Kundengewinnung durch Emailmarketing – Grundlegende Gedanken

Mit Sicherheit haben Sie sich schon einmal gefragt, ob sich Emailmarketing (oder auch Newsletter-Marketing) überhaupt auszahlt. Wie genau funktioniert es und bringt es mir wirklich neue Kundschaft?

Emailmarketing hält in der Tat viele Möglichkeiten für Sie und Ihr Unternehmen bereit. Doch um all dieses Potenzial auszuschöpfen, gibt es einige wichtige Dinge zu beachten. Wir wollen heute deswegen einen ersten Blick auf das Potenzial und die Ziele eines eigenen Newsletters werfen.

Wo wirbt man heute?

In der heutigen Zeit gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, um für sein Unternehmen zu werben und neue Kunden zu erreichen. Im Zeitalter des Internets sind die gängigsten Methoden selbstverständlich Onlineanzeigen, Suchmaschinen- und Emailmarketing.

Heutzutage besitzt beinahe jeder potentielle Kunde ein Smartphone. Immer mehr Menschen sind miteinander vernetzt und dauerhaft oder zumindest regelmäßig online. Wenn man als Unternehmer zu sehr an den alten Werbe-Taktiken wie Post und Telefonwerbung festhält, beschränkt dies die Ausbreitungsmöglichkeiten Ihres Unternehmens enorm und Sie werden immer weniger potentielle Kunden ansprechen.

Eine Umfrage ergab…

In einer kleineren Umfrage haben wir uns an unsere eigenen Kunden gerichtet und nachgefragt, welche Methoden sie selber aktiv zur Kundengewinnung anwenden.

• 11,8% von ihnen gaben Telefonwerbung als eine gängige Werbe-Taktik an.
• Suchmaschinen-Marketing (SEO) erhielt 17,6% und
• Onlineanzeigen 23,5%.
• Noch einmal 17,6% gaben unsere Kunden unter „Anderes“ an.
• Die höchste Prozentzahl erhielt Emailmarketing mit 29,4%.

Schon aus unserer kleinen Umfrage ergibt sich also, dass das Potential von dieser Art von Marketing bereits von vielen erkannt und verfolgt wird.

Newsletter als Win-Win zwischen Ihnen und Ihren Kunden

Das besondere an einem Newsletter ist, dass sowohl der Empfänger als auch der Sender selbst einen Vorteil davon haben.

Der Sender, also Sie als Unternehmer, verwendet ihn als flexibles und effizientes Werkzeug zur Kundenbindung und -akquise.

Der Empfänger wiederum erhält kostenlose Tipps und Informationen über das Thema, das Ihr Unternehmen anbietet. Zusätzlich wird er über Neuigkeiten über Ihr Unternehmen informiert. Gerade diese Transparenz erzeugt erfahrungsgemäß eine sehr starke Bindung. Und die Kundenbindung ist eines der Hauptziele eines Newsletters.

Ein Newsletter bedeutet aber auch die Nutzung eines kostengünstigen Akquise- und Kundenbindungsnetzwerkes. Durch eine kontinuierliche Informationsfreigabe vermitteln Sie dem Leser Ihre Kompetenzen, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen.

Auch durch das Einbinden eines Partnerprogrammes können Sie eine zusätzliche Einnahmequelle erschließen, wobei dieser Schritt mit Vorsicht zu genießen sein sollte, denn das zusätzliche Bewerben fremder Produkte könnte sich negativ auf Ihre eigenen Verkäufe auswirken.

Ein weiterer Vorteil für den Sender ist, dass Sie den Newsletter unter anderem für Umfragen verwenden können, um sich so einen Überblick über die Kundenzufriedenheit und das Image Ihres Unternehmens zu verschaffen. Auch das „Klick- und Öffnungsverhalten“ Ihrer Leser liefert wichtige Informationen über Ihre Zielgruppe.

Der größte und wichtigste Vorteil ist natürlich der Umsatz:

Wichtig zu beachten ist, dass Kunden in der Regel ein Produkt erst nach 7 bis 12-maligen Kontakt mit einem Anbieter kaufen. Um das etwas besser zu verdeutlichen, gehen Sie einmal in sich und überlegen Sie, wie lange es in der Regel dauert, bis Sie eine Kaufentscheidung fällen. Ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt ist hierbei unwichtig. In der Regel ist es so, dass wir erst nach mehreren Kontakten (mit einem Produkt, Dienstleister, etc.) eine Entscheidung fällen.

