Mit Xing auf Kundenakquise – der Workflow für Ihren Alltag

Für den erfolgreichen Aufbau eines B2B-Netzwerkes und zur Akquise dieser Zielgruppe (Unternehmer, Selbständige, Führungskräfte o.ä.) ist die Plattform Xing dringend zu empfehlen.

Mittlerweile hat Xing allein in der DACH-Region 9,7 Millionen Mitglieder (Stand September 2015). Das rein deutschsprachige B2B-Netzwerk für berufliche Kontakte gründete sich 2003 mit Sitz in Hamburg. Der Name ist eine Abkürzung vom englischen Wort Crossing, was Kreuzung bedeutet, und steht für die Begegnung von Geschäftskontakten.

Die relevante Zielgruppe besteht vor allem aus Berufstätigen, Selbständigen und Unternehmern, die dort ihr Kontaktnetzwerk pflegen, ihr Unternehmen darstellen oder Personal rekrutieren.

Wir selbst haben zahlreiche erfolgreiche Erfahrungen damit gemacht, direkt über Xing unsere Zielgruppe zu erreichen und darüber auch Kunden zu gewinnen.

Die wichtigsten Schritte, die wir dabei gehen, haben wir Ihnen für Ihren Alltag im Folgenden als Workflow zusammengestellt. Das hilft Ihnen auch einschätzen zu können, wieviel Zeit die regelmäßige Pflege des eigenen Xing-Profils und das Xing-Marketing braucht.

Schritt 1 – einmalige Aufgabe: Positionierung klären

Geschätzter Zeitbedarf hängt davon ab, wie weit Sie dies bereits für sich geklärt haben.

Als erstes muss die Positionierung geklärt werden. Alles steht und fällt damit. Ohne klares Profil gehen Sie auf Xing in der Masse unter. Also bringen Sie klar auf den Punkt für sich:

  • Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Wofür sind Sie Experten?
  • Welches Kernproblem lösen Sie (wie)?
  • Was habe ich davon, mit Ihnen auf Xing vernetzt zu sein? / Welchen Mehrwert bieten Sie?

Schritt 2 – einmalige Aufgabe: Xing-Profil anlegen und optimieren

Geschätzter Zeitbedarf einmalig ca. ½ Tag

Dazu gehören die Einrichtung sowie die damit verbundene Optimierung eines Xing-Profils. Bei der Optimierung orientieren wir uns an folgenden 10 Punkten:

1. Expertenstatus und Zielgruppe:

klären und inhaltlich im Profil wiederkehren lassen

2. Foto:

Freundlich lächelnd, Gesicht nah und etwas Schulter zeigen, „aussagekräftig“ – also zu Ihrem Business passend (z.B. Kleidung passend zur Zielgruppe: Sind Ihre Zielkunden Anzugträger oder eher „hemdsärmelig“ – das würden wir im eigenen Foto aufgreifen)

3. Die Kurztitel (rechts neben dem Foto):

sehr wichtig wegen der Sichtbarkeit, ist das Erste, was gelesen / gesehen wird! Firmenname allein sagt oft nix aus, „Geschäftsführer“ ist auch nicht so spannend; klarer Expertenstatus und idealerweise Nutzen; anstelle akademischen Abschlusses etwas aussagekräftiges nutzen

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4. Kurzbeschreibung (unter dem Bild):

What’s in it form me? Schreiben Sie eine kurze Message, was ich davon habe mit Ihnen vernetzt zu sein. Oder: Ein Hinweis mit Link zu einem Gratis-Element, um mehr Interessenten für Ihr E-Mail-Marketing zu gewinnen oder auf Ihre Website zu senden.

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Die Kurzbeschreibung wurde 2018 abgeschafft.

5. Portfolio:

Freie Beschreibung: Was habe ich als Xing-Besucher davon, mit Ihnen vernetzt zu sein? inkl. kurzer Expertenstory!
Niemand hat Lust auf lange Texte – unbedingt mit Bildern arbeiten
Formatierungshilfen für den Text (da Xing keine Formatierungen anbietet):
*kursiv* | **fett** | ***kursiv und fett***
– Liste | 1. Liste

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6. Lebenslauf:

Klarheit: wer ist das, um was geht es; auf wichtige Episoden beschränken; Ideal: vor allem die Punkte hervorheben, die zu Ihrer jetzigen Positionierung i.w.S. passen; keine Verlinkungen zu ehemaligen Arbeitgeber – idealerweise nur zu Ihrer aktuell relevanten Website

7. Ich suche / ich biete:

Tipp für „ich suche“: lieber nur 1-2 aktuelle Aspekte niederschreiben – z.B. wer ist Ihre konkrete Zielgruppe?
Tipp für „ich biete“: keine leeren Floskeln wie „Service“ oder „ganzheitliche Beratung“ – auch hier sollten Sie den Fokus auf die konkrete Problemlösung legen (möglich: eine Kombination aus Beschreibung und suchrelevanten Schlüsselbegriffen)

8. Privatsphären-Einstellungen:

unter „Einstellungen“ und „Privatsphäre“ die korrekten Einstellungen überprüfen (wichtig: vor großen Änderungen sollten Sie hier einiges deaktivieren, damit Sie beim Testen Ihrer Texte und Beschreibungen Ihre Kontakte über die Statusmeldung nicht über jeden Änderungsschritt informieren)

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9. Xing-Impressum anlegen

Denn: das ist Pflicht für Sie als Unternehmer oder Selbständiger. Sie können dies direkt in Ihrem Profil einfach hinterlegen.

