Hohe Honorare: Wie Sie sich dabei selbst im Weg stehen

Ich möchte Ihnen eine Geschichte erzählen:

vor ein paar Monaten kam eine Kundin auf uns zu. Sie ist zwar schon selbständig, möchte aber vermehrt als Coach bei Thüringen arbeiten und ihr jetziges Betätigungsfeld als IT-Beraterin herunter fahren. Im Rahmen unseres eintägigen Coachingtages haben wir uns nun intensiv ihrem Vorhaben gewidmet.

Beim Honorar ins Schwitzen kommen.

Schnell stand die Frage im Raum: was möchtest du verdienen? Eine Frage, bei der nicht wenige Trainer, Berater, Coaches und andere Unternehmer ins Schwitzen kommen. Viele antworten mit „wenn möglich“ und „vielleicht“ und „naja mindestens“ und… So auch in diesem Fall.

Wir haben uns über ihren aktuellen Stunden- und Tagessatz unterhalten und es folgten Aussagen wie:

• hier bei uns in der Region sind die Menschen nicht bereit, mehr dafür auszugeben
• das ist der übliche Preis
• mehr ist doch auch irgendwie anmaßend
• was sollen meine Kollegen von mir denken, dass ich jetzt mehr nehme die Stunde als sie?
• ich will ja auch nicht überheblich daher kommen
• …

Gleichzeitig sagte sie zu uns, dass es ihr bei ihrem aktuellen Stundensatz nicht gut geht – mental wie auch finanziell.

Warum fällt es uns Menschen oft so schwer genau zusagen, mein Training, meine Beratung, mein Coaching, meine Dienstleistung… ist diesen Preis X wert und nicht weniger?

Der richtige Preis beginnt im Kopf.

In diesem konkreten Fall haben wir am Stundensatz angesetzt. Klar ist: mit einem Stundensatz von 65€ netto die Stunde wird es als Coach unmöglich gutes Geld zu verdienen. Und: unsere Kundin fühlte sich bei dieser Zahl auch nicht wohl. Hervorragende Ausgangssituation, um an der Preisschraube zu drehen.

Doch zunächst einmal müssen wir uns selbst klar werden, was unsere Leistung wert ist. DAS sie ihr Geld wert ist! Denn eigentlich ist das die entscheidende Frage – und nicht: Was ist der Markt bereit zu zahlen?! Oder was mögen Bekannte, Verwandte, Freunde und Kollegen bei diesem Preis von mir denken!? Doch das sind meist genau die Fragen, die vielen beim angemessenen Honorar im Wege stehen.

Erst einmal muss unser Kopf bereit sein, ein angemessenes Honorar für eine gute Leistung zu verlangen. Und zwar mit Überzeugung und breiter Brust! Erst dann schauen wir auf den Markt – und auch hier ist vieles nur eine Frage von gutem strategischem Marketing.

Das zahlt keiner.

Der größte Glaubenssatz, der vielen dabei im Weg steht lautet:

Das zahlt mir keiner. Die Menschen sind nicht bereit so viel dafür zu zahlen.

Bezogen auf Trainings, Beratungen und Coachings ist das der größte Unsinn und dennoch können wir das nachvollziehen! Und wenn die Kunden nicht eindeutig und unmissverständlich sofort verstehen, welchen Mehrwert und Nutzen sie aus Ihrer Dienstleistung ziehen, dann sind sie auch nicht bereit mehr zu zahlen.

Zum Beispiel buchen wir keine Workshops bei anderen Trainern mehr, die nur 90€ kosten. Wir haben häufig erfahren, dass wir dort keine für uns passenden Lernmodelle erleben. Und auch Coachings für 70€ die Stunde würden wir für uns nicht mehr buchen – nach dem Motto „das kann nichts Gescheites sein“ – auch nur ein Vorurteil, manchmal aber auch Erfahrung.

Gleichzeitig haben wir vor kurzem einen Top-am-Markt-positionierten Coach für eine 2-tägige Inhouse-Beratung für unser Team angefragt: 8.000€ netto zzgl. Anreise. Hier war uns der Mehrwert der Beratung nicht ausreichend klar, ob das nun diesen Preis rechtfertig. Alles eine Frage des kommunizierten Mehrwertes für die Zielgruppe.