Zum Beispiel:

Wenn Sie selbst auf eine neue Webseite kommen, dann ist es eher selten der Fall, dass Sie sich auf der Stelle dazu entscheiden, etwas kaufen (außer auf Amazon, aber die stehen außer Konkurrenz!). Für gewöhnlich geht einem Kauf eine Reihe von Kontakten zwischen Anbieter und Käufer voraus. Sie stoßen auf einem Sozialnetzwerk auf den Anbieter, informieren sich ein wenig, abonnieren vielleicht den Newsletter und nehmen an einem kostenlosen Webinar oder einem anderen Angebot teil. Vielleicht führen Sie auch einmal ein Telefongespräch, um sich näher über die Serviceleistungen zu informieren. All das sind Kontakte, die unter Umständen bereits weit im Voraus stattfinden, bevor es schließlich zu einem Kaufgeschäft kommt.

Ein Newsletter ist in diesem Falle natürlich eine perfekte Möglichkeit, um ein Minimum an Kontaktzahlen relativ schnell und kontinuierlich zu erreichen, indem Sie regelmäßig Informationen liefern und dadurch Vertrauen aufbauen.

Nutzen geht vor!

Ein Newsletter prägt sich jedoch nur durch echten Mehrwert ein. Und das ist eines der Hauptziele Ihres Newsletters. Der Kunde sollte stets neuen Informationen und Inhalten entgegenfiebern und den nächsten Newsletter mit Begeisterung erwarten. Wenn es Ihnen gelingt dieses Interesse zu erzeugen, dann können Sie sich sicher sein, dass sich Kunden bei Bedarf an Sie wenden werden.

Bei der Erstellung Ihres Newsletters sollten Sie sich daher stets über den Nutzen des Kunden Gedanken machen. Was hat der Empfänger davon, Ihren Newsletter zu öffnen, worin liegt der Kundennutzen? Einem Newsletter ohne wirklichen Kundennutzen wird es langfristig schwer fallen, gute Öffnungsraten zu erzielen.

Ein breites und vielseitiges Spektrum, das fokussiert werden möchte

Newsletter-Marketing ist ein weit umfassender Bereich, entspricht selbst aber nur einem kleinen Baustein von vielen Marketing-Instrumenten, die man einsetzen und miteinander verknüpfen kann. In jedem Fall sollte die Art Ihres Newsletters auf Ihre Zielgruppen abgestimmt sein. Eine Frage, die es zu bedenken gäbe, wäre etwa, ob der Newsletter Ihre bereits vorhandenen Kunden oder potentielle neue Kunden ansprechen soll und wie regelmäßig er verschickt wird.

Als Beispiel nehmen wir einmal einen Baumaschinen-Hersteller. Er verschickt seinen Newsletter vierteljährig und informiert darin gezielt seinen bereits vorhandenen Kundenstamm über neue Maschinen und Zubehör.

Ein Schriftsteller wiederum informiert über Neuerscheinungen, Leserreisen und bestimmte öffentliche Termine. Viele Buchautoren verwenden Newsletter sehr aktiv, um ihre Leserschaft auf dem Laufenden zu halten und zu informieren.

Ein Wirtschaftsverband informiert regelmäßig über Mitgliederwachstum, Entwicklung von Märkten und neuen gesetzlichen Regelungen.

Und ein Computertrainer kann täglich Tipps zu einer effizienteren Nutzung von Computern und deren Software versenden. Er gibt nützliche Informationen und verankert sich dadurch in den Köpfen der Leser.

Ein psychologisches Gesetz besagt, man sollte erst einmal viel geben bevor man etwas erhält (mehr dazu im Blogbeitrag über Reziprozität). Gerade in Newslettern lassen sich besonders gut und schnell Informationen transportieren, die die Empfänger als nützlich und frei gegeben empfinden und die sie dazu motivieren werden, Ihren Newsletter weiter zu verfolgen und dann auch Produkt und Leistungen zu kaufen.

Marketing – für viele Selbständige ein „notwendiges Übel“

Bei vielen Selbstständigen und Freiberuflern mangelt es im Marketing an Regelmäßigkeit. Häufig wird Marketing eher als ein notwendiges Übel angesehen und nur wenige Unternehmer befassen sich wirklich gern damit. In solchen Fällen werden Marketing und damit auch eine Kundenakquise nicht regelmäßig betrieben.

Gerade in solchen Situationen kann das System Emailmarketing sich als sehr große Hilfe herausstellen. Durch ihre Reichweite und Kunden-bindenden Eigenschaften können E-Mail-Newsletter eine Wunderwaffe im Marketing sein. Und: viele schreiben lieber als das Sie auf andere Art um Kunden werben. Dann sind Newsletter die perfekte Alternative!

