Erfahrungs-Interview: Was macht Webinare erfolgreich?

Im Herbst 2014 trat Antonia Müller von T-Systems aus Dresden an uns heran. Im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit untersuchte sie die Faktoren, die erfolgreiche Webinare ausmachen. Dazu führte sie mit unterschiedlichen Fach-Experten Interviews, so auch mit René Penselin von WiPeC als Webinar-Marketing-Spezialisten.

Ihre persönliche Zusammenfassung aus dem Vier-Augen-Gespräch haben wir im Folgenden für Sie veröffentlicht:

René Penselin: Business-Coach und Gründer des Beratungsunternehmens WiPeC

René Penselin ist Business-Coach und hat sich mit seinem Unternehmen WiPeC darauf spezialisiert, Unternehmer bei der (Neu)Kundengewinnung über das Internet zu unterstützen. Nach seinem betriebswirtschaftlichen Studium arbeitete er unter anderem als Key Account Manager sowie Geschäftsführer, auch in international tätigen Unternehmen.

Wie René Penselin Webinare nutzt

Privat nutzt er Webinare im Rahmen von Weiterbildungen. Vor etwa 2 Jahren hat er begonnen, selbst sein Wissen mittels Webinaren weiterzugeben und so auch Leads (also Kontakte zu Interessenten) zu generieren. Seine Webinare dienen weiterhin der Interessenten- und Kundengewinnung (für sich selbst und seine Kunden) sowie der Durchführung von Trainings, vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen (200 bis 300 Mitarbeiter).

Aktuell führt er etwa 10 bis 15 Webinare pro Monat durch.

Erfolgreiche Webinare haben aus seiner Sicht unterschiedliche Zielsetzungen

Erfolgreiche Webinare unterscheiden sich aus seiner Sicht vor allem in ihrer Zielsetzung, so existieren beispielsweise

• die bereits angesprochenen Webinare zur Leadgenerierung,
• aber auch für Weiterbildungen/Schulungen,
• im Rahmen der Positionierung oder
• zur Vorstellung von Produkten/ Dienstleistungen.

Je nach Zielstellung unterscheiden sich auch Konzeptionierung, Aufbau und Durchführung des Webinars.

Für Weiterbildungs-Webinare:

Bei Weiterbildungen steht die Vermittlung von Wissen und Strukturen im Vordergrund, die vermittelten Konzepte sollen angewendet werden.

Für den Verkauf:

Im Rahmen von Produkt-/ Dienstleitungsvorstellungen geht es eher um das Aufzeigen eines Problems und wie das Unternehmen bei der Lösung unterstützen beziehungsweise welchen Nutzen das Produkt bieten kann. Hierbei können Unternehmen auch Teile der Wissensvermittlung mit einfließen lassen und sich als kompetenter Partner für Umsetzungsprozesse positionieren.

In sämtlichen Einsatzbereichen müssen aber Motivation und Interesse geschaffen und die Inhalte zielgruppenspezifisch aufgearbeitet werden.

Diese Vorteile sind für ihn ausschlaggebend

Zeit und Kosten sparen sowie schneller Vertrauensaufbau:

Die Vorteile von Webinaren sieht René Penselin vor allem in der Zeit- und Kostenersparnis für beide Seiten, in der Ortsunabhängigkeit (weltweite Teilnahme möglich) und in dem schnellen Aufbau von Vertrauen – bedingt durch die Tatsache ein Bild des „Gegenübers“ wahrnehmen zu können und das Gefühl zu haben sich gegenüber zu sitzen, was bei einem klassischen Telefonmeeting nicht gegeben ist.

Komplexe Angebote wirkungsvoller präsentieren – bei weniger Planungsaufwand:

Darüber hinaus können komplexe Dienstleistungen und Produkte umfassend dargestellt werden (besser als auf einer Webseite) und der Planungsaufwand ist geringer, da beispielsweise auf die Organisation von Räumlichkeiten, Catering, etc. verzichtet werden kann.

