Stichwort Gratis: Wie Sie es für Ihre Umsatzsteigerung nutzen

Überall im Internet existieren zahlreiche Angebote, die für den Nutzer kostenlos sind. Für fast jeden Lebensbereich gibt es Gratisgeschenke – ob für Kosmetik, Kleidung, Babyartikel, Lebensmittel oder für kostenlose Kurse wie Weiterbildung. Dem Prinzip der kostenlosen Angebote folgen auch zahlreiche Webseiten. Das haben Sie vermutlich schon beobachtet. Warum und wie Sie dieses Verkaufsargument gewinnbringend für Ihr Unternehmen und Ihre Umsatzsteigerung nutzen können, erfahren Sie hier.

Warum der Kunde trotzdem kauft

Oft befürchten die Unternehmer, dass die Kunden ihre Produkte nicht mehr kaufen, wenn sie sie kostenlos bereitstellen. Natürlich gibt es den ein oder anderen, der nur gratis „abstauben“ möchte.

Jedoch können Sie keine treuen Kunden erwarten, wenn Sie auf diese Möglichkeit der Vermarktung verzichten. Denn die Konkurrenz schläft nicht und bietet neben dem üblichen Produktsortiment wahrscheinlich bereits Gratisproben an und gewinnt somit Ihre Kunden für sich. Die Begeisterung und das Bedürfnis der Kunden etwas gratis zu bekommen ist enorm groß.

Hinzu kommt, dass die Bereitschaft zum Kauf des Produktes mit einem vorherigen Gratisprodukt höher ist als ohne. Das führt letztlich auch zur Umsatzsteigerung! Der Kunde kennt bereits Ihr Produkt und weiß, welche Vorteile es ihm bietet. Das gleiche gilt auch für Dienstleistungen!

3 Gründe für den Kauf und damit die Umsatzsteigerung

1. Es braucht mehr als die Gratisprobe.

Der Kunde zeigte Interesse für das kostenlose Angebot – also für Ihr Thema! Klasse.

Doch eine Gratisprobe löst selten das ganze Problem oder erfüllt die Wünsche, die er hat. So finde ich in Frauenzeitschriften immer wieder kleine Duschbadproben unterschiedlicher Hersteller. Da bekomme ich bei einmaliger Dusche einen kleinen Vorgeschmack von Duft und Material. Ich werde aufmerksam auf einen Hersteller, den ich bisher vielleicht nicht genutzt habe. Kaufen müsste ich nun schon noch, denn die Probe reicht meist nur für eine Dusche.

Für Dienstleistungen heißt das zum Beispiel:

Er hat vielleicht ein Gratis-Video einer Werbeagentur angefordert, das ihm Tipps gibt für die optimale Strukturierung seiner Website – damit hat er aber noch lange keine designte und technisch umgesetzte Seite. Nun fehlen dem Nutzer die nötige Unterstützung bei der Durchführung, die Beantwortung seiner aufkommenden Fragen und der Austausch mit anderen. Dem Kunden ist es wichtig, eine konkrete Lösung zu erhalten, die seiner Situation entspricht und einen Nutzen für ihn darstellt. Doch das Gratis-Video kann der Türöffner für diesen Auftrag an diese Agentur sein, denn dadurch hat er Vertrauen gewonnen und Einblick in ihre Expertise erhalten.

2. Nicht mehr im eigenen „Saft“ schwimmen

Ein weiterer Grund ist Feedback von Anderen zu bekommen.

Bei der Neupositionierung von Unternehmern und Selbständigen zum Beispiel ist eine Zweitmeinung unerlässlich, um sich mit entsprechendem Erfolg im Markt zu platzieren. Das erleben wir in unseren Strategieberatungen zur Umsatzsteigerung sehr deutlich, dass vielen ein kurzer Blick von außen und ein paar strategische Überlegungen die Augen für viel größeren Erfolg und die eigene Umsatzsteigerung öffnen.

Auch dafür kann ein Gratisgeschenk das Interesse wecken, aber nicht die ganze Dienstleistung abdecken.

3. Stückwert vs. Gesamtstrategie

Auch das kann eine Kaufursache auf Grund eines Gratiselementes sein. Die Informationen aus kostenlosen Angeboten beinhalten meist nur Bruchstücke vom Gesamtinhalt und diese Teile unterscheiden sich je nach Anbieter. Der eine verkauft seine Informationen als das einzig Wahre und bei dem Nächsten ist es komplett anders. Dadurch hat der Nutzer nur stückweise Wissen und kann sich nur schwer ein Gesamtbild verschaffen. Nur durch einen Gesamtüberblick über die Systeme, Strategien und Tools des Unternehmens kann der langfristige Erfolg gewährleistet werden.

Ein Beispiel:

Viele unserer Kunden haben vorher zahlreiche Einzelberatungen für ihr Business besucht, verschiedene Weiterbildungen zum Thema Onlinemarketing (meistens Onlinekurse) absolviert und mit einer Agentur oder einem Grafiker diverse Kanäle im Internet aufgesetzt.

Wunderbar – und nun? Es fehlen die Kunden, die über das Internet zum Unternehmen strömen. Warum? Weil ein Gesamtblick fehlt. So bieten auch viele Gratisproben viele kleine Stück-Informationen (z.B. nur zu Facebook, nur zum Thema Videomarketing, nur zum Thema Google Maps usw.) – doch ohne eine klare Online-Neukundenstrategie aus einem Guss bleibt der Erfolg meist aus.

Das soll nicht heißen, dass die Gratiselemente qualitativ wertlos sind. Im Gegenteil. Sie sollten und bieten meist wertvollen Input – aber keine Unternehmensstrategie. Dafür braucht es schon eine gelungene Beratung und Erfahrung.

Kostenlose Angebote anbieten – so könnte es aussehen

Damit Sie für sich einen konkreten Ablauf entwickeln können, wie Sie Ihr(e)  Gratiselement(e) zur Umsatzsteigerung nutzen können, möchte ich Ihnen im Folgenden einen beispielhaften Ablauf schildern:

  1. Gratisprodukt anbieten und Publik machen in allen möglichen Kanälen (z.B. 30-E-Mail-Serie zum persönlichen Erfolg). Es braucht ein Element, das strategisch sinnvoll zu Ihrem kostenpflichtigen Produkt, zu Ihrer Beratung, zum Coaching, zum Seminar etc. passt.
  2. Die Nutzer auf die kostenpflichtige Version aufmerksam machen (z.B. ein Onlinekurs zum persönlichen Erfolg, der das Thema vertieft und ausweitet und hilft, das Gelernte in die Praxis umzusetzen).

Erstaunlich ist die Geschichte…

des Unternehmers Marcus Sheridan, der eigentlich Swimmingpools und Saunabereiche verkauft. Doch von einem Tag auf den anderen veränderte er wegen der Finanzkrise 2009 sein Marketingkonzept komplett. Jegliche Fragen bezüglich des Swimmingpools, die er normalerweise im Verkaufsgespräch klärt, beantwortete er bereits im Blog. Also Fragen wie: Was kostet das? Wie pflege ich das? Wie lange dauert der Bau? etc.

Dadurch hatte er seinen höchsten Umsatz vom Jahr 2007 wieder erreicht und sogar übertroffen. Seine Verkaufsrate kann sich sehen lassen: von denjenigen, die sehr aktiv seinen Blog lesen und dann zum Verkaufsgespräch kamen, von denen kaufen 80%. Kennen Sie die klassischen Industrieraten im Verkauf? Die liegen weit drunter…

Diese Umsatzsteigerung, obwohl er mehr kostenlos gab als vorher!

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