Warum wir auf Webinare zur Kundenakquise setzen!

Um Ihnen die aus unserer Sicht tolle Marketing-Chance von Webinaren zu veranschaulichen möchten wir Sie in diesem Beitrag mitnehmen auf eine Zeitreise:

unsere Neukundenakquise in den 90er Jahren,
zur Jahrtausendwende und heute.

Am Ende stehen die Webinare…

In den 90er Jahren…

Als wir in den 90er Jahren noch im klassischen Verkauf tätig waren, haben wir mühsam über Telefonbücher, eigene Kundendatenbank und Co. Adressen von potenziellen Interessenten ausfindig gemacht und kalt per Telefon Kontakt aufgenommen. Bei denen, wo wir auf diese Art und Weise einen Termin bekommen haben, sind wir hingefahren zum persönlichen Verkaufsgespräch.

Der Effekt:

1. 100 Kaltakquise-Telefonate kosteten uns ca. 14 Stunden Arbeit (von der Adressrecherche vorab mal ganz zu schweigen).
2. Daraus entstanden in der Regel ca. 10 persönliche Termine vor Ort. Das kostet uns wiederum ca. 25 Stunden Fahrt- und Gesprächszeit.
3. Daraus wiederum generierten wir durchschnittlich 2 neue Kunden.
4. Das macht für 2 neue Kunden nun insgesamt ca. 5 Tage Arbeit.

Zur Jahrtausendwende…

Um die 2000er Wende rum änderten wir unsere Akquise-Strategien und nutzen vermehrt persönliche Netzwerke. So gingen wir zum Beispiel zu Unternehmen-Frühstücken in der Region (oder Messen bzw. spezielle Kongresse) und stellten uns und unser Angebot näher vor. Wer dann konkreter interessiert war, mit dem vereinbarten wir ein persönliches Gespräch bei ihm vor Ort.

Der Effekt:

1. 5 Vorträge vor Ort kosteten uns in der Regel mit Vorbereitung, Abstimmung, Anreise, Durchführung und Small-Talk im Anschluss ca. 20h Arbeit. Häufig wurden solche Unternehmerstammtische bei der Referenteneinladung zwar mit 20 bis 30 Teilnehmern angepriesen, vor Ort waren oft nur 7 bis 12 Personen.
2. Pro Vortrag generierten wir durchschnittlich ein persönliches Anschlussgespräch. Bei 5 Vorträgen macht das ca. 5 persönliche Anschlusstermine mit interessierten Vortragsteilnehmern. Das bedeutet wiederum ca. 13 Stunden Fahrt- und Gesprächszeit.
3. Daraus generierten wir durchschnittlich 2 neue Kunden.
4. Das macht unterm Strich für 2 neue Kunden insgesamt ca. 4 Tage Arbeit. Die Umsatz-Quote ist damit ähnlich schlecht wie bei der Telefonakquise.

Seit 2009

Seit dem wir uns mit unserem eigenen Unternehmen WiPeC selbständig gemacht haben, gehen wir in der Akquise neuer Kunden bewusst und sehr strategisch einen anderen Weg. Und hier kommen die Webinare ins Spiel. Sie ersetzen heute die alte, unbeliebte und kalte Telefonakquise komplett. Und auch zu Stammtischen, Unternehmer-Frühstücken und Co. gehen wir nur noch in absoluten Ausnahmen (was ca. 2x im Jahr vorkommt).

Heute sieht unser Weg so aus:

Wir bauen uns über unterschiedliche Wege eine eigene Interessenten-Liste auf (durch Xing, Suchmaschinenoptimierung, gezielte Marketingaktionen etc.). Per E-Mail-Marketing bieten wir regelmäßig Mehrwert, machen uns so bekannt und bauen Vertrauen im anonymen Netz zu unseren Newsletter-Lesern auf. Regelmäßig (mindesten einmal im Monat) laden wir zu kostenfreien Kennenlern-Webinaren ein, wo für die Teilnehmer wertvolle Informationen vermittelt werden.

