Was haben IKEA®, ThermaCare® und Starbucks® gemeinsam beim Thema Kunden erreichen?

Außer dass sie patentierte Firmennamen- bzw. Produkte haben, eine Menge!

Sie haben sich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert und sind u.a. durch diese Strategie richtig erfolgreich.

Wie IKEA®, ThermaCare® und Starbucks® ihre Kunden erreichen…

Spezifische Zielgruppe von IKEA…

Das ist im ersten Fall bei IKEA® eine Familie, die Groß und Klein fürs moderne Wohnen im schwedischen Einrichtungshaus fast alles und dazu preiswert bieten kann. Diese Einrichtungen können dort besichtigt, gleich mitgenommen und zu Hause selbst zusammenbaut werden.

IKEA® selbst schreibt sehr konkret dazu auf seiner Website: „Die Zielgruppe von IKEA sind vor allem junge Menschen, die ihre erste eigene Wohnung beziehen, Studenten und junge Familien. Dementsprechend werden die Möbel stets in einem modernen Design gehalten. (…) Grundsätzlich entwickelt IKEA die Produktpalette nach dem Motto ‚Einfach, aber schön‘.“ (Quelle: www.ikea-fans.de/ikea-sortiment.php)

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Wie ThermaCare seine Kunden definiert…

Mit dem Produkt ThermaCare® hat Pfizer einen lange herbeigesehnten aber schlecht erschlossenen Markt gefunden. Den der tragbaren und scheinbar unsichtbaren Wärmflasche. Die Wärmeauflagen werden in die Kleidung geklebt und funktionieren als moderne und diskrete Wärmflaschen, welche sogar bürotauglich sind. So mancher Nicht-wohlfühl-und-im-Bett-bleib-Tag wird so erträglich genug, um im Büro seinen Aufgaben nachkommen zu können.

„Pfizer übernimmt in 2008 – bei stagnierendem Markt – ThermaCare von P&G und setzt einen klaren Fokus in der Positionierung: ThermaCare Wärmeumschläge sind die (…) wirksamere Alternative zu Schmerzmitteln. (…) Unsere Zielgruppe sind dem Leben zugewandte, aber sehr disziplinierte Frauen.  (…) Unsere Kommunikation soll die einzigartige Wirksamkeit der natürlichen Schmerzbefreiung von ThermaCare verdeutlichen (…). Dass das auf (…) merkfähige Weise gelingt, zeigen uns die mehr als überproportionalen Wachstumsraten“ (Quelle:  http://suchagent.gwa.de/?data=profil,referenzen,631,21358).

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Wie Starbucks seine Kunden erreicht

Bei Starbucks® bekommen Sie nicht nur Kaffee, Sie bekommen ein Lebensgefühl. Es ist mehr als eine wahnsinnig breite Variation an Kaffeesorten und -namen, deren Geschmacksrichtungen auch saisonal angepasst werden. Es ist der aufwendig und schön dekorierte Wohlfühlbereich, in dem man sich setzen und sein Produkt genießen kann. Diese ‚Kuschelstimmung‘ kommt nicht von ungefähr. Gedimmtes Licht, nischenähnliche Plätze und eine nicht zu aufdringliche aber meist besinnliche Musik wollen vor allem eines vermitteln: Sie sollen sich hier wohlfühlen. So wohl, dass Sie sich mit Ihrem frisch bestellten Getränk und gerne auch Gebäck setzen, bleiben und gerne eine weitere Tasse bestellen. Zudem bekommen Sie kostenfreies Internet.

Der Wunsch Kaffee nicht einfach zu konsumieren, sondern in einer hippen und meist geselligen Umgebung zu genießen ist groß: Sollten Sie mal nach New York kommen, schauen Sie sich mal in jeder zweiten Straße um: Starbucks ist ein Renner und immer gut besucht. Natürlich ist das Modell auch international ein Erfolg.

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Der „Schatten“ der klaren, sich abgrenzenden Positionierung?

Eine Positionierung hat natürlich den Nachteil, dass nicht alle ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung wahrnehmen können oder werden. Denn schließlich mussten sie ihr Angebot einschränken, auf die Bedürfnisse einer Gruppe zuschneiden und ihren Zielkundenkreis verkleinern.

Schlichte aber auch hippe und funktionale, selbstzusammenzubauende Möbel sind nicht jedermanns Geschmack. Wärmeeinlagen braucht auch nicht jeder und Kaffee plus Wohlfühlstimmung haben ihren Preis.

Trotzdem ist es wichtig, dass Sie Ihr Angebot soweit es geht einschränken, um sich aus der Masse abzuheben. Das bedeutet im Gegensatz zur multipolarisierten Konkurrenz, dass Sie sich mit Ihrer Spezialisierung ein Expertenwissen aneignen können und ein Know-how, an das die Konkurrenz bald nicht mehr herankommt.

Wie Sie Ihre Kunden erreichen…

Überlegen Sie, welcher Hauptnutzen für Ihren Kunden, ob nun bei Produkt oder Dienstleistung, herausspringt. Denn durch Einschränkung stechen Sie aus der Masse heraus.

Wofür Sie sich auch entscheiden, gehen Sie Ihren Plan erst einmal strategisch im Kopf durch: Wo stehe ich momentan? Welche Mittel habe ich? Wie sieht mein Wunsch-Avatar/Wunsch-Kunde aus? Welche Lösung kann ich ihm für sein Problem anbieten? Welche Nische/welchen Markt möchte ich damit erobern?

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