Zielgruppe definieren – wie und wozu?

Sie möchten über das Internet neue Kunden gewinnen? Der erste und sehr wichtige Schritt dahin ist es, klar die Zielgruppe definieren zu können. Nur so können Sie Ihre Website konkret auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden ausrichten und erfolgreiches Online Marketing betreiben.

Wie bekommen Sie es also hin, dass aus einem potentiellen Kunden, der bisher noch nichts von Ihnen gehört hat, ein Interessent wird, der Sie kennt und weiß, was Sie anbieten?

Aus dieser Frage ergeben sich drei weitere Fragen. Diese sollten Sie klar beantworten, damit Sie eine Website erstellen können, welche als Ergebnis tatsächlich für Sie verkauft.

Zielgruppe definieren – 3 wichtige Fragen:

1. Wer sind Ihre potenziellen Kunden und Ihre Zielgruppe?

Eine Website muss genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein. Das Ziel ist, dass sich ein potenzieller Kunde dort sofort zu Hause und wohl fühlt. Um Ihre Website auf die Zielgruppe definieren zu können, sollten Sie erst einmal wissen, wer denn eigentlich die Zielgruppe ist.

2. Wer bin „ich“ genau als Anbieter der Waren und Dienstleitungen?

Was für ein Profil habe ich? Wo liegt der Unterschied zu Mitbewerbern und was kann ich besser? Ziel ist, dies auf Ihrer Website und über andere Kanäle überzeugend zu kommunizieren. Nur dann können potenzielle Kunden Sie kennenlernen und damit eine Beziehung zu Ihnen aufbauen.

3. Worin besteht mein Angebot oder meine Dienstleistung genau?

Ziel ist, dass Ihre Kunden ganz genau wissen, was Sie bei Ihnen bekommen können. Deswegen müssen Sie sich diese Frage sehr detailliert und ehrlich beantworten.

Diese Fragen sollten Sie auf Ihrer Homepage beantworten. Sie sollten die Beantwortung dieser Fragen erst nehmen. Nur so können Sie Ihre Zielgruppe definieren und gut aufgestellt starten.

Ihre Zielgruppe definieren – wozu?

Ohne Zielgruppe kein (gut zahlender) Zielkunde

Es gibt viele Selbstständige, die fast jeden Auftrag annehmen. Wenn Geld knapp ist, geht das nicht anders. Als grundsätzliche Strategie ist es aber ein fataler unternehmerischer Fehler. Sie sollten sich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisieren, denn Spezialisten werden auch besser bezahlt. Oftmals ist auch die fehlende Spezialisierung das Hauptproblem bei der Neukundengewinnung.

Ohne Zielgruppe kein Marketingkanal

Prinzipiell gewinnt man einen Kunden dort, wo sich potentielle Kunden aufhalten. Dort muss man sich sichtbar machen, beispielsweise auf Messen oder in Medien. Aber nur wenn ich weiß, wer meine potentiellen Kunden sind, kann ich mit Ihnen in Kontakt treten und entscheiden, welche Messe ich besuchen und in welchen Medien ich werben muss. So habe ich dann die besten Chancen, mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten.

Ohne Zielgruppe kein Kundenproblem

Die Konzentration auf eine Zielgruppe hat auch noch einen anderen wichtigen Nebeneffekt: Sie bekommen ein immer besseres Gefühl dafür, wo Ihre Zielgruppe der Schuh drückt. Auch die Frage, was Ihre Zielgruppe bewegt und wie sie tickt, bekommen Sie mit der Zeit immer besser in den Griff. So kommen Sie mit Ihrer Zielgruppe immer besser zurecht und bekommen ein hervorragendes Gefühl für sie.

Ohne Zielgruppe kein Kundenverständnis

Und genau um dieses Gefühl geht es! Dieses Gefühl und das Verständnis für Ihre Zielgruppe und Ihre späteren Kunden brauchen Sie, wenn Sie eine verkaufende Website erstellen wollen. So können Sie auf Ihrer Website glaubhaft machen, dass Sie Ihre Kunden verstehen und dass Sie wissen, was sie bewegt. So stellt sich viel schneller eine Beziehung ein, die von Vertrauen geprägt ist, und das ist mit das Wichtigste beim Verkaufen.

Aus diesen Gründen ist es wichtig, dass Sie sehr genau Ihre Zielgruppe definieren.

Übung: Ihre Zielgruppe definieren

Zielgruppe definieren – Schritt 1:

Setzen Sie sich 30 bis 60 Minuten hin und beantworten Sie die folgenden Fragen schriftlich. Wichtig: Bei mehreren Ziel- oder Kundengruppen sollten Sie die Fragen für jede Gruppe einzeln beantworten. Der Grund ist, dass Zielgruppe definieren dazu führt, dass jede Gruppe unterschiedliche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche hat. So sollten sie auf Ihrer verkaufenden Website auf jede Zielgruppe und deren Probleme separat eingehen. So können Sie für jede Zielgruppe einen separaten Bereich auf Ihrer Website erstellen. Den Sinn davon erfahren Sie später.

