Neue Leads generieren – Wie Sie neue Kontakte zu Kunden knüpfen

Was sind Leads und wozu ist es notwendig, neue Leads zu generieren? Wozu braucht man sie?

Im Allgemeinen ist ein Lead ein potentieller Neukunde; eine Person, die ein gewisses Interesse an Ihren Produkten oder an Geschäftsbeziehungen mit Ihnen zeigt.

Aus der Sicht des Marketings ist diese Beschreibung aber noch nicht ganz vollständig. Im engeren Sinn sind Leads Personen, die aufgrund von Interesse freiwillig ihre Kontaktdaten (meist die E-Mail-Adresse) hinterlassen.

Die Lead-Generierung ist somit der gesamte Prozess, den Sie durchlaufen, wenn Sie neue Leads generieren wollen (also den Kontakt zu potenziellen neuen Kunden gewinnen wollen) – meist online, aber ebenso offline möglich.

Die gesammelten Daten der Lead-Generierung können Sie anschließend Ihrer Kunden-Datenbank hinzufügen und diese so weiter ausbauen. Diese können Sie nun nutzen, um ganz gezielt mit Interessenten und Kunden in einen Dialog zu treten, zum Beispiel im Rahmen einer Werbe-Kampagne.

Neue Leads generieren können Sie über verschiedene Kanäle…

Welche Kanäle der Lead-Generierung gibt es? Es wird grundsätzlich zwischen folgenden 4 Arten unterschieden, neue Leads generieren zu können:

Outdoor:
Früher war die Möglichkeit, neues Leads draußen zu generieren, sehr beliebt. Es gab auch sonst kaum Alternativen. Heute gibt es trotzdem noch einige Outdoor-Konzepte, wie zum Beispiel die Messe. Die Leipziger Buchmesse ist nach wie vor ein beliebtes Event und die Comic Con sowie die Gamescom werden jährlich von Film- und Spiel-Begeisterten geradezu überrannt. Promotions-Kampagnen sind heutzutage auch noch oft in den Städten, meist in Fußgängerzonen, zu sehen. Genauso beliebt sind auch öffentliche Verlosungen. Sie haben vielleicht auch schon mal das neue Auto mitten im Einkaufszentrum stehen sehen, dass es zu gewinnen gab, wenn man nur mit seinen Kontaktdaten an der Verlosung teilnahm.

Telefonisch:
Sie können auch Callcenter einrichten, die entweder Inbound Calls (eingehende Anrufe) von Interessenten entgegennehmen oder solche, die potentielle Interessenten anrufen, um deren Interesse zu wecken. Bei Letzterem sind allerdings strenge rechtliche Bedingungen zu beachten und sonderlich empfehlenswert ist dieser Schritt auch in Zeiten des Internets nicht mehr. Sie haben vielleicht auch schon mal einen solchen Anruf bekommen und ihn ärgerlich beendet, da er Sie beim Essen gestört hat.

Online:
Heutzutage bietet sich die Nutzung des Internets wohl am besten an, kostengünstig neue Leads zu generieren. Es gibt eine Vielfalt an unterschiedlichen Plattformen und Angeboten, die sich dazu eignen. Anfangen können Sie bei Ihrer eignen Website. Erwecken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielperson durch eine Suchmaschinenoptimierung und eine ansprechende Landing-Page (die Seite, auf der die Person schließlich ihre Daten hinterlässt). Richten Sie sich einen Blog ein, dessen Aktualisierung Ihre Zielgruppe interessieren könnte und fördern Sie Ihren Auftritt in den sozialen Netzwerken. Generieren Sie Werbung auf unterschiedlichen Ihnen zugehörigen Seiten. Ihre Möglichkeiten sind online beinah grenzenlos.

Print:
Printmedien wie Zeitschriften oder Magazine sind heute auch noch oft bei der Lead-Generierung vertreten; ebenso die Werbebriefe. Ein Beispiel aus unserer Praxis dazu finden Sie hier im Blog.

Was sind Incentives und was haben sie damit zu tun, neue Leads generieren zu können?

Incentives sind wortwörtlich übersetzt „Anreize“ oder „Angebote“. Gerne wird auch das Synonym „Freebies“ verwendet. Im Bereich des Marketings beschreibt der Begriff zusätzliche Anreize oder Boni, die die Attraktivität eines bestimmten Angebots erhöhen sollen. Wir sprechen bei uns auch häufig von „Gratis-Element“. Sie müssen dabei für potenzielle Interessenten einen gewissen Mehrwert haben, der langfristig (ein dauerhaft zur Verfügung stehender Download) oder kurzfristig (ein einmaliges Zusatzangebot) angelegt sein kann.

Incentives sind ausgesprochen wichtig, wenn Sie möglichst viele neue Leads generieren wollen. Viele Personen, die online unterwegs sind, sind sich inzwischen des Wertes ihrer Daten bewusst bzw. vorsichtig in der Veröffentlichung ihrer Daten. Deshalb hinterlassen sie diese meist nicht gegen entsprechenden Mehrwert.

Wir haben Ihnen eine Liste möglicher erfolgreicher Incentives zusammengestellt:

• Gewinnspiele
• Verlosungen
• Preisvorteil
• Neukundenrabatt
• Katalog
• Produktprobe (Beispiele besonders im Software-Bereich)
• Gratistest
• kostenfreies Webinar
• kostenloses Ebook
• kostenloses Audio
• Gratis-Video
• Kostenfreie E-Mail-Serie
• Gratis-Checkliste

Das heißt zum Beispiel:
Ein Besucher klickt auf Ihre Website. Er findet dort ein kostenfreies Incentive, das er per E-Mail anfordern kann. Nun trägt er seine Mailadresse ein und bekommt so das kostenfreie Geschenk o.ä. ausgeliefert. Damit landet er in Ihren Kontaktdaten und kann zum Kunden werden. Ohne Kontakt kein Kunde! Mehr zu dieser Strategie (die wir jedem Selbständigen genauso empfehlen, wie kleinen und größeren Firmen, wenn Sie online neue Kunden gewinnen möchten!) lesen Sie hier in unserem Blog.

