Webinare – Akquise vom Schreibtisch aus

Vermutlich kennen Sie Webinare (also Live-Präsentationen über das Internet) schon im Zusammenhang mit E-Learning-Angeboten. Webinare sind ebenso eine besondere Form der Akquise, um als Trainer, Berater und Coach über das Internet Kunden zu gewinnen. Damit lassen sich sowohl offene Angebote als auch Inhouse-Trainings hervorragend vermarkten.

Kostenfreie Kennenlern-Webinare sind unser wichtigstes Akquise-Instrument, womit wir 80% unserer Kunden gewinnen. Viele Kollegen beraten wir dazu. Meist fehlt eine Strategie, um dieses Verkaufstool sinnvoll zu nutzen. Daher möchten wir Ihnen mit den folgenden 4 Schritten beispielhaft unseren Weg der Akquise mit Webinaren zeigen.

Schritt 1: Webinar-Ziel formulieren

Zunächst empfehlen wir Ihnen ein klares Ziel – zum Beispiel: In 3 Monaten biete ich mein erstes kostenfreies Webinar mit 40 Teilnehmern an und gewinne so 5 Teilnehmer für mein offenes Seminar.

Ein Beispiel von uns:

Im September 2014 startete unsere erste Onlineausbildung zum Online-Marketing-Berater. Um diese Ausbildung zu bewerben, nutzten wir Webinare – zum einen, weil die Ausbildung thematisch neu auf dem Markt und das Konzept erklärungsbedürftig ist. Im Sommer haben wir dann viermal dasselbe Webinar durchgeführt und so 10 Teilnehmer für die Ausbildung gewonnen.

Passend zur Ausbildung haben wir also ein kostenfreies Kennenlern-Webinar erstellt. Kostenfrei hat sich dabei absolut bewährt, um die Hemmschwelle für eine solche Informationsveranstaltung zu senken. Den Titel wählten wir nah am Thema der Ausbildung: „Wie Sie erfolgreicher Online Marketing Berater werden“.

Wir empfehlen Ihnen konkret zu klären, an wen sich das Webinar richtet, um die Texte werbewirksam formulieren zu können. Für Trainer ist beispielsweise die Frage wichtig: möchte ich mit dem Webinar Entscheider in Unternehmen für Firmentrainings erreichen oder Privatpersonen für ein offenes Seminar? Beide Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Das lässt sich in der Regel auch nicht gleichermaßen gut in einem Gratis-Webinar abdecken. Hierfür würden wir zwei verschiedene Webinare empfehlen. Unser Webinar richtete sich an Selbständige.

Nun hatten wir Titel und Zielgruppe und erstellten passend dazu eine kurze Beschreibung des Webinarinhalts. Die Beschreibung sollte mehr enthalten als die Info, dass man sich über die Ausbildung informieren kann. Dafür allein besucht kaum jemand ein Webinar, denn das kann man in der Regel auch auf der Website nachlesen. Es ist gut, wenn das Webinar bereits einen kleinen Mehrwert für die Teilnehmer bereithält – also mehr bietet, als eine reine Verkaufsveranstaltung. Dazu gleich mehr.

Schritt 2: Webinar-Inhalt auswählen

Es stellt sich also die Frage: Welchen Inhalt vermittle ich als Trainer oder Coach in einem solchen Werbe-Webinar? Wie viel Mehrwert gebe ich, dass es Lust macht auf mehr, aber nicht zu viel gibt?

Bei uns hat sich bewährt: wir geben in einem einstündigen kostenfreien Schnupper-Webinar bereits konkrete Tipps und viele Praxis-Beispiele. Natürlich geht es darum ein Anschlussprojekt zu vermarkten und in nur 60 Minuten kann nicht alles zum Thema vermittelt werden. Was wir aber durch Teilnehmer-Feedbacks gelernt haben: je mehr Informationen wir geben, je größer ist das Vertrauen in uns und unsere Expertise – gerade im anonymen Internet.

Manchmal hören wir von Kunden, dass sie Angst haben zu viel zu geben und anschließend keiner mehr ihr Angebot bucht. Wir erleben genau das Gegenteil! Für uns ist solch ein Kennenlern-Webinar wie ein Info-Abend zu einer Ausbildung, ein Schnupper-Abo, eine kurze Demo zu einem Coaching etc.

Ein Beispiel, wie das konkret aussehen kann:

Das Webinar „Wie Sie erfolgreicher Online Marketing Berater werden“ haben wir grob so aufgebaut:

1. Einstieg:

Dies diente unserer Vorstellung, wir erfahren mehr über die Teilnehmer und thematisch führen wir zum Onlinemarketing mit ein paar Zahlen, Zitaten und Beispielen hin. Wir holen die Menschen langsam ab.

2. Motivation:

Nun haben wir Statistiken und eigene Erfahrungen zusammengetragen, die zeigen, welches Potenzial in dem Onlinemarketing-Beratermarkt steckt.