Nun zu den Fragen:

  • Wie charakterisiert sich mein typischer Kunde?
  • Ist er Privatpersonen oder ein Geschäftskunde?
  • Wie alt ist er?
  • Ist er männlich oder weiblich?
  • Welche Berufe sind oft vertreten?
  • Agiert er eher regional oder überregional?
  • Was für eine Ausbildung hat er?
  • Was ist die typische Situation in der meine Kunden stecken, wenn Sie meine Hilfe in Anspruch nehmen wollen?
  • Was ist der Grund, warum Kunden sich genau für meine Leistungen und Produkte interessieren?
  • Wo liegt das Problem meiner Kunden?
  • Was sind die typischen Probleme, Ängste und Sorgen meiner Kunden?
  • Was ist meinen Kunden im Leben wichtig?
  • Auf was legen meine Kunden in Bezug auf meine Produkte und Leistungen wert?
  • Was macht ein Produkt zu einem guten und attraktiven Produkt, wenn man sich in die Situation des Kunden versetzt?
  • Was sind die Erwartungen meines Kunden bezüglich Service und Leistung, die er an das Produkt hat (Beispiele sind Kulanz, Geschwindigkeit, Freundlichkeit, etc.)?
  • Was erhofft sich ein typischer Kunde von den Produkten und Leistungen?
  • Was ist der Grund, warum ein Kunde das Produkt kauft oder die Leistung in Anspruch nimmt?
  • Worum geht es ihm eigentlich?
  • Geht es ihm um Arbeitsersparnis, um Status, um Spaß, um Zerstreuung, um Sicherheit, etc.?

Zielgruppe definieren – Schritt 2:

Beantworten Sie diese Fragen bitte nicht oberflächlich! Die Beantwortung sollte detailreich sein und wirklich in die Tiefe gehen. Sehen Sie sich deswegen noch einmal die Antworten genauer an, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Was bedeutet das alles im Detail?
  • Woran erkennt ein Außenstehender den Wahrheitsgehalt dieser Aussage, selbst wenn dieser Mensch gar nichts mit Ihrem Business zu tun hat?
  • Gibt es bestimmte Gefühle, die hierbei im Spiel sind?

Ich gebe Ihnen hierzu ein Beispiel – „Die Zielgruppe definieren von einem Webdesigner“:

  • In welcher typischen Situation befinden sich meine Kunden?
    • Mein typischer Kunde ist mit seiner Website unzufrieden.
  • Was bedeutet das genau?
    • Die Websites meiner Kunden haben bisher in den meisten Fällen nur Kosten und keinen Nutzen produziert.
  • Woran erkennt ein unbeteiligter Dritter diesen Sachverhalt?
    • Er äußert sich negativ über die bisherige Website, oder schimpft über die Agentur, die ihm diese Website verkauft hat.
  • Welche Gefühle treten in diesem Zusammenhang auf?
    • Die Kunden sind enttäuscht und verärgert. Sie bezweifeln, ob das mit dem Internet überhaupt funktioniert! Aber Sie haben auch Hoffnung, dass eine andere Website doch ihren Vorstellungen entsprechen kann.

Der Grund, warum Sie dies so detailliert darstellen sollten, ist, dass Sie auf Basis dieser Gedanken sehr wirkungsvolle Texte erstellen können. Wenn Sie sie richtig formulieren, können diese den Menschen Ihrer Zielgruppe direkt aus der Seele sprechen und ins Herz treffen. Stellen Sie sich vor, der folgende Text stehe auf der Startseite der Website des Webdesigners:

Gehören Sie auch zu den Menschen, deren Website nur Kosten produziert? Träumen Sie davon, dass Kunden Sie aufgrund Ihrer Website anrufen und Angebote anfordern?

Genau dies ist unser Spezialthema! Wir helfen Selbstständigen, Freiberuflern und Unternehmen, Ihre Website zu einem perfekten Akquise-System für Neukunden zu machen! So arbeitet die Website für Sie und hilft Ihnen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Zielgruppe definieren – Schritt 3:

Im nächsten Schritt fassen Sie bitte Ihre Erkenntnisse, die sie mit ihrem Zielgruppe definieren erhalten haben, zusammen, beispielsweise so:

  • Ich habe mich auf Handwerksbetriebe mit bis zu 30 Mitarbeitern spezialisiert, die durch einen besseren Service und sonstige Vorteile gegenüber der Konkurrenz höhere Preise am Markt durchsetzen wollen.
  • Ich helfe Führungskräften des gehobenen Managements, wie sie konfliktfrei Ihre Mitarbeiter führen können.
  • Ich helfe mittelständischen Betrieben der Druckindustrie in Bayern.
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