Das zahlt HIER keiner.

Ebenso hinderlich im eigenen Kopfkino ist der Glaubenssatz „das zahlt hier niemand“. Bei unserer Kundin war dies ähnlich: „In meiner Region ist das der übliche Preis, da sitzt das Geld nicht so locker. Wenn ich in München säße, wäre das was anderes…“

Und auch wir mit unserem Sitz in Dresden hören wir häufig von Bekannten: „Naja, in Sachsen ist das sicherlich nicht so einfach als Berater. Und auch die Firmen kaufen wenn überhaupt meist nur noch sehr günstige Trainer ein. Das ist sicherlich auch für euch ein hartes Pflaster.“ Ehrlich gesagt: keine Ahnung! Mit unseren sächsischen Kunden sind wir absolut zufrieden und ansonsten ist dank des Internets unser Markt nicht auf Sachsen beschränkt.

Den Nerv treffen.

Wenn wir die Probleme und Bedürfnisse unserer Kunden richtig verstehen und dazu die passenden Lösungen entwickeln, dann brauchen wir uns über den Preis erst einmal keine Sorgen zu machen

Ein Beispiel dazu:

Vor kurzem fand unsere erste Online Marketing Berater Ausbildung statt. Vier Online-Module (insgesamt 8 Ausbildungstage inklusive Supervision) kosteten 2.500€ netto. Eine Teilnehmerin betreute einen Pilot-Kunden während der Ausbildung, um Praxiserfahrung zu sammeln. Sie hatte mit nur einem Kunden bereits die Ausbildungsgebühr wieder eingenommen. Mit nur einem! Weitere Kunden sind bereits akquiriert…

Wenn Sie also als Experte, Berater, Trainer etc. einen brennenden Punkt bzw. ein Problem bei Ihren Kunden erkennen. Und wenn Sie dann eine Lösung dafür anbieten können, dann ist es schon fast egal, was es kostet. „Hauptsache, das Problem wird gelöst!“

Welchen Preis Sie bei Ihren Honoraren erzielen können, hängt davon ab, inwieweit Sie bei Ihren „Noch-nicht-Kunden“ das Gefühl erzeugen: „Genau diesen Berater mit diesem Angebot brauche ich!“

Zurück auf Anfang.

Unsere Kundin hat nach dem Tagescoaching ihre Stundensätze mit Faktor 2,5 multipliziert – und das aus voller Überzeugung.

Wir haben dafür den gesamten Mehrwert ihres Angebots aus Kundensicht und aus Kundenproblemlage und -bedürfnis erarbeitet. Und bei diesem Batzen Unterstützung, den sie ihnen damit bietet, ist der Preis absolut o.k.! Dann haben wir ihre Zielgruppe näher erarbeitet, und auch für die ist der Preis nicht das Kernthema.

Nun braucht es Mut.

Wenn Preis und Nutzen bzw. Problemlösung stehen, dann stellt sich nur noch eine Frage: Wie steht es um Sie und Ihren Mut? Haben Sie vielleicht auch, wie viele Kollegen, immer wieder das Gefühl, Sie müssen noch mehr dazu lernen? Für Tages- und Stundensatz X sind Sie noch nicht erfahren genug? Noch nicht gut genug?

Hier hat uns in vielen Situationen der Rat eines Freundes geholfen:

Tut so als ob und es wird geschehen!

Das klingt erst einmal wie aus einem schlechten „Denk-dich-glücklich“-Ratgeber. Doch: Gehen Sie in die nächste Verhandlung und tun Sie so als ob Sie erfahren genug, reif genug, gebildet genug, gut genug sind – wir vermuten auch, dass Sie das schon längst sind. Dann glaubt Ihnen das auch Ihr Gegenüber. Und Ihr Gehirn wird es auch lernen und sich schnell an die höheren Honorare gewöhnen.

Bei unserer Kundin ist die Zeit des Versteckens vorbei! Es wäre auch sehr schade, wenn andere Menschen nicht von dieser tollen Dienstleistung profitieren können, weil man selbst damit hinterm Berg hält.