Mit NLP Ihre Kunden besser verstehen, gezielter beraten und zufriedener machen

Ein Verkauf ist wie eine Pflanze. Gibt man der Pflanze Sonne, Dünger und Wasser, gedeiht sie, blüht auf und trägt vielleicht sogar Früchte. Vergiftet man sie, oder setzt sie starken Unwettern aus, geht sie ein. Eine weitere Erkenntnis, die wir aus der Botanik auf den Verkauf übertragen können: Jede Pflanze ist anders. Jede braucht Wasser, Sonne und Dünger – aber in unterschiedlichen Mengen.

Durch NLP erfahren Sie, wie Sie das Wachstum Ihrer Pflanze, bzw. Ihres Verkaufsprozesses bestens unterstützen und wie Sie es schaffen, dass Ihr Verkauf Früchte trägt. Dabei geht es – entgegen dem oft schlechten Ruf, nicht darum, jemanden „besser etwas aufzuschwatzen“ – sondern, Ihren Kunden besser verstehen und beraten zu können.

Was ist NLP

Einfach gesagt: Kommunikationswissenschaftler haben in einer Studie erfolgreiche und nicht erfolgreiche Menschen analysiert und herausgefiltert, was die erfolgreichen Menschen anders machen. Beispielsweise, wie sich Sprachgebrauch, Körperhaltung und weiteres von den nicht erfolgreichen Menschen unterscheidet. Aus den Erkenntnissen wurde NLP, das Neuro Linguistische Programmieren, entwickelt.

Durch NLP können heute Hilfestellungen gegeben werden, wie Sie mittels Sprache auf andere Personen eingehen, diese besser verstehen und erfolgreicher kommunizieren können.

Zudem liefert das NLP u.a. Strategien zum Erkennen unterschiedlicher Kundentypen. Sie erlernen mit Einwänden adäquat umzugehen, Empathie zu zeigen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Beziehung zu dem Kunden aufzubauen und den Menschen, mit all seinen Sinnen, anzusprechen.

Sie sehen: die Fülle an Methoden, Tools und Strategien im NLP ist groß. Im Folgenden wollen wir Ihnen ein konkretes Beispiel näher bringen, was gezielt für den Verkauf interessant ist – und zwar die Käufermotivation.

Zwei Käufermotivationen – Optimismus vs. Pessimismus

Vielleicht haben Sie es schon einmal selbst erlebt. Manche Produkte oder Leistungen kaufen Sie, weil Sie negative Erfahrungen bzw. Probleme „weg haben möchten“; andere, weil Sie sich davon etwas „positives erhoffen“.

Angenommen Sie wollen sich ein Auto kaufen und möchten einen Motor, bei dem Sie die Beschleunigung sofort spüren und mit dem Sie mehr Fahrspaß haben, selbst bei hohen Geschwindigkeiten. Diese Argumentation ist typisch für den „Hin zu“-Typ. Für ihn sind positive Folgen einer Handlung wichtig. Er stellt sich u.a. die Frage: Was erreiche ich damit?

Dann gibt es noch den zweiten Typ, den „Weg von“-Typ. Er betrachtet negative Folgen aus Handlungen und möchte diese vermeiden. Der „Weg von“-Typ stellt sich die Frage: Was vermeide ich damit? Um das Autobeispiel aufzugreifen, würde er Ihnen in diesem Moment wahrscheinlich mitteilen, dass er keinen Motor möchte, der bei hohen Geschwindigkeiten Probleme hat und keinen, bei dem er beim Start lange darauf warten muss, bis er die Geschwindigkeit spürt. Er hat einen starken Fokus auf aktuelle oder potenzielle Probleme.

Wie Sie sehen, können Sie die beiden Typen an ihrer Sprache leicht unterscheiden. Der „Weg von“-Typ beschreibt Situationen, die er gerne vermeiden würde, der „Hin zu“-Typ beschreibt Ereignisse, die eintreten sollen.

Wie Sie mit den beiden Typen umgehen können:

„Weg von“-Typ:

Erklären Sie diesem Käufer (mündlich oder standardmäßig in Ihrem Verkaufstext), wieso es mit Ihrem Produkt zukünftig die Probleme, die der Interessent Ihnen geschildert hat, nicht mehr geben wird. Gehen Sie auf die Probleme und Schwierigkeiten des Kunden ein und entkräften Sie diese. Beschreiben Sie, welche unangenehmen Folgen nicht mehr eintreten werden und begründen Sie dies kurz.

Greifen Sie zudem weitere Probleme auf, die durch Ihr Produkt nicht mehr entstehen, selbst wenn der Kunde diese noch nicht erwähnt hat. So zeigen Sie dem Kunden, dass Sie an ihm interessiert sind und seine Ängste und Nöte ernst nehmen.

Seien Sie in Ihrer Sprache und Körperhaltung, um das Wohlergehen des Kunden besorgt und zeigen Sie sich zurückhaltend. Dieser Kundentyp möchte nicht, dass Sie ihm lang und breit erklären, was an Ihrem Produkt besonders toll ist. Er hat schließlich ein Problem, dass er mit diesem Produkt lösen will.

„Hin zu“-Typ:

Diesen Käufer überzeugen Sie am ehesten (mündlich oder standardmäßig in Ihrem Verkaufstext), wenn Sie ihm verdeutlichen, was mit Ihrem Produkt nun alles möglich ist. Hier können Sie, im Gegensatz zu dem „Weg von“-Typ, alle tollen, innovativen, grandiosen und spektakulären Eigenschaften und Features Ihres Produktes erwähnen und deren Kundennutzen demonstrieren.

Seien Sie charmant, gewitzt und aktiv und machen Sie deutlich, was durch Ihr Produkt alles erreicht werden kann und wie man sich mit dem Produkt Träume und Wünsche erfüllt.

Fazit

Eine reine Ausprägung der Typen gibt es in der Realität selten. Es treten viele Mischformen auf. Das wichtigste, was Sie als Verkäufer tun sollten, ist Zuhören und versuchen, herauszufinden in welchen Bereichen Ihr Kunde ein „Hin zu“-Typ und in welchen Bereichen er ein „Weg von“-Typ ist. Gehen Sie dann argumentativ auf die verschiedenen Bereiche, mit einer unterschiedlichen Sprache und Wortwahl, wie oben erwähnt, ein.

Vor allem für Werbetexte sind diese beiden Kaufmotivationen interessant. Hier haben Sie keine Chance, individuelle Motive herauszuarbeiten. Sie sollten daher in Ihren Produkt- und Dienstleistungsbeschreibungen sowohl „das erreichen Sie“-Punkte als auch „das vermeiden Sie“-Aspekte ansprechen.

Machen Sie dies nicht und behandeln den Kunden, bezogen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, nicht passend, so fühlt er sich schnell missverstanden oder belehrt. Ihre Pflanze wäre durch falsche Argumente und die falsche Sprache am Wachstum gehindert worden.