Ihr perfekter Kunde: Der Business Avatar

Kennen Sie das? Sie haben viel Arbeit und Geld in die Erstellung Ihrer eigenen Website investiert und haben mittlerweile auch einiges an Besuchern aufgebaut. Eigentlich klingt das perfekt. Doch aus irgendeinem Grund bleiben die Bestellungen und Aufträge aus. Sie wissen nicht wieso, Sie machen doch alles richtig. Vielleicht nicht ganz.

Es gibt einen eher kleinen aber dafür umso essenzielleren Grund für niedrige Umsätze trotz hohen traffics (Anzahl der Besucher):

Sie erreichen nicht Ihre eigentlich angestrebte Zielgruppe. Auch die beste Nachricht wird nichts bewirken, wenn sie an die falsche Person gerichtet ist.

Die Zielgruppe

Der bekannte US-amerikanische Ökonom Peter Drucker (1909-2005) definierte Marketing als das „Denken und Handeln aus der Sicht des Kunden“. Seiner Meinung nach, sollte der gesamte Prozess auf den kognitiven, metakognitiven (selbstbezogen), emotionalen und motivationalen Denk- und Verhaltensmustern des Kunden aufbauen. Mit der angesprochenen Zielgruppe steigt und fällt jede Marketing-Strategie.

Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen zu Beginn der Marketing-Planung ausdrücklich, sich zunächst Gedanken über Ihren gewünschten Kunden zu machen. Sobald Sie diesen kennen, können Sie ein sogenanntes Sog-Marketing entwickeln und durchführen.

Idealerweise fängt dieses Marketing Ihre Zielgruppe auf unterschiedlichen Kanälen (z.B. soziale Netzwerke) ein und spricht sie so an, dass eine hohe Wahrscheinlichkeit zum Kauf besteht.

Sie fragen sich, wie Sie Ihre Zielgruppe so genau ermitteln und kennen lernen können? Wir möchten Ihnen unsere beliebteste Methode vorstellen.

Der Business Avatar

Das Denkmodell eines Business Avatar ist eine amerikanische Erfindung und umfasst eine fiktive Person: Ihren idealen Kunden.

Sie können sowohl einen einzigen, als auch mehrere Avatare anlegen, das ist allein Ihnen überlassen.

Wenn Sie beispielsweise ein Reisebüro betreiben, dann können Ihre Zielgruppe sowohl Eltern von Familien, als auch ältere und jüngere Paare oder Rucksack-Touristen sein. Sie können sich allerdings auch allein auf die Vermittlung von Schulfahrten festlegen, wobei Ihre Zielgruppe in dem Fall eher die Lehrer sein würden.

Nun geht unser Lieblingsmodell, der Business Avatar, aber über die reine Bezeichnung: „Meine Zielgruppe sind Lehrer“ hinaus. Es geht um die Erstellung einer idealen Persona! Eine fiktive Person, die Sie kennen und verstehen, die Sie direkt in Bildern, Mailings, Texten usw. ansprechen können. Das macht Marketing deutlich erfolgreicher, als wenn man eine Gruppe von „Lehrern“ oder eine Gruppe von „Selbständigen“ etc. ansprechen möchte.

Wie Sie sich einen Business Avatar erstellen

Zunächst können Sie versuchen, Ihren Business Avatar anhand von relativ simplen demographischen Daten zu erstellen:

• Wie alt ist der Avatar?
• Welches Geschlecht hat der Avatar?
• Familie, ledig oder etwas anderes?
• Welchen Bildungsstand hat der Avatar?
• In welcher Branche arbeitet der Avatar?
• Was liest er für Zeitungen, Blogs, Newsletter…? (Das ist u.a. für die Auswahl von späteren Marketingaktionen hilfreich.)
• Wie kleidet er sich? (Auch das kann Auswirkungen auf Ihre eigenen Website-Fotos von sich oder anderen Menschen haben.)
• Welches Auto fährt er?
• Was ist er für ein Typ Mensch? Für ein Charakter?
• …

Diese und viele weitere Fragen können Ihnen helfen, Ihren fiktiven Charakter zu umschreiben. Ihn besser kennenzulernen. Zu verstehen. Gezielter abzuholen…

Sollten Ihnen diese Darstellung bereits ein einigermaßen oberflächliches Bild von Ihrem idealen Kunden geben, dann geht es mit den tiefgründigeren Themen (bezogen auf Ihr Thema, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung) weiter:

• Welche Befürchtung, Frustrationen, dringende Probleme, Schmerzen und Ängste hat der Avatar?
• Welche Wünsche und Ansprüche hat der Avatar?
• Was sind die alltäglichen Gefahren und Realitäten des Avatars?
• Welche irrationalen Ängste und Fantasien hat der Avatar?

Zu guter Letzt – und daher Avatar und nicht einfach nur Zielgruppe – bietet es sich an, wenn Sie Ihrem Business Avatar einen Namen (fiktiv oder abgleitet von einem realen Kunden) und ein Bild (ebenso fiktiv oder real) und damit ein konkretes Gesicht geben.

