Wenn alle Gitarre spielen, spiele ich Violine. Oder: Die Kunst durch Anderssein online neue Kunden zu akquirieren.

Hand aufs Herz: Auch wenn es sicher beruhigend ist, wie alle anderen im Konzert zu spielen und den richtigen Ton treffen, damit das ganze Stück wie eine professionelle Einheit wirkt. Es wird Sie am Ende kaum von den anderen unterscheiden. Sie können noch so sehr versuchen diesen einen Ton perfekt zu treffen. So harmonieren Sie, aber fallen nicht auf. Was im Konzertsaal wichtig und notwendig erscheinen mag, wird Sie im wahren Marketing-Leben selten weiterbringen. Wenn alle im Konzertsaal Gitarre spielen, sollten Sie Geige spielen. Will heißen: Wenn alle anderen ein ähnliches Konzept zum Kunden akquirieren nutzen, müssen Sie nach neuen Wegen, oder besser, nach neuen Nischen suchen.

kunden-akquirieren

1. Finden Sie eine Angebotslücke!

Dass das leichter gesagt als getan ist, ist selbstredend. Und doch werden Sie feststellen, dass die meisten Anbieter Ihrer Branche ein ähnliches Konzept verfolgen, um zu verkaufen. Vergleichen Sie ruhig die digitale Verkaufsstrategie der anderen mit Ihrer eigenen. Welche Maßnahmen können Sie ergreifen, um aus dieser Masse an Anbietern herauszustechen? Welche Stärken weißt die Internet-Präsenz der anderen auf und welche mögliche(n) Marktlücke(n) ergeben sich, wenn Sie deren Angebote analysieren?

Um erfolgreich Kunden akquirieren zu können, gerade auch im Internet, ist es oft leichter, Dinge anders zu tun als die anderen… auch im Marketing.

2. Die Website ist online der Schlüsselfaktor!

Machen Sie den Selbsttest und betrachten Sie Ihre Web-Seite aus Kundensicht:

  • Ist Ihre Internet-Präsenz übersichtlich aufgebaut?
  • Kommuniziert Ihre Internet-Seite Ihre Angebote auch attraktiv und verständlich für Ihre (potenziellen) Kunden?
  • Können Sie Ihrem Kunden genügend Gründe liefern, wieso ausgerechnet Sie eine bessere Lösung für die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden haben als Ihre Konkurrenzanbieter?

90% der Kundenakquise, die online beginnt, beginnt auf einer Internetseite. Manchmal steckt man selbst so tief in der Materie und kennt seine Angebote in und auswendig, dass es schwer fällt, die Perspektive des Kunden einzunehmen. Dann ist es ratsam, einen Externen (sei es ein Berater oder ein Bekannter) zu briefen, er oder sie soll doch mal aus Kundensicht zum Beispiel einen Blick auf Ihre Website werfen – idealerweise schauen Sie ihm dabei über die Schulter und beobachten ihn, fragen ihn, was er versteht usw.

3. Das „Wir-beraten-Sie-gerne“-Problem

Es sind Sätze, die in dieser oder ähnlicher Form immer wieder zu finden sind: „Unser kompetentes und freundliches Team berät Sie gerne…“, „Hier finden Sie eine große Auswahl unseres Sortiments…“ Das ist ja toll… gähn… Es sind nette Sätze und Floskeln, die diese Internet-Seiten schmücken, aber leider nicht mehr.

Dass Sie kompetent sind sollten Sie in erster Linie nicht schreiben müssen, sondern beweisen können.

