Mit dieser 5-Schritte-Analyse mehr Kunden online gewinnen!

Im Online Vertrieb stellt die Website, sinnvoll kombiniert mit anderen Onlinevertriebskanälen, den entscheidenden Vertriebsbaustein dar, um Kunden online gewinnen zu können. Viele Unternehmen jedoch besitzen eine Website, die mehr einer Imagebroschüre gleicht, statt einer vertriebsoptimierten Internetstrategie.

Auch Prof. Dr. Mario Fischer, Professor für Wirtschaftsinformatik an der FH Würzburg mit Schwerpunkt E-Commerce, diagnostiziert:

„Webseiten haben mittlerweile fast alle Unternehmen. Keinen Erfolg damit zu haben ist leider noch immer vielen Unternehmen gemeinsam.“ Fischer, Mario: Website Boosting 2.0. Heidelberg, 2009

Eine gute Internetseite baut eine Verkaufsstrategie auf, die zunächst vor allem viele Besucher generiert, dann den Kontakt zu dem Besucher gewinnt, um schließlich Vertrauen zu ihm aufzubauen – und sich erst dann der Umsatzgenerierung widmet.

Inwieweit Ihre Website die wichtigsten Punkte aus dieser Kundengewinnung-Strategie integriert hat, können Sie selbst in dieser Mini-Checkliste analysieren und erfahren so, wie Sie mehr Kunden online gewinnen.

1. Zielgruppe / Zielkunde

Ohne eine klare Zielgruppendefinition und deren direkte Ansprache auf der Website läuft eine Internetseite häufig ins Leere.

Prüfen Sie selbst:

  • Diese Zielgruppe ist konkret genug formuliert. Sie lautet nicht beispielsweise „alle Männer und Frauen“, „alle Unternehmen“ o.ä.

Diese Zielgruppe wird auf der Website angesprochen durch:

  • Das Webdesign
  • Die Inhalte
  • Die Bilder (zum Beispiel Beispielkunden)
  • Die klare Formulierung der Zielgruppe
  • o.ä.

2. Expertenstatus / Spezialisierung

Eine Internetseite sollte einen klaren Expertenstatus für ein Thema kommunizieren, damit der Kunde sofort weiß, worum es geht und dass er für sein Problem und seine Fragestellungen hier professionelle Hilfe bekommen kann. Alles andere ist der Versuch eines bunten „Bauchwarenladens“, alles und nix an alle und keinen verkaufen zu wollen ist wenig zielführend.

Prüfen Sie selbst:

  • Die Internetseite präsentiert einen konkreten Expertenstatus bzw. eine klare Spezialisierung.

Der Expertenstatus wird auf der Website kommuniziert durch:

  • Das Webdesign
  • Die Inhalte
  • Die Bilder (zum Beispiel Beispielkunden)
  • Die klare Formulierung des Expertenstatus
  • Die „Über uns“- bzw. „Über mich“-Seite
  • o.ä.

3. Problemfokussierung / Problemlösung

Kunden haben Wünsche, Probleme und Fragen. Sie suchen dafür im Internet und auf konkreten Internetseiten nach Lösungen, Antworten und Unterstützungen. Welche Probleme und Wünsche haben Ihre Kunden? Sind Sie Ihr „Problemlöser“?

Prüfen Sie selbst:

  • Die Internetseite spricht klare Probleme der Zielkunden an.
  • Das Unternehmen präsentiert sich auf der Internetseite als Problemlöser für genau diese Kundenbedürfnisse.

4. Ziel der Website: Der Kundengewinnung-Prozess – also Kunden online gewinnen

In der Regel soll eine Internetseite neue Interessenten und Kunden online gewinnen, um schließlich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, einen Erstkontakt zu generieren oder ähnliches.

Darüber hinaus geht es häufig einher mit der Kommunikation eines Expertenstatus oder eines bestimmten Images und der Ausdehnung von Bekanntheit.

Das Ziel der Internetseite: Interessenten und Kunden online gewinnen!