3. Mehrwert:

Um eine Kostprobe des Ausbildungsinhalts zu geben, gibt es jetzt konkreten Input. Wir haben etwas ausführlicher unsere Vermarktungsstrategie im Internet vorgestellt und einige konkrete Praxistipps zum Onlinemarketing präsentiert. Dies wird dann in der Ausbildung vertieft. Damit wollen wir drei Dinge erreichen: Die Teilnehmer lernen 2-3 konkrete Onlinemarketing-Tipps, bekommen eine Idee, welches strategisches Onlinekonzept in der Ausbildung steckt und wie wir als Trainer arbeiten. Wem dies gefällt, der soll Lust auf mehr bekommen.

4. Werbung:

Nun wird die Ausbildung näher vorgestellt mit ihren Inhalten, dem Aufbau und zufriedenen Teilnehmerstimmen. Unsere Erfahrung: Besonders schlecht funktionieren Webinare, die mit einem Aufruf enden nach dem Motto „wir vereinbaren alles individuell, rufen Sie mich an!“. Wie das nun konkret aussehen kann ist für viele schwer vorstellbar und hemmt. Daher empfehlen wir konkrete Angebote am Ende des Webinars. Das gilt auch für individuelle Firmentrainings: Stellen Sie im Webinar ein Beispielkonzept vor, wie das praktisch aussehen kann. Dann haben die Teilnehmer eine Idee. Je konkreter Ihr Angebot, je besser der Verkaufserfolg!

5. Call-to-Action:

Im Schluss Ihres Webinars empfiehlt sich eine klare Handlungsaufforderung. Was soll der Teilnehmer nun tun? Gerade bei der Buchung von offenen Seminaren finden wir oft komplexe Anmeldeprozesse oder Worddateien, die man zufaxen soll, was dann eher hindert als zur Buchung führt. Unser Tipp: Am besten Sie erstellen für Ihr Webinarangebot eine eigene Unterseite auf Ihrer Website mit einem farbigen Kaufbutton. Diese Seite sollte eine kurze URL besitzen, die Sie sowohl im Webinar bekannt geben, als auch anschließend mit kurzen Nachfassmails an alle Teilnehmer noch einmal versenden – zum Beispiel direkt nach dem Webinar und zwei Tage später.

Schritt 3: Interessenten gewinnen

Wenn der Rahmen für das Webinar steht, benötigen Sie Teilnehmer. Wie Sie Ihr Interessenten-Netzwerk aufbauen, allein darüber könnten wir mehrere Artikel schreiben. Wir möchten Ihnen im Folgenden aber gern eine konkrete Idee mit an die Hand geben.

Werbung in anderen Newslettern:

Besonders dann, wenn man noch nicht auf einen großen Interessentenpool zurückgreift, sind Partner-Newsletter eine gute Alternative, um Webinare zu bewerben.

Für ein Webinar, wo es um Onlinemarketing für Unternehmer ging, recherchierten wir, welche größeren Newsletter es für diese Zielgruppe im Netz gibt. So sind wir auf einen Wirtschaftsverlag gestoßen, der einen gut nachgefragten Unternehmernewsletter besitzt. Der Verlag hat viermal ein Mailing an diese Empfänger geschickt und darin unser Gratis-Webinar beworben, welches wir nur für diese Empfänger durchführten. Im Webinar haben wir einen Selbstlern-Kurs beworben. Für die Newsletterwerbung haben wir nichts bezahlt, dafür haben wir den Verlag prozentual am Umsatz beteiligt. Eine tolle Win-Win-Lösung.

Schritt 4: Webinar erstellen

Nun geht es um die organisatorischen Details. Sie benötigen eine Plattform, worüber Sie Ihr Webinar organisieren, eine Anmeldeseite und ein E-Mail-Programm, um die Teilnehmer einzuladen. Konkrete Empfehlungen dafür finden Sie in den folgenden beiden Blogartikeln:

Drei Webinar-Plattform-Anbieter im Vergleich:
www.kundengewinnung-im-internet.com/webinar-anbieter/

Zwei E-Mail-Software-Empfehlungen von uns:
www.kundengewinnung-im-internet.com/newsletter-versenden-software/

Wenn der Rahmen steht und Sie mit der Werbung begonnen haben, geht es um die Detailerstellung Ihrer Webinar-Präsentationen. Unser Tipp: Führen Sie vor dem offiziellen Webinar ein Probe-Durchlauf mit Bekannten oder Freunden durch.

Fazit

Nur wenige Trainer oder Berater nutzen heute die große Chance, die im Marketing mit Webinaren steckt. Dabei erreichen wir damit Menschen, die wir anders vielleicht nicht erreichen – ohne großen Reiseaufwand! Auf dem Weiterbildungsmarkt gibt es viele herausragende Angebote, die oft am Marketing scheitern. Das ist schade. Mit diesem Artikel möchten wir Sie ermutigen, Webinare dafür auszuprobieren.