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10. Adressdaten kontrollieren und weiter Profile ergänzen

Sie sollten unbedingt Ihre „Kontaktdaten“ prüfen – sind diese vollständig und aktuell. Außerdem können Sie in Ihrem Xing-Profil „weitere Profile Im Netz“ (z.B. Facebook, Website etc.) hinterlegen.

Schritt 3 – einmalige Aufgabe: Textvorlagen schreiben

Geschätzter Zeitbedarf einmalig ca. 2h

Nur einen einmaligen Aufwand erfordert das Schreiben von Textvorlagen für

  • Ankontakten
  • Kontaktbestätigungen
  • Bedanken für Kontaktbestätigungen
  • ggfs. Geburtstagsgrüße
  • o.ä.

Das spart Zeit! Hinterlegen Sie diese fertig vorbereiteten Textbausteine z.B. in einer separaten Worddatei.

Schritt 4 – einmalige Aufgabe: RSS-Feed einrichten

Geschätzter Zeitbedarf einmalig ca. 1h

Damit werden Ihre Blogartikel automatisch auf Xing gepostet.

Also: wenn Sie einen Blog haben, dann lassen Sie sich ggfs. von Ihrem Webtechniker den RSS-Link geben, den Sie nun direkt in Ihrem Xingprofil unter „Weitere Profile im Netz“ hinterlegen können. Nun werden Ihre neuen Blogartikel automatisch sofort auf Xing im Newsbereich gepostet.

Das ist ein möglicher und guter Baustein zur Netzwerkpflege.

Schritt 5 – einmal pro Woche: Neue Kontakte akquirieren

Geschätzter Zeitbedarf ca. 2-3h pro Woche

Offene Kontaktanfragen löschen:

Zunächst sollten offene Kontaktanfragen gelöscht werden. Das geht bei Xing (Stand Februar 2016) immer erst nach einer Woche (also exakt nach 7 Tagen). Vorher können Ihre Kontaktanfragen, die Sie verschickt haben, nicht gelöscht werden.

Hier empfiehlt sich ein fester Rhythmus – zum Beispiel: immer montags 100 Kontakte anschreiben und eine Woche später immer montags die löschen, die noch nicht bestätigt haben und neue anschreiben.

Unsere Erfahrung zeigt, dass wer nach einer Woche nicht bestätigt hat, auch in der Regel auf Xing zu wenig aktiv ist. Das Löschen ist außerdem notwendig, um wieder neue Kontakte anschreiben zu können, weil Sie nur 100 offene Anfragen pro Profil (in der Premiummitgliedschaft!!) besitzen dürfen.

100 neue Kontakte anschreiben:

In dieser Regelmäßigkeit sollte man circa 100 neue Kontakte anschreiben – zum Beispiel immer montags (Tool-Tipps und mehr Informationen dazu finden Sie in unserem Xing-Akquise-Paket).

Hierfür benötigen Sie Klarheit über Ihre Zielgruppe, um diese (als Premiummitglied!) genau filtern und dann als Kontaktanfrage in Ihr Netzwerk einladen können.
Ohne diesen Netzwerkaufbau ist Xing als Akquise-Kanal nicht sehr zielführend.

Filterkriterien können sein:

  • Region
  • Interesse
  • Position
  • Person sucht / bietet
  • Gruppenmitgliedschaft
  • etc.

Für Kontaktbestätigungen bedanken

Für Kontaktbestätigungen sollten Sie sich direkt bedanken und dafür den entsprechenden Textbaustein nutzen.

Persönliche Nachrichten beantworten:

Sonstige persönliche Nachrichten sollten beantwortet werden. Dafür empfehlen wir mindesten einmal die Woche auf Xing zu gehen und die persönlichen Nachrichten zu beantworten. Sollten Sie feststellen, dass immer wieder ähnliche Fragen oder Anmerkungen geschrieben werden, lohnt es sich, auch dafür einen Textbaustein zu formulieren, um dauerhaft Zeit zu sparen.

Events löschen, eigene Events bearbeiten:

Auch das gehört zur Pflege Ihres Xing-Accounts. Eventeinladungen müssen gelöscht werden, um den Überblick zu wahren. Ebenso – sollten Sie eigene Events einstellen – müssen Sie diese bearbeiten. Damit meinen wir: das Event einstellen, Ihre Kontakte dazu einladen, ggfs. Kommentare beantworten, das Event beobachten o.ä.

Sonstige Postings veröffentlichen:

Ab und zu lohnt es sich mit gezielten kurzen Xing-Nachrichten (Postings) auf sich aufmerksam zu machen. Sie können zum Beispiel

  • eine Einladung zu Ihrem Newsletter versenden,
  • auf Gratis-Geschenke auf Ihrer Webseite aufmerksam machen,
  • ein Tageszitat posten
  • etc.

Natürlich können Sie auch manuell Ihre Blogbeiträge posten (wohingegen wir den RSS-Feed empfehlen).

Schritt 6 – Täglich / regelmäßig:

Der Zeitbedarf hängt stark von der Größe Ihres Netzwerkes, von der individuellen Ansprache sowie Ihrer Zielstellung ab.

Geburtstagsgratulationen:

Versenden Sie Geburtstagsgratulationen nach deren Fälligkeit. Das ist eine schöne Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen. Nutzen Sie dafür die oben erstellte Textvorlage. Xing zeigt Ihnen separat alle tagesaktuellen Geburtstage an.

Entscheider o.ä. persönlich kontaktieren:

Regelmäßig kann man – wenn das zur Akquise-Strategie gehört – gezielt und sehr persönlich Entscheider in Firmen kontaktieren.

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