Wie können Sie hochwertige von minderwertigen Leads unterscheiden?

Anhand der folgenden 5 Fragen können Sie die Qualität Ihrer Leads überprüfen – denn reine Masse bringt nicht gleich mehr Kunden. Die Fragen sollen nur eine grobe Orientierung darstellen. Trotzdem lohnt es, wenn Sie sich über Ihre Leads hinsichtlich deren Qualität nochmals Gedanken machen.

1. Verwenden Sie themennahe Incentives oder eher themenfremde Anreize? Sie die Anreize wirklich attraktiv für Ihre Zielgruppe?
2. Wie hoch ist ungefähr die Wahrscheinlichkeit, dass auch die Daten hinterlassen wurden, unter denen man die Person erreichen kann? (ist auch stark von der Form der Themen-Nähe der Incentives abhängig)
3. Geht die aktive Kontaktaufnahme vom Interessenten oder vom Anbieter aus?
4. Wie schnell werden Leads in Kunden umgewandelt?
5. Existiert nur ein Angebot pro Maßnahme, oder bieten Sie gleich mehrere Incentives an? Sollte Letzteres zutreffen: Wie gut sind die Anreize aufeinander abgestimmt?

Wie können Sie Leads qualifizieren?

Leads zu qualifizieren bedeutet, sie zu filtern, um letztendlich nur die Leads anzusprechen, die höchstwahrscheinlich auch zu Kunden werden. Um qualifizierte Leads zu identifizieren gibt es unterschiedliche Ansätze, einer der bekanntesten sind die BANT-Kriterien:

• Budget: Kann sich der Kunde das Produkt (das NACH dem Incentive angeboten wird) überhaupt leisten?
• Authority: Liegt die Kaufentscheidung wirklich beim Interessenten oder bei einer anderen Person?
• Need: Könnte der Interessent ein spezifisches Bedürfnis haben, das durch Ihr Produkt erfüllt werden kann?
• Timescale: Wann ist damit zu rechnen, dass der Interessent das Produkt schlussendlich kaufen wird?

Diese Kriterien zu ermitteln ist nicht leicht, sollte der Lead diese Informationen nicht selbst wahrheitsgemäß angeben (wovon Sie nicht ausgehen sollten). Allerdings können Sie versuchen, Auskunft über das Verhalten der Leads einzuholen. Dazu zählen unter anderem die Häufigkeit der Besuche des Leads auf Ihrer Website oder welche Links von ein und demselben Lead angeklickt wurden. Hat die Person an einem Webinar teilgenommen oder Informations-Material heruntergeladen? Aus solchen Informationen lässt sich ableiten, in welchem Stadium des Kaufprozesses sich der Lead befindet. Wenn Sie diese Daten über einen längeren Zeitraum hinweg sammeln, können Sie schließlich statistisch den Zusammenhang zwischen verschiedenen Ausprägungen von Interesse und den BANT-Kriterien berechnen. Das klingt zwar nach einer Menge Aufwand, der sich aber für Sie lohnen könnte, da Sie Ihre beschränkten Marketing-Ressourcen auf eine kleine Auswahl vielversprechender Leads verwenden können.

Tipps zur Lead-Generierung

Abschließend möchten wir Ihnen noch ein paar etwas spezifischere Tipps geben, wie sie erfolgreich neue Leads generieren können.

• Nutzen Sie Content-Marketing: Versuchen Sie mit Inhalten zu überzeugen. So können Sie sich das ehrliche Interesse der potentiellen Kunden sichern und gezielt darauf aufbauen. Setzten Sie dafür bei der Informationsgabe und bei Bildungsmöglichkeiten an. Bieten Sie Unterhaltung und Inspirationen. Hilfreich ist hierfür ein Blog mit entsprechendem Mehrwert.
• Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe vorher: So können Sie viel besser Ihre Inhalte auf eine bestimmte Zielgruppe abstimmen und diese genau ansprechen. Sprechen Sie wichtige Probleme Ihrer Zielgruppe an und bieten Ihnen die Lösung zum Beispiel in der nächsten Ausgabe des Newsletters an.
• Optimieren Sie das Nutzererlebnis: Ihr Angebot kann noch so relevant sein, wenn das Design Ihrer Website, der Landing-Page, die Platzierung der Formulare oder Calls-to-Action (direkte Hinweise zur Einschreibung) nicht ansprechend gestaltet ist, dann verliert der Nutzer schnell Lust und Aufmerksamkeit. Platzierungs-Möglichkeiten sind zum Beispiel eine statische Anzeige seitlich der Website (in der Sidebar), oder auch eine dynamische Anzeige in der Sidebar. Banner am Ende der Website sind ebenfalls sehr beliebt, allerdings weniger auffällig. Pop-up-Fenster sind hingegen oft schon zu auffällig, aber dezent eingestellt durchaus empfehlenswert. Auf die Größe und die Platzierung kommt es an.
• Verlangen Sie vom Nutzer nicht zu viele Informationen auf einmal. Die E-Mail-Adresse reicht zur ersten Kontaktaufnahme vorläufig vollkommen aus. Verlangen Sie außerdem nur Informationen, die Sie auch wirklich brauchen, sonst könnte der Nutzer schnell misstrauisch werden. Technisch empfehlen wir dafür das Programm Cleverreach, dass für Sie Datenabfrage und Geschenkauslieferung samt anschließender Mailkampagne übernimmt.