Genau daran scheitern die meisten Seiten. Es wird viel Geld investiert in ein tolles Webdesign, doch die eigentliche Verkaufsstrategie der Internetseite selbst bleibt völlig auf der Strecke. Da wundert es auch nicht, dass die meisten Internetseiten im Netz vor sich hin irren, aber zu wenig bis keine Kunden gewinnen.

Wichtig ist vor allem, dass die Internetseite erstmal einen Kontakt zum Kunden herstellt (Kontaktgenerierung). In der Praxis hat sich dabei am meisten bewährt, wenn nicht darauf gewartet wird, dass irgendwann der Kunde über eine Telefonnummer auf der Internetseite anruft, sondern wenn er direkt aufgefordert wird, SEINE Kontaktdaten (sprich: e-Mail-Adresse) zu hinterlassen.

Daher lautet unsere Strategieempfehlung:  Der Verkauf einer Internetseite beginnt mit der Interessenten- und Kontaktgewinnung (Leadgenerierung bzw. Listenaufbau)!

Vergessen Sie im Online-Marketing den direkten Verkaufsansatz! Bieten Sie Ihrem Besucher im Erstkontakt nicht sofort etwas zum Kauf an.

Wenn Sie wirklich Kunden und Umsatz über Ihre Internetseite gewinnen wollen, dann sollten Sie einen anderen Weg gehen: den Listenaufbau!

Dieser Weg erscheint zwar im ersten Moment langwieriger, ist aber mittelfristig deutlich erfolgreicher und macht auch unabhängiger von teuren kurzfristigen und oft wenig erfolgsversprechenden Werbeanzeigen!

Also: Konzentrieren Sie sich darauf, so schnell und früh wie möglich die E-Mail-Adresse Ihrer Besucher zu bekommen!

Verabschieden Sie sich vom klassischen Verkaufsansatz und verschenken Sie stattdessen ein hochwertiges Produkt (z.B. ein e-Book, einen Videokurs) zu Ihrem Expertenthema. Im Gegenzug erhalten Sie die e-Mail-Adresse Ihres interessierten Besuchers. Geschenk gegen e-Mail-Adresse. So lautet der Tausch! Warum?

Durchschnittlich kaufen beim ersten Kontakt maximal 1-2 Besucher von 1000 sofort („Industriedurchschnitt“). Deutlich steigern lässt sich dieser Wert vor allem über den Aufbau einer eigenen e-Mail-Liste. In dem Sie durch die gewonnenen Adressen mit Ihren Interessenten immer wieder in Kontakt treten, Angebote verschicken, Newsletter mit tollen Mehrwertinformationen versenden etc. bauen Sie Vertrauen auf und steigern Ihre Conversion-Rate enorm!

Wichtig dabei ist: Es bedarf durchschnittlich 5-12 Kontakte zum Interessenten, zum Beispiel per Mail, bis ein erster Verkauf zustande kommt. Auf Ihrer Internetseite dagegen haben Sie meist nur einen einzigen Kontakt mit Ihrem Besucher, bevor er im www weiter zieht…

DER Spruch im Internetmarketing lautet: „Das Geld liegt in der Liste!“

Wenn sie nicht kaufen, sind die Besucher weg und das Unternehmen kann nicht mehr auf sie zugreifen. Besser: Durch die Leadgenerierung wird die Verlustquote zwischen Erstkontakt bzw. Webseitenbesuch und Kauf möglichst gering gehalten. Das heißt: der Besucher kommt auf die Seite, interessiert sich für das Thema und hinterlässt seine Kontaktdaten. Wenn er nun nicht kauft und wieder geht kann das Unternehmen trotzdem auf ihn zurückgreifen (zum Beispiel Vertrauen aufbauen und Verkäufe generieren mit Hilfe eines strategischen e-Mail-Marketings).