Der Vorteil dieses Vorgehens einmal beispielhaft:

Stellen Sie sich einmal vor, Sie wollen nun einen Blogartikel schreiben. Und Sie haben keinen Avatar. Dann schreiben Sie diesen Blogartikel jetzt an irgendeine Gruppe von Personen. Wenn Sie nun aber einen konkreten Max Musterkunden mit diesem Blogartikel ansprechen, wird es Ihnen vermutlich viel leichter fallen, genau für ihn zu schreiben. Der Leser wird es merken.

Oder: Sie wollen einen kleinen eigenen Onlinekurs entwickeln – irgendetwas für Menschen, die etwas für ihre Gesundheit tun möchten. Doch was sind das für Menschen? Wie ticken die? Was hindert sie daran, etwas für ihre Gesundheit zu tun? Was wünschen sie sich bezogen auf ihre Gesundheit und bezogen auf Ihren Kurs? Welche Befürchtungen haben sie aber auch, Geld für Ihren Kurs auszugeben? Was hindert sie zu investieren? usw. Wenn Sie diese Fragen eines konkreten Avatars – nennen wir ihn Sabine Gesundwünscherin, 43 Jahre, Mutter von 2 Kindern, halbtags beschäftigt usw. – beantworten, dann können Sie diese Antworten dann auch in Ihrer Produktbeschreibung und im Verkaufstext einflechten und steigern damit automatisch Ihre Verkäufe. Denn: Sabine wird sich in den Texten wiederfinden. Sie wird merken, dass Sie sie verstehen. Ihre Texte werden mehr Sog erzeugen, als wenn Sie diese an eine allgemeine Masse der Personen richten, die mal was für ihre Gesundheit tun wollen. Auch Ihr Kurs wird inhaltlich viel näher an Sabines Sorgen, Noten, Wünschen usw. dran sein und gezieltere Lösungen anbieten.

Perspektiv-Wechsel zur Klärung von Fragen

Um immer mehr Informationen über den idealen Kunden zu gewinnen können Sie auch einen „Perspektiv-Wechsel“ vornehmen:

1. Dazu nehmen Sie zunächst Ihre eigene Rolle als Unternehmer bzw. Unternehmerin ein und betrachten den Avatar aus Ihrer Brille. Am besten stellen Sie sich räumlich vor ihm – oder setzen zwei Stühle gegenüber, auf einem Stuhl sitzen Sie, auf dem anderen fiktiv Ihr Avatar. Was können Sie über ihn wissen, welche Informationen über ihn können Ihnen etwas nutzen? usw.
2. Danach nehmen Sie die Perspektive des Avatars ein und betrachten Ihr Unternehmen aus seiner Sicht. Hat er vielleicht Probleme und versucht bei Ihnen eine passende Lösung zu finden? Was denkt er über Sie? usw.
3. Schließlich nehmen Sie die Perspektive eines Beobachters ein und versuchen sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihren Ideal-Kunde so neutral und objektiv wie möglich von außen zu betrachten. Vielleicht stehen Sie auf und betrachten die beiden Stühle von außen mit etwas Abstand. Was sehen Sie? Was fällt Ihnen auf? Was bräuchte das Unternehmen noch, damit es den Kunden besser erreicht? usw.

Arbeit mit dem Business Avatar

Wenn Sie Ihren Haupt-Avatar erstellt haben, können Sie damit beginnen, eine Marketing-Strategie zu entwickeln, die genau diesen Avatar in Ihren „Sog“ nehmen wird. Sie wählen nun die verschiedenen Kanäle über die Sie versuchen, den Avatar zu erreichen  – zum Beispiel:

• Facebook
• Werbeanzeigen über Google AdWords
• YouTube Videos
• XING
• Blogbeiträge auf Ihrer Website
• Gastartikel in anderen Blogs
• Anzeigen in anderen Newslettern
• …

Sie passen Ihre Inhalte u.a. auf Ihrer Website an die Zielperson an (Was triggert den Kunden? Welche Inhalte sind ihm wichtig?).

So schaffen Sie eine Problemkompetenz aus der sich Ihre Lösungskompetenz entwickelt. Heißt u.a.: je mehr Sie über die Probleme Ihres Avatars schreiben, je mehr wird er Ihnen eine Lösungskompetenz zuschreiben! Paradox, aber extrem wirkungsvoll.

Video-Anleitung zum Business Avatar

Wir haben Ihnen genau zu diesem Thema ein Video-Seminar erstellt: „Sofort mehr Umsatz mit Ihrem Wunschkunden – Bieten Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung einer ausgewählten Zielgruppe an – eine Zielgruppe, mit der Sie Freude haben und erfolgreich Geld verdienen.“

Dieses Online-Video-Paket wird Ihnen helfen, Ihre Kunden ab jetzt noch besser zu erreichen.

Im Video-Paket erhalten Sie Anleitungen, Tipps und Empfehlungen:

• wie Sie Ihren Wunschkunden finden (und so noch mehr Freude an Ihrer Arbeit haben)
• wie Sie Ihre ideale Zielgruppe klarer definieren (und Ihr Marketing dadurch erfolgreicher machen)
• wie Sie Ihre Interessenten besser kennenlernen und besser verstehen (und damit gezielter ansprechen)
• wie Sie somit noch erfolgreicher Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen

Hier gelangen Sie direkt zur Bestellseite für das Video-Seminar…