Zuerst diese 3 Faktoren klären

Generell gibt es drei Faktoren, mit denen Sie sich beschäftigen sollten, bevor Sie einen Newsletter planen:

1. Ist ein Newsletter für Ihre Zwecke sinnvoll? Was wollen Sie mit Ihrem Newsletter bezwecken und wen wollen Sie erreichen? Was wollen Sie mit Ihrem Newsletter erreichen? Diese Frage bezieht sich nicht (nur) darauf Kunden zu gewinnen und Umsätze zu steigern.
2. Haben Sie für Ihre Leserschaft interessante Inhalte zu bieten? Also ist Ihr Newsletter tatsächlich ansprechend?
3. Können Sie die Inhalte Ihres Newsletters in Zukunft mit angemessenem Aufwand und Kosten erstellen und aufbereiten?

Definieren Sie Ihre Ziele

Zuerst sollten Sie sich mit der Frage auseinander setzen, was genau das Ziel Ihres Newsletters sein soll. Was wollen Sie erreichen?

• Den Bekanntheitsgrad des Unternehmens steigern,
• Kundenbindung,
• Gewinnung neuer Kunden,
• Vorstellung neuer Leistungen und/ oder
• bei den Kunden im Gedächtnis bleiben?

Diese und noch viele andere Möglichkeiten können durch einen Newsletter erreicht werden, allerdings nur durch genaue Planung und Zielsetzung. Also nehmen Sie sich einmal einen Zettel und denken Sie darüber nach, was genau die Ziele Ihres Newsletters sein sollen, und schreiben Sie alles auf.

Für den Erfolg Ihres Unternehmens ist es wichtig, Ihre Ziele möglichst klar zu formulieren.

Sobald Sie das getan haben, sollten Sie Ihre Ziele konkretisieren.

Es ist auch nicht notwendig, dass Sie sofort eine klare und gut formulierte Antwort finden, die Ihre Ziele beschreibt. Dass Sie sich überhaupt einmal mit der Frage, was Sie erreichen möchten, beschäftigen, ist bereits ein großer Vorteil und verhindert, dass Sie sich in der späteren Planung Ihres Newsletters nicht in genau diese Fragen verwickeln. Sobald Sie Ihr Ziel klar formuliert haben, erleichtert das die Planung und Entwicklung Ihres Newsletters immens.

Also setzen Sie sich mit diesen Fragen auseinander, nehmen Sie sich eine Stunde Zeit, schreiben Sie sich Ihre Ziele auf, formulieren Sie sie aus. Ziehen Sie in jedem Fall auch eine außenstehende Person hinzu, um sicher zu gehen, dass Ihre Ziele und Erklärungen klar und verständlich sind.

Ein Tipp: Abonnieren Sie drauf los

Wenn Sie sich näher mit diesem Thema auseinander setzen möchten, empfiehlt sich folgendes:

Abonnieren Sie selbst ein paar Newsletter, vielleicht 10 oder 15, auf eine separate E-Mail Adresse und schauen Sie sich mal genauer an, wie andere Unternehmen ihre Newsletter umsetzen. Damit können Sie ein Gefühl dafür entwickeln, was Ihnen selbst an einem Newsletter gefällt, wo Sie sich angesprochen fühlen oder was, Ihrer Meinung nach, eher schlecht umgesetzt wurde. Was ist der Inhalt, an wen richtet er sich? Ist er effektiv oder wenig ansprechend und was macht ihn aus?

Das Angebot an Newslettern, aus denen Sie wählen können, ist unendlich. Und egal ob schlecht oder effektiv: Sie können aus jedem Beispiel lernen.

Und: Emailmarketing geht auch ohne Newsletter

Jetzt haben wir viel über Newsletter geschrieben. Daher ist es uns wichtig noch folgendes zu erwähnen: Sie können auch ganz ohne regelmäßige Newsletter Emailmarketing betreiben und damit Ihren Umsatz steigern. Zum Beispiel indem Sie in unregelmäßigen Abständen an bestimmte Interessenten- und Kundengruppen Werbemails versenden.

Nur wie umsetzen? Techniktipp

Um von all den benannten Vorteilen zu profitieren und kostengünstig und schnell loszulegen empfehlen wir Ihnen die beiden folgenden Emailmarketing Programme für Freiberufler und kleinere Unternehmen:

Wir empfehlen Ihnen zum Newsletter versenden die Software „Cleverreach“ oder „Klick-Tipp“.