Kundenmeinungen: Wo sollte ich sie nutzen, wie komme ich an gute heran?

Kundenmeinungen und Referenzen:
Lassen Sie Ihre zufriedenen Kunden für Sie verkaufen

Wo kann ich Kundenmeinungen (so genannte Testimonials) und Referenzen überall verwenden?

Wie komme ich an GUTE  Kundenmeinungen und Kunstenstimmen heran?

Unseren Teil 1 zum Thema was sind Testimonials, wie wirken solche Kundenmeinungen und was ist Ihre größte Gefahr, finden Sie hier:  www.kundengewinnung-im-internet.com/was-sind-testimonials/

Wo können Sie Kundenmeinungen überall verwenden – einige Praxisbeispiele:

• Auf Ihrer Internetseite ganz allgemein, zum Beispiel unter der Rubrik „Kundenstimmen“, „Kundenmeinungen“ oder „Was Kunden über uns sagen“
• Außerdem sollten zahlreiche Kundenmeinungen und Statements auf jede Ihrer Verkaufsseite. Wenn Sie zum Beispiel ein bestimmtes Produkt auf einer Seite verkaufen, sollte am Ende der Seite eine lange Listen mit mindestens 10 ausführlichen Kundenstimmen mit Namen und Bilder oder auch als Video aufgelistet sein.
• Ebenfalls ratsam: Legen Sie Ihren Angeboten, die Sie verschicken, Referenzschreiben oder Erfahrungsberichte von Ihren Kunden bei. Dazu bietet es sich an, dass Sie ständig gute Referenzschreiben sammeln oder gezielt von zufriedenen Kunden einfordern. Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie für jede Ihrer Zielgruppen etwas Passendes parat haben.
• Ein absoluter Erfolgstipps ist der so genannte „Brief vor dem Termin“: Stellen Sie sich vor, Sie haben in den nächsten Tagen bei einem Neukunden einen ersten Kennenlerntermin und schicken ihm vor ab ca. 1 bis 2 Tage vor dem Termin noch einmal eine kurze e-Mail mit einer Terminerinnerung und einem Text, der so aussehen könnte:

„Ich freue mich auf unser Kennenlernen am 30. November um 16 Uhr bei Ihnen im Haus. Damit Sie sich vorab ein besseres Bild von unserem Unternehmen machen können, sende ich Ihnen gern anbei zwei Schreiben von unseren Kunden. Beide können Sie auch gern persönlich anrufen.“

Was ist hier der Effekt? Nicht nur, dass das Prinzip der Sozialen Bewährtheit und damit Glaubwürdigkeit und Vertrauen wirkt, sondern der Verkäufer wird nun kaum noch das Gefühl einer Kaltakquise beim ersten Termin wahrnehmen, der Kunde fühlt sich bereits vertrauter mit dem Unternehmen.

Wie erhalte ich gute Testimonials?

Nach all diesen Ratschlägen stellen Sie sich sicherlich schnell die Frage: „Das ist ja alles schön und gut, doch wie komme ich an viele gute Referenzschreiben heran?“ Das Hautproblem ist bei den meisten Unternehmen ganz klar die Beschaffung! Denn selbst wenn Sie viele zufriedene Kunden haben, wie oft bekommen Sie von denen eine tolle E-Mail, die Sie direkt als Testimonial verwenden können? Wohl eher selten…

Gute Testimionals müssen Sie sich aktiv einfordern. Sie müssen aktiv werden, müssen sammeln und bitten und erfragen. Es ist etwas Fleißarbeit, aber wenn Sie sich erst einmal eine Sammlung zusammengestellt haben, können Sie daraus immer wieder schöpfen und müssen nur hier und da etwas ergänzen.

Das heißt, Sie müssen selbst schreiben! Zum Beispiel wenn ein Kunde sich im Gespräch oder am Telefon bei Ihnen bedankt, dann fragen Sie ihn, ob Sie dass gleich als positive Referenz aufschreiben und verwenden dürfen. Dann formulieren Sie einen kurzen Text, schicken diesen per Mail und lassen ihn dann schriftlich von Ihrem Kunden direkt danach kurz absegnen. Noch besser: Sie sprechen live mit dem Kunden und machen zum Abschluss in diesem Zusammenhang noch ein kleines Foto von ihm.

Wichtig:

Sammeln Sie die Referenzen direkt nach Erbringung der Leistung und nicht einige Wochen später, weil Ihnen einfällt, dass Sie da noch was brauchen. Dann ist der Kunden meist schon außer Reichweite. Als Trainer oder Coach bietet es sich beispielsweise an, direkt in der Abschlussrunde vom Seminar solche Referenzen mit Foto zu sammeln. Später per Mail bekommen Sie kaum noch antworten darauf. Und wenn Sie doch diesen Weg gehen möchten, dann müssen Sie in der Regel Ihren Kunden Textvorschläge machen, denn selten hat Ihr Kunde Lust, jetzt nach längerer Zeit noch viel zu schreiben.

Was Sie unbedingt noch beachten sollten!

Achten Sie darauf, dass das Testimonials so konkret wie möglich formuliert ist. Allgemeine Floskeln wie „Der Service war klasse“ oder „Tolles Training“ überzeugen heute nicht mehr.

Die Formulierungen sollten deutlich konkreter und aussagekräftiger sein – zum Beispiel:

„Unsere Vertriebsmannschaft hat durch das Training viel mehr Klarheit über die Zielgruppe gewonnen und kann nun die zahlreichen Nutzen unserer Produkte kommunikativ sicher vor dem Kunden darstellen…“