Türen öffnen:

Zudem kann ein breites Publikum erreicht werden, wobei sich Webinare als optimaler „Türöffner“ einsetzen lassen, sie stellen außerdem einen schnellen Weg der Kontaktanbahnung und zur Gewinnung von Kunden dar und dienen langfristig auch dem Ziel der Kundenbindung. Beispielsweise lassen sich über verschiedene Social Media Kanäle Netzwerke aufbauen, diese Beziehungen können dann mittels Webinarveranstaltungen intensiviert werden, da sich oftmals in kurzer Zeit eine enge Bindung ergibt.

Ein großer Wettbewerbsvorteil:

Abschließend muss festgehalten werden, dass Webinare, zumindest in Deutschland beziehungsweise im deutschsprachigen Raum, aufgrund ihrer vergleichsweise geringen Verbreitung einen Wettbewerbsvorteil darstellen und – sofern „richtig“ eingesetzt – zum unternehmerischen Erfolg beitragen können.

Das „ideale“ Webinar?

Emotionen:

Wie sich ein ideales, erfolgreiches Webinar darstellt, ist ebenfalls von der Zielsetzung abhängig, aber allgemein gesprochen geschieht viel auf einer emotionalen Ebene. Es ist wichtig, beim Gegenüber ein positives Gefühl zu schaffen – zumeist macht der Inhalt selbst nur etwa 20 % einer erfolgreichen Veranstaltung aus, viel wichtiger ist wie die Inhalte transportiert werden.

Der Raum und Rahmen:

Auch die „Raumgestaltung“ auf der Webinarplattform selbst, sowie die Raumumgebung bei einer Liveübertragung, das heißt die gesamte äußere Erscheinung (Ästhetik) ist mit verantwortlich für den Erfolg eines Webinars.

Die Technik:

Dazu sollte auch die Technik reibungslos funktionieren und der Präsentator im Umgang mit dieser versiert sein.

Erfolgreiche Webinare messen

Die Zielabhängigkeit zeigt sich auch in der Erfolgsmessung, denn auch die Anzahl der Erfolgsindikatoren variiert je nach Vorhaben des Webinars:

1. Sind es bei Produktpräsentationen eher Conversionrate und generierter Umsatz,
2. so interessieren bei Schulungswebinaren wohl eher das Feedback der Teilnehmer und vor allem die anschließende Umsetzung des vermittelten Wissens.

Wo gibt es noch Potenzial?

Chancen nutzen:

Allgemeine Optimierungspotentiale sieht der Webinar-Experte vor allem darin, dass vielen Unternehmen noch der Zugang zu diesem wirksamen Instrument fehlt. Webinare sollten als Chance verstanden und entsprechend eingesetzt werden. Webinare sind in der Lage eine hohe Reichweite zu erzielen und bieten somit Potential zur Neukundengewinnung mittels Pull-Marketing.

Die Vorbereitung:

Allerdings bedürfen Webinare, gerade wenn sie noch nicht regelmäßig im Unternehmen genutzt werden, einer gewissenhaften Vorbereitung. Sie müssen klar strukturiert sein, Inhalte verständlich transportieren wobei Moderations- beziehungsweise Präsentationstechniken beherrscht werden sollten, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer dauerhaft aufrecht zu erhalten.

Die Haltung:

Auch die Haltung des Präsentators kann ausschlaggebenden Einfluss auf die Kommunikation haben – aufrecht zu stehen, statt zu sitzen, und sich das Publikum in dem Raum vorzustellen – können unter Umständen eine Atmosphäre schaffen, die die Aufnahme der Inhalte erleichtert.

Lust und Leidenschaft:

Generell müssen sämtliche Beteiligte eines Webinars „Lust“ haben dieses durchzuführen und mit Freude an die Vermittlung von Informationen herangehen.

Das Versprechen:

Zudem ist es wichtig für den dauerhaften Erfolg als Veranstalter von Webinaren, seine Versprechen in Hinblick auf das Thema des Webinars aber auch im Falle einer späteren Zusammenarbeit immer zu halten.

Die Technik:

Darüber hinaus sollten Entwicklungspotentiale auch aus der technischen Perspektive betrachtet werden, so ist beispielsweise die Übertragungsgeschwindigkeit der gängigen deutschen Internetverbindungen noch vergleichsweise langsam und einige Webinarplattformen wirken sehr einfach beziehungsweise noch nicht ausgereift.