Neuromarketing Teil 3 – Wie es Ihnen hilft, Ihre Zielgruppen besser zu kennen…

Natürlich hat jeder Verkäufer oder Unternehmer ein ungefähres Gefühl für seine Zielgruppe, sonst würde er nichts verkaufen.

Doch von einem vagen Gefühl bis hin zum genauen Kennen der Zielgruppe ist es ein weiter Weg und dieser kann den Unterschied zu richtigem Erfolg ausmachen. Denn wer seine Zielgruppe kennt, der kann Erfolg planen, anstatt nur auf gut Glück zu hoffen, seine Zielgruppe richtig anzusprechen.

Mit einer Werbung alle erreichen?

Um seine Zielgruppe kennen zu lernen muss man zuerst bedenken: Alle Menschen sind unterschiedlich. Und es wird niemals möglich sein, mit einer Werbung alle diese Menschen anzusprechen und ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung schmackhaft zu machen. Eine zu große Zielgruppe haben heißt, keine Zielgruppe haben. Denn versuchen Sie, alle anzusprechen, wird sich niemand angesprochen fühlen.

Gruppierungen herausarbeiten

Trotzdem lassen sich Menschen in gewisse Gruppen zusammenfassen, abhängig davon, welche der Emotionssysteme, die ich im vorherigen Teil erklärt habe, bei ihnen stärker ausgeprägt sind und welche Eigenschaften bei ihnen vorherrschen.

Versuchen Sie also eine solche Zielgruppe zu erreichen, für die Ihr Produkt interessant ist und deren emotionale Eigenschaften auf die gleichen Einflüsse reagieren. Um herauszufinden, welches Emotionssystem Sie mit Ihrem Marketing ansprechen sollten und welchen emotionalen Nutzen Sie ihnen mit Ihrem Produkt verkaufen können, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau analysieren. Indem Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie Ihr Marketing optimal auf diese anpassen.

Eine Hilfsstellung: Die Limbic® Map

Um dies zu vereinfachen können Sie die von der Gruppe Nymphenburg entwickelte Limbic® Map nutzen, auf der verschiedene Emotionen in ihre zugehörigen Emotionssysteme eingeordnet werden.

Hinzu und wegvon

Wie bereits in dem Teil über das limbische System erklärt, streben Menschen vom negativen Emotionspol weg (weg von) und zum positiven hin (hinzu), wobei das Wegstreben die stärkere Kraft ist. Die Motivation, den positiven Pol zu erreichen ist die Kraft, die sie in ihrem Handeln antreibt und genau diese Kraft müssen Sie durch Ihr Marketing unterstützen.

Das heißt: Menschen kaufen zum Beispiel ein Produkt oder buchen eine Dienstleistung, weil Sie damit etwas vermeiden (weg von) möchten. Gleichzeitig gibt es aber auch eine Motivation beim Kauf, damit etwas erreichen (hinzu) zu wollen.

Ein Beispiel:

Viele Frauen und Männer buchen ein Online-Diät-Programm, weil sie weg wollen von den Zu-Viel-Kilos, sich unwohl fühlen, nicht glücklich sind, die Hosen enger werden etc. Gleichzeitig gibt es Motive wie gesünder, sportlicher, agiler, selbstbewusster leben zu wollen.

Im Marketing macht es daher Sinn, beide Aspekte – zum Beispiel in den Verkaufstexten – aufzugreifen. Die Weg von-Motivation, weg vom Problem, ist dabei oftmals stärker!

Ihre Zielgruppe genauso so abholen

Nachdem Sie nun das Emotionssystem hinter den Wünschen Ihrer Kunden kennen, müssen Sie dieses bestärken. Machen Sie Ihren Kunden klar, dass Ihr Produkt ihnen den gewünschten emotionalen Effekt, sei es Sicherheit, Aufregung oder Status, liefern kann und bestätigen Sie damit das vorherrschende emotionale System von Balance, Stimulanz oder Dominanz.

Kennen Sie die Ziele, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, können Sie bei Ihrem Marketing optimal darauf eingehen und so aus einem „Gefühl“ für die Zielgruppe das Wissen um die unbewusste, treibende Kraft dahinter machen.

Passen Sie jedoch immer Ihr Marketing auf die Zielgruppe an und nicht die Zielgruppe auf Ihr Marketing. Sonst laufen Sie Gefahr, mit Ihrer Werbung zwar Personen anzusprechen, die die richtigen emotionalen Reaktionen haben, die jedoch an Ihrem Produkt gar kein Interesse haben.