Der Effekt:

1. Wenn wir für 1 Webinar 500 Interessenten einladen kostet uns das ca. 2h Arbeit.
2. Das Webinare besuchen wiederum ca. 70 Personen. Das sind schon einmal deutlich mehr als bei den meisten Live-Treffen, die wir besucht haben. Außerdem kommen die Teilnehmer gezielt in unser Webinar und sitzen nicht wie jeden Donnerstag früh um 7 Uhr beim Unternehmer-Frühstück – sie interessieren sich also gezielt für unser Thema. Das Webinar selbst mit Vor- und Nachbereitung sowie Durchführung kostet ca. 5h Arbeit.
3. Anschließend führen wir innerhalb der nächsten zwei Tage per Telefon oder Skype mit ca. 11 interessierten Teilnehmern ein individuelles Beratungsgespräch. Das macht noch einmal ca. 5 h Arbeit.
4. Dadurch gewinnen wir durchschnittlich 5 neue Kunden für eine eher hochpreisige Dienstleistung.
5. Das macht unterm Strich für 5 neue Kunden insgesamt ca. 1,5 Tage Arbeit. Alle Quoten liegen damit durch die Bank weg DEUTLICH über dem, was wir oben beschrieben haben – und: es kostet uns weniger Nerven! Selbst wenn ein Teilnehmer derzeit nicht an diesem Angebot interessiert ist, so bleiben wir durch unser E-Mail-Marketing weiterhin in Kontakt! Viele Kunden kommen häufig nach Monaten dadurch von selbst auf uns zu… Dies ist zusätzlich noch ein Vorgehen, das sich jederzeit mit überschaubarem Aufwand wiederholen lässt.

Wie steht es um Ihre Akquise?

Wenn wir mit unseren Beratungskunden am Coachingtag für Unternehmer und Selbständige mit der Analyse ihres jetzigen Marketing und Vertriebs starten, dann wird es meist schnell dünn. Viele mögen die Akquise nicht und für ein wirkungsvolles Marketing fehlen ihnen oft gute Ideen.

Und bei manchen, wo es in den 90er einmal gut lief, sinken die Umsätze, weil sie zu spät auf andere, moderne Wege umgestiegen sind.

Sie beschreiben uns dann, was wir selbst am Markt beobachten:

• Kunden wollen immer weniger, dass man direkt zu ihnen nach Hause oder ins Unternehmen kommt und ihnen so unnötig viel Zeit raubt für einen „Verkaufs-Kaffee-Klatsch“.
• Viele möchten sich heute viel mehr erst einmal selbst im Internet ein Bild von dem Angebot, dem Unternehmen und dem Mehrwert machen. Diese hohe Vergleichbarkeit macht natürlich auch den Kunden kritischer und anspruchsvoller.
• Kaltakquise wird immer schwieriger und viele Terminquoten verschlechtern sich.
• Gleichzeitig sind Reisekosten für den Vertrieb immer teuer.
• Und viele Unternehmer und Selbständige sind selbst in der Akquise entnervt, wenn sie zum X-ten Mal dasselbe präsentieren und vor Ort feststellen, dass der Interessent doch nicht wirklich interessiert ist.

Warum Webinare hier eine gute Alternative sind?

Die Vorteile von Webinaren aus unserer Erfahrung nach sind:

• Es ist ein lockeres Format, wo man sich unverbindlich informieren kann.
• In kurzer Zeit lassen sich viele Menschen erreichen.
• Gerade erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen lassen sich so ausreichend darstellen.
• Sie sparen enorm an Zeit und Geld in der Gewinnung von neuen Kunden.
• Selbst wenn sie nicht sofort Kunden gewinnen, so generieren sie doch in kurzer Zeit viele neue Kontakte.
• Sie machen auf das eigene Unternehmen aufmerksam und wecken Neugier und Interesse.
• Und: Webinare erweitern das eigene regionale Einzugsgebiet und damit die Zielgruppe.

Sie brauchen ein paar Praxisbeispiele?

Viele unserer Kunden erkennen die Grundidee des Webinar-Marketings. Doch oft fällt es schwer, sich dies für die eigene Praxis auch konkret vorstellen zu können.

5 Beispiele:

1. Eine Weiterbildungseinrichtung informiert über Webinare (als Ersatz zum klassischen kostenfreien Info-Abend) über seine offenen Ausbildungen und gewinnt so neue Teilnehmer.
2. Ein Coach akquiriert über Webinare neue Coaching-Klienten indem er eine „Kostprobe“ seiner Leistung gibt.
3. Ein Versicherungsunternehmen schult und betreut über Webinare seine Außendienstmittarbeiter.
4. Ein Verkaufs-Experte verkauft über Webinare seine Online-Selbstlern-Kurse.
5. Ein Trainer gewinnt über Webinare persönliche Gespräche mit Entscheidern großer Unternehmen und Personalabteilungen für Inhouse-Trainings.

Darum setzen wir heute fast ausschließlich und mit Erfolg auf Webinare zur Akquise! 🙂

Wie sind Ihre Akquise-Erfahrungen??? Schreiben Sie uns doch einen Kommentar unter diesem Beitrag!