Elevator Pitch – Sich in nur 30 Sekunden gekonnt präsentieren und verkaufen

Sicherlich ist Ihnen dieses Modell bekannt. Doch manchmal lohnt es sich, ein „altes“ Modell mal wieder aus der Schublade zu holen, für sich anzuwenden, es neu zu überarbeiten, der aktuellen Postierung anzupassen…

Elevator Pitch oder Elevator Speech bedeutet Aufzugspräsentation: Pitch (das Verkaufsgespräch) im Elevator (der Aufzug). Sie gibt einen kurzen, informativen und prägnanten Überblick über eine Person bzw. Firma oder über eine Dienstleistung bzw. ein Produkt.

Das Verkaufsgespräch kann in sehr kurzer Zeit durchgeführt werden – also beispielsweise während einer Fahrstuhlfahrt von ca. 30 Sekunden.

Der Begriff stammt aus den 1980er-Jahren, wo junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihre Vorgesetzten von ihrem Anliegen zu überzeugen.

Heute ist ein Elevator Pitch für jeden Selbständigen und Unternehmer wichtig, um die eigene Idee einem Interessenten kurz und prägnant zu jeder Zeit darzulegen. Ziel ist es, jederzeit top-vorbereitet auf Fragen wie „Was machen Sie eigentlich?“ reagieren zu können – in aller Kürze und auf den Punkt!

Ziel des Elevator Pitch konkret ist es, Interesse und Neugier beim Gegenüber zu wecken, um eine Gelegenheit für eine ausführliche Präsentation zu erhalten. Daher eignet sich diese Ansprache nicht nur für persönliche Gespräche (zum Beispiel bei Unternehmerstammtischen, Kongressen und Messen, in der Telefonakquise, etc.), sondern zum Beispiel auch als Eingangstext und Video auf Ihrer Website.

Sie sollten sich auf jeden Fall einmal Zeit nehmen und die Antwort genau formulieren. So haben Sie sie jederzeit parat.

Den eigenen Elevator Pitch erarbeiten

Hilfreich bei der Formulierung der eigenen kurzen Verkaufspräsentation sind folgende Fragen. Hierzu sollten Sie zunächst erst einmal Informationen frei sammeln:

• Was ist mein Ziel?
• Wer ist mein Markt, meine Zielgruppe? Mit wem rede ich? In welcher Lage befindet sich die Person? Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
• Was sind die Besonderheiten meines Angebots (im Gegensatz zum Wettbewerber)? Keine Auflistung von abstrakten Argumenten und erdachten „USP’s“, sondern ganz konkret der Vorteil für das Gegenüber.
• Warum braucht mich die Welt?
• Welches Problem löse ich, meine Dienstleistung oder mein Produkt?
• Welche Bilder, Vergleiche oder Beispiele kann ich nutzen?
• Wie könnte die AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action) in meinem Fall inhaltlich aussehen?
• Welches Gefühl möchte ich beim Gesprächspartner hervorrufen?
• Wie nutze ich dafür außerdem Körpersprache und Stimme?
• Auf welche wesentlichen Elemente möchte ich mich konzentrieren?
• Mit welcher Frage könnte ich einsteigen? Oder mit welchem Bild, welcher Metapher, welchem Beispiel oder welcher Geschichte könnte ich einsteigen, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen?

Den eigenen Elevator Pitch formulieren

Nun wählen Sie aus allen gesammelten Informationen die wichtigsten Kernbotschaften heraus und formulieren dazu einen ersten Textentwurf!

Anschließend checken Sie:

• Wichtig: Geben Sie nicht zu viele Infos, Daten, Fakten und Details. Dafür reicht die Zeit nicht und es ermüdet den Zuhörer. Sie sollen ihn neugierig machen!
• Gehen Sie alles noch einmal durch, was kann raus?
• Prüfen Sie nochmal: haben Sie keine Faktenauflistung, sondern wirklich eine Argumentation mit Nutzen- und Problemfokus?
• Laden Sie zum Dialog und Gespräch ein? Nutzen Sie also Fragen oder rhetorische Fragen?
• Streichen Sie alle Fremdwörter, jede Form von Fachsprache und Abkürzungen.
• Haben Sie einen interessanten Einstieg gefunden?
• Bieten Sie einen einladenden und aktivierenden Schluss? Sprechen Sie zum Beispiel eine Einladung zum weiteren Gespräch, Kennenlernen, Webinar etc. aus?
• Sind meine Kernideen leicht und verständlich genug?
• Beantwortet Ihr Text knackig die drei entscheidenden Fragen: wer sind Sie, was machen Sie und was haben Ihre Kunden davon, dass es Sie gibt?
• Zeigt der Text Ihre persönliche Begeisterung für Ihr Angebot?
• Ist es ein Werbetext geworden – oder eignet sich der Text wirklich gut fürs gesprochene Wort? Vor allem lange Sätze sollten Sie kürzen!

Nun testen Sie das Ergebnis:

Sprechen Sie den geänderten Text einmal komplett und im normalen Sprechtempo durch – wenn er länger als 1 Minute ist, sollten Sie weiter kürzen.

Die Probe: sprechen Sie den Text vor Bekannten vor – wie kommt er an?

Und ein weiterer Test, ob Ihr Text zündet: Lassen Sie sich Ihren Text von einem Bekannten vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben. Wie fühlt sich der Text an? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder entstehen bei Ihnen? Machen Sie diesen Test auch mit Kollegen, Freunden etc.

Im Anschluss daran haben Sie einen fertigen Elevator Pitch, den Sie nun noch einmal üben und verinnerlichen sollten.

Den eigenen Elevator Pitch üben

• Üben Sie selbst mehrfach den Text, bis er perfekt sitzt.
• Achten Sie dabei auf Ihre Körpersprache (vor allem auf Körperhaltung, Mimik und Gestik).
• Überprüfen Sie selbst: Transportieren Sie Ihre Begeisterung?
• Sprechen Sie so einfach wie möglich.
• Sie können sich selbst vor dem Spiegel testen, einmal mit Kamera Ihren Text aufnehmen oder vor Bekannten – all dies sind gute Feedbackmöglichkeiten.

Und nach all dem Üben: entspannen Sie sich, denn im nächsten Gespräch wollen Sie locker und authentisch antworten und keinen Text „runterspulen“. Niemand kennt den „richtigen“ Text auf Ihrem Papier!

Ein Elevator Pitch für jede Gelegenheit?

Natürlich passt ein Elevator Pitch nicht für jede Situation und Gelegenheit. Jeder Gesprächspartner ist anders.

Aber Sie haben jetzt eine gute Basis, die Sie je nach Bedarf modifizieren können.