Aus dieser Strategie-Empfehlung ergeben sich folgende Strategie-Punkte, nach denen Sie prüfen sollten:

Prüfen Sie selbst:

  • Die Internetseite lenkt die Besucher nicht nur direkt zum Verkauf, sondern gewinnt die Kontaktdaten des Besuchers und Interessenten.
  • Die Internetseite gewinnt die Kontaktdaten des Besuchers und Interessenten präsent, an zentralen Orten der Seite und nicht versteckt auf irgendeiner Unterseite. Es empfiehlt sich, das Thema präsent zu machen, mit Farben, Pfeilen und auffälligen Buttons und Bildern – natürlich passend zum Design und zu Branche und Thema.
  • Um erfolgreich möglichst viele Adressen zu gewinnen, bietet das Unternehmen einen tollen Mehrwert für seinen Besucher an. Zum Beispiel ein Gratis-ebook, ein Gratis-Video, eine Gratis-Checkliste, eine kostenlose Erstberatung, ein Probe-Heft, eine Demo-Produktversion oder ähnliches. Dieses Gratis-Angebot bekommt der Besucher, wenn er seine Kontaktdaten hinterlässt. Dieser Anreiz ist deutlich größer als ein kleines Feld „Hier Newsletter abonnieren“.
  • Die Internetseite fordert dabei nicht zu viele Daten vom Internetbenutzer ein.  Am besten, es wird nur die e-Mail-Adresse verlangt (maximal e-Mail-Adresse mit Anrede, Namen und Vornamen). Je weniger Daten eingegeben werden müssen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand dazu einträgt.
  • Um diesen Prozess der Interessentengewinnung möglichst effektiv zu gestalten nutzt die Internetseite einen automatischen Mail-Responder – z.B. Cleverreach. So müssen die Anmeldungen nicht per Hand bearbeitet werden und der Benutzer erhält sofort die Bestätigungsmail.
  • Wichtig: Die Eingabe der Daten durch den Internetbesucher ist rechtlich mit dem Double-Optin-Verfahren abgesichert. Das heißt, der Nutzer muss seine e-Mail-Adresse noch einmal in der eingegangen Bestätigungsmail mit einem Link bestätigen. Auch dies lässt sich automatisieren.

5. Verkaufstexte der Seite

Schlechte Kaufraten einer Website können neben eben beschrieben Punkten auch an den (Verkaufs-) Texten der Internetseite liegen.

Prüfen Sie selbst:

Dieser Verkaufstext entspricht den Text- und Werbekriterien der AIDA-Formel:

  • A wie Aufmerksamkeit: Der Text beginnt mit einer eindeutigen, aussagekräftigen Headline (Überschrift), die die Aufmerksamkeit Ihres Besuchers sofort bindet, zum Weiterlesen animiert und den direkten Nutzen und Mehrwert präsentiert.
  • I wie Interesse: Dann folgt eine Interesse weckende Einleitung – zum Beispiel geführt durch Fragen, Daten oder Problembeschreibungen.
  • D wie Desire / Wunsch: Der folgende Inhaltsabschnitt baut ein klares Verlangen bei dem Besucher auf.
  • A wie Action: Der Besucher wird, am besten mehrfach, zu einer klaren Handlung aufgefordert (Call-to-Action). Zum Beispiel mit einer Aufforderung zum Kauf, zum kostenlosen Newslettereintrag, zum Anruf o.ä.
  • Der Text beantwortet ganz klar und ausreichend attraktiv die WIIFM-Frage des Kunden: „What’s In It For Me?“Also: Was ist für mich hier drin? Dabei geht es nicht nur um die klaren Fakten, wie beispielsweise was alles bei der Bestellung mitgesandt wird oder was alles im Seminarpreis inklusive ist. Sondern es geht vor allem um die Beantwortung der Kundenfrage: Was habe ich davon, wenn ich dieses Angebot in Anspruch nehme? Was bringt mir der Eintrag in Ihren Newsletter, die Seminar-Teilnahme, Ihre Beratung…? Welchen Vorteil, Nutzen und Mehrwert bietet Ihre Leistung?
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