  • Wird es dem Kunden ermöglicht über vielseitige Kontaktinformationen mit Ihnen in Verbindung zu treten?
  • Beherrschen Sie den Spagat zwischen dem Bereitstellen aller notwendigen Informationen zu Ihren Angeboten und dem Entfachen des Kundeninteresses, eben WEIL er noch mehr über Ihre Produkte/ Dienstleistungen erfahren möchte?
  • Achten Sie, trotz der Präsentation Ihrer Angebote darauf, dass in erster Linie der Kunde, und nicht Sie, im Mittelpunkt stehen sollte. So schön und sinnvoll die Wir-Perspektive ist: Wenn Sie immer nur von sich reden, wird kein Kunde einen ernsthaften Mehrwert für sich selbst erkennen können. Sie wollen schließlich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen die Bedürfnisse oder Probleme anderer lösen.
  • Wenn Sie am Ende des Tages keine neuen Kundenadressen (zum Beispiel E-Mail-Adressen) erhalten, hilft die beste Webseite nichts. Daher empfehlen wir jeder Website, die Kunden akquirieren soll, eine Optin-Strategie zur Kontaktgewinnung / Leadgewinnung – hier finden Sie mehr dazu: www.kundengewinnung-im-internet.com/tag/leadgewinnung.

Anhand der folgenden Punkte können Sie feststellen, ob Ihre Web-Präsenz bereits einen Kundenmagneten darstellt und Kunden akquirieren kann oder ob Sie diese erst zu einem gestalten:

Eine Frage der Position: Warum haben Sie Ihr Angebot strategisch eben dort platziert und  welchen Vorteil hat Ihr Kunde eben von dieser Positionierung?

Deutlichkeit: Sagen Sie klipp und klar, welches Bedürfnis oder Problem Sie mit Ihrem Angebot zu lösen gedenken und kommunizieren Sie dies Ihren Kunden auf Ihrer Website eindeutig und verständlich.

Seien Sie überzeugend! Nichts spricht mehr für Ihr Angebot, als ein sichtbarer Erfolg. Zeigen Sie mit Vorher-Nachher-Vergleichen oder anhand von Zahlen, wie erfolgreich Ihr Angebot ist oder wo es bereits zum Einsatz kommt oder durch Kundenstimmen.

Individualität schlägt Konformität: Überzeugen Sie durch die Einzigartigkeit Ihres Angebots und  warum genau dies Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung von anderen abhebt.

Die Phantasie ist die Gehhilfe der Realität: Ja, es ist richtig und wichtig nüchtern planen und Kosten berechnen zu können. Aber stellen Sie sich vor, es gebe keine Schranken (ob finanziell oder bürokratisch). Wie würden Sie dann zugunsten Ihres Geschäfts investieren oder was würden Sie sich dann trauen? Nicht selten hält uns unser Alltag voller Regeln und Vorschriften davon ab, etwas zu erschaffen, das weder unmöglich noch nicht bezahlbar ist. Nutzen Sie diese Horizonterweiterung und stellen Sie sich vor, was Sie davon wirklich in Ihrem Angebot integrieren könnten. Sie werden erstaunt sein über sich selbst!

Die ‚dicken Fische‘ und Ihr Köder: Sehen Sie sich einmal genau an, wer bei Ihnen was kauft und wo sich eine Kundenstammgemeinschaft ausmachen lässt. Was gefällt diesen Kunden an Ihrem Angebot und wie haben Sie es geschafft diese Kunden dauerhaft an sich zu binden? Ließe sich diese Vorgehensweise auch auf künftige Produkte anwenden?

Ein unerwartetes Geschenk ist oft das schönste: Bieten Sie Ihren Kunden eine Belohnung an, die erst dann erscheint, wenn der Kunde bereits dabei ist Ihr Angebot zu kaufen (etwa wenn dieses Angebot bereits im virtuellen Einkaufswagen Ihrer Web-Seite ist).

Kunden akquirieren 

Vergessen Sie beim online Kunden akquirieren bitte niemals: Es gibt eine Vielzahl von Anbietern im Netz, die genau wie Sie versuchen, Ihre Angebote zu vermitteln. Und Sie werden sich von dieser Vielzahl nicht unterscheiden, wenn Sie nicht anders sind als die anderen. Seien Sie kreativ und trauen Sie sich auch Unkonventionelles (ohne dabei unprofessionell zu sein).

Sie werden sehen, dass Sie vor allem durch Ihr Violinenspiel auffallen werden – und nicht etwa als 100. Gitarre.

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