welche weniger, mit welcher können Sie sich identifizieren, mit welcher nicht.

Sie werden sehen, der Aufwand lohnt sich!

Hier können Sie sich den Artikel “Kundenakquisition – Top oder Flop?” auch direkt als PDF downloaden.

3 Antworten
  1. Holger Tiegel
    Holger Tiegel says:

    Genau, die Info-Flut plus Unsicherheit durch fehlendes Wissen plus Ideen-Überschwall plus fehlendem Marketing-Plan führt oft zu chaotischem Handeln oder Handlungs-Starre bei vielen Selbstständigen und Unternehmern.

    Gerade lokal tätige Unternehmen, wie Heilpraktiker, Physiotherapien, Gruppe-Coachings, Bäcker, Rechtsanwalt – also wo der Direkt-Kontakt Mensch zu Mensch kaum oder schwer durch das Internet auszugleichen ist – können durch Print-Werbung ihre lokale Präsenz stärken.

    Ob Flyer, kleine Info-Broschüren oder andere Print-Werbemittel – richtig eingesetzt erzielen sie immer noch Wirkung. Kleine Unternehmen haben das Budget für Flyer und andere Print-Werbemittel. Sie machen im Text-Inhalt oft den Fehler, dass sie ihre eigene Leistung und Eigenschaften ihres Produkts herausstellen, statt den Kunden-Nutzen in Vordergrund zu stellen.

    Wenn die Print-Werbemittel richtig eingesetzt werden, lässt sich die Rücklauf-Quote messen. Somit bleiben die Werbeausgaben im Rahmen und die Erfolgs- bzw. Kaufrate der Interessenten steigt.

    Und auch hier ist es wichtig planvoll, systematisch vorzugehen um mit Synergien das Maximal herauszuholen.

    Antworten
    • Elisabeth & René Penselin
      Elisabeth & René Penselin says:

      Lieber Holger,

      vielen Dank für deine Ergänzung zum Thema Print mit systematischem Vorgehen.

      Viele Grüße